2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：初涉推销模式02.docVIP

【课题】初涉推销模式 【教材版本】 崔利群,苏巧娜. 中等职业教育教学改革试验教材迪伯达模式[教师讲解] “迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。“迪伯达”模式将推销过程分成六个步骤。 [PPT演示] 二、“迪伯达”模式的推销步骤 [PPT演示] （一）准确发现顾客的需要 和愿望(Definition) 在这个阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，通过对顾客心理的科学分析和研究，准确地发现顾客有哪些需要与愿望，而不要急于介绍推销商品。这种做法体现了以顾客为中心的原则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍 （二）把推销品与顾客的需要 和愿望结合起来(Idenification) 推销人员在访问顾客时，先要明确顾客的产品需求情况，再向顾客介绍推销品，把要推销的产品与顾客需要及顾客的愿望结合起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣 （三）证实推销品符合顾客 的需求和愿望(Proof) 推销人员对自己所推销的产品进行介绍说明时，要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品是顾客所需要的，以增加顾客的信任度，减少顾客的疑虑 （四）促使顾客接受推销品(Acceptance) 推销人员在介绍其产品之后，使顾客完成了对产品认识的心理过程，但推销人员还应该提供必要的真实可靠的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需要，促使顾客接受所推销的产品 （五）刺激顾客的购买欲望(Desire) 在推销过程中，仅仅使顾客把他的需要和推销品联系起来是远远不够的，还应该使顾客认识到：他必须购买推销品才能满足其需要。因此，这就要求推销人员必须想办法激发顾客的购买欲望 （六）促使顾客做出购买决定(Action) 这个阶段与“爱达”模式的第四个阶段“达成交易”是相同的 [教师归纳] “迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。 “迪伯达”模式适用于生产资料的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客推销；适用于顾客属于有组织购买，即单位购买的推销。 [分组讨论] 讨论活动二认识“迪伯达”模式导入案例，回答你能看出麦克是怎样发现客户真正需要的吗？ [教师归纳] 　　[教师讲解] “埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，是由5个英文单词的第一个字母组成IDEPA的译音。该模式将推销人员推销过程分为五个不同阶段。 [PPT演示] 二、“埃德帕”模式的推销步骤 [PPT演示] 把推销品与顾客的愿望 结合起来（Idenification） 其含义与“迪伯达”模式中的“确认”含义相类似，不同的是此时主要是针对上门客户进行确认，其方法和技巧要相对简单一些 （二）向顾客示范合格的产品Elimination） 推销人员对顾客进行推销演示和介绍说明时，有可能向顾客提供了较多的产品，此时应该把不适合顾客标准的产品筛选掉，使顾客真正买到满意的产品，决不能出现只图眼前利益，向顾客推销不合适的推销品的现象发生 （四）证实顾客的选择正确（Proof） 这里的证实与“迪伯达”模式中的证实大致相同。不同之处在于“迪伯达”模式中的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实，而“爱德帕”模式的证实则是要证实顾客自己的选择是正确的 （五）促使顾客做出购买决定 （Acceptance） 促使顾客接受某一产品，做出购买决定，不仅指顾客在心理上是对所推销产品的接受，而且要促使顾客从行动上接收你的产品。这与“迪伯达”模式中的Acceptance有很大的区别。所以，这个阶段包括了促成交易所应开展的推销活动，如折价提供、合同的签订、交货期的确定、运输的安排和其他售后服务的提供等 [教师归纳] “埃德帕”模式是针对有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。 “埃德帕”模式用在推销商品上，适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，如主动上门的顾客和熟悉的中间商以及通过电话、电报等通讯工具询问报价[分组讨论] 讨论活动三认识“埃德帕”模式导入案例，回答促销员的做法如何？他为何能成功？ [教师归纳] 在这个案例中导购员做得比较成功。首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时，却被细心的导购员发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议。不过事后总结成功经验时，导购员还是觉得进行手机对比，才是抓住了顾客心的关键。第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出