客户开发实战技巧-孙鹤原.pptVIP

客户开发实战技巧孙鹤原2009年8月6日 课程的目的 让更多渴望健康的消费者了解保罗公司 让更多注重健康的消费者认可保罗产品 让更多懂得健康的消费者接受保罗服务 课程内容 第一部分 开发顾客的五大能力 第二部分 沟通顾客的五个方法 第三部分 服务顾客的五个环节 我们所做的每一件事都是在沟通 交换与传递我们的自我感觉和一种期待 交流与表达着我们自己的价值取向 什么是沟通： 交换与传递信息 交流与表达感情 销售与沟通 沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。 什么是销售： 经济学的概念，所谓销售，就是满足需求。 社会学的角度，所谓销售，就是帮助需要帮助的人。（儒） 现代人类的最大需求 健康与财富 我们在做什么？如何做？ 我们的使命 让人类生活的更健康。 让人类生活的更富有。 我们的行动方针 持续开发客户，永不停息！ 建立“目标群体”的顾客信息库！ 运用一切可能的途径发掘潜在顾客！ 第一部分 开发顾客的五大能力 学习能力-----学什么？ 业务能力-----具备什么？ 整合能力-----资源在哪里？ 合作能力-----如何沟通？ 服务能力-----如何服务？ 一、学习能力 求知是人类的天性，机会是给有准备的人； 学习是获取知识和经验的唯一渠道； 学习是开发市场和服务顾客的前提； 提高学习能力要具备归零的心态； 1、学习营销基础理论； 2、学习产品基础知识； 3、学习健康基本常识（相关亚健康常识）。 二、业务能力 具备交流与传递信息的口才能力； 具备为人处事与接人待物的活动能力； 具备产品配伍与个性化服务的工作能力。 三、整合能力 整合---需要具备人格的品质； 整合---需要具备自身亲和力； 整合---需要具备领导艺术。 四、合作能力 懂得利人利己的道理； 懂得生活在同一个舞台上； 懂得双赢才算真赢。 五、执行能力 千里之行施于足下，执行力包括两个内容： -----是100%的复制力； -----是100%的行动力。 成功的宇宙测： 正确的方法+行动+重复量=质变+成功 顾客（上帝）在哪里？ 随着社会的进步，人们（上帝）的生活形 态发生了巨大的变化，产生了许多必要的 管理与服务： 我们的住宅-----由物业管理 我们的金钱-----由银行管理 我们的汽车-----由车行管理 我们的健康-----由谁来管理 顾客（上帝）在哪里？ ---在您身边 珍惜生命的人 有责任心的人 信任你的人 热爱生活的人 有保健意识的人 热心肠的人 有经济能力的人 家庭和谐的人 顾客（上帝）为什么需要健康管理服务 健康与财富是人类永恒的话题 现代人健康危机 亚健康 人体与细胞 酵素与细胞 第二部分 沟通顾客的五个方法 有效沟通的基本要素，首先就是对人和人 的本性有一个基本的正确的了解： 一个人关注自己胜过关注你一万倍 如何巧妙的倾听（不是交流） 如何巧妙的赞同对方 如何巧妙的感谢别人 如何巧妙的给别人留下良好的印象 如何巧妙的使对方做决定 一、如何巧妙地倾听 注视对方说话 靠近说话者，专心致志地听 提问的艺术 不要打断对方话题 使用说话者的人称“您”和“您的” （先通后沟） 二、如何巧妙的赞同对方（赞同的艺术） 赞同与认可 赞同的方法 不赞同时，不要告知对方 要有“认赢”的心态 避免与人争论 正确处理冲突 三、如何巧妙的感谢别人 态度要真诚 清晰、自然表达 注视对方 致谢时说出名字 尽力地感谢 四、如何巧妙地给别人留下良好印象（形象与印象） 真诚 热情 不急躁 说话时，注视对方 谈论一些对方感兴趣的话题 不要试图演讲 五、如何巧妙地使对方做决定 创造回答“对”的机会 创造对方的需求 在两个“好”中选择其一（产品） 创造再服务的机会 第三部分 服务顾客的五个环节 一、健康教育环节 健康是一种责任与使命 对自己的责任 对家庭的责任 对朋友的责任 对企业的责任 对社会的责任 二、顾客细分环节 老人健康是福 中年健康是金 儿童健康是宝 女人健康是美 (不同的需求，不同的服务） 三、健康信息收集环节 健康调查信息 健康检测指标 健康综合评估 四、“处方”干预环节 基础调理组合（方案） 专项调理组合（方案） 营养补充组合（方案） 健康家庭组合（方案） 五、跟进服务环节 建立个性化健康服务档案（电子档案） 建立亲情健康服务制度（节日销售） 建立会员健康俱乐部制度（联谊会） 祝各位：