2016市场营销学（高教第3版）教案：第十三章 分销策略.docVIP

市场营销学教案 本课程的教学要求： ? 通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和、基本技能和方法，充分认识在经济全球化背景下加强企业营销管理的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的实践能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设。 ? 课程导入： ? ? 市场营销学的理论框架 ? ? 本课程主要参考文献 必读书目 ［1］吴健安．市场营销学．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2． ［2］吴健安、王旭等．市场营销学学习指南与练习．第2版．北京：高等教育出版社，2004.2． ［3］朱立．市场营销经典案例．北京：高等教育出版社，2004.2． 推荐阅读书目 ［1］菲利普.科特勒．营销管理（新千年版）．北京：中国人民大学出版社，2001.7． ［2］乔尔.埃文斯，巴里.伯曼．市场营销教程．北京：华夏出版社，2001.1． ［3］吴晓云．工商管理市场营销案例精选．天津：天津大学出版社，2001.3． ［4］Philip Kotler．Marketing Management．北京：清华大学出版社，1997.3．［5］Philip Kotler ＆ Gary Armstrong．Principles of Marketing．北京：清华大学出版社，1997.10． 选读书目 ［1］本.恩尼斯等．营销学经典．郑琦等译．大连：东北财经大学出版社，2000.11． ［2］郭国庆等．市场营销理论．北京：中国人民大学出版社，1999.10． ［3］迈克尔.波特．竞争战略．陈小悦译．北京：华夏出版社，1997.1． ［4］彼得.德鲁克．管理实践．中译本．上海：上海译文出版社，1999． 期刊 ［1］销售与市场．河南郑州.［2］成功营销．北京． ［3］市场营销．北京． ［4］市场营销文摘卡．北京． ［5］中国流通经济．北京． ［6］商业研究．哈尔滨． ［7］市场营销导刊．北京． ［8］管理世界．北京． ［9］商业时代（理论版）．北京． 网站［1］中国营销传播网． 分销策略 教学目标 教学重点 教学难点 课时 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 分销渠道与市场营销渠道的内涵。 分销渠道与市场营销渠道的内涵。 4+2学时 认识分销渠道的分类。 分销渠道的影响因素 分销渠道的影响因素 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 分销渠道的设计与管理。 分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 ? 物流系统的设计与规划。 ? 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 ? ? ? ? 一、分销渠道的职能与类型 ????????????? 分销渠道的含义 ?????? 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 ?????? 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 课堂思考1：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商？制造商？批发商？零售商?银行?经纪人?顾客? 课堂思考2：为什么要利用营销中间机构？ ????????????? 分销渠道的职能 ?????? 信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 ?????? 促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 ?????? 交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 ?????? 订货(Ordering)：渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 ?????? 融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 ?????? 承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。 ?????? 物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 ?????? 付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 ?????? 所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 ????????????? 分销渠道的类型 ?????? 分销渠道的层次——在产品从生