掌控终端,何须自建终端汇编.ppt

如何与地方武装打交道？ 党代表怎么用好地方武装？ 尽量增加自己在经销商通路资源中的垄断地位和排他地位。 一个区域上的优秀经销商很有限 ，你能垄断这个资源就是给竞品设下障碍。 市场上的强势品牌都要求经销商要“选择靠边”。 厂家要注意扩大地方武装力量，或者细分通路增设更多的经销商，或者协助经销商加人加车，同时调整产品结构、终端结构，产生利润，消化人车的成本。在成本可以承受的前提下，市场上卖你的人和车越多越好。 厂家适度给当区业务创造与经销商博弈的筹码，比如经销商生意发展基金，党代表做过程考核（考核权）！ * 如何与地方武装打交道？ 党代表如何与地方武装相处？ 做到什么程度才可以说把地方武装搞定了？ 首先，经销商人车货资源全部被党代表严重影响甚至收编。 经销商有10个人，9个人在卖我们的产品，还有1个请病假了； 10辆车，有11辆在送我们的产品，1辆是租的； 有100万资金，80万在进我们的产品，还有20万在外面压着呢 其次，要关注自己产品在经销商那里的库存占比、资金占比、资源占比。讲利润故事，说服经销商抛掉仓库里面的滞销品。 再次 ，要勤于给经销商挖坑，扩大他的队伍、开拓新网点、新通路，引导经销商“车不够、人不够，再这样下去，我不得已要增加经销商了”，最终逼迫经销商家人加车。 最后，党代表要介入经销商的人员考核，收编他的队伍。 * 党代表的高级境界 经销商的资金、网络、利润、人员车辆等基本都是硬件，一旦经销商在另一个厂家的支持下反水，这些工作都会土崩瓦解。 最高境界就是控制经销商的大脑，所以党代表要有高度的“政治思想工作”能力。 给经销商洗脑 给经销商团队洗脑 帮经销商建立内部管理软件 帮经销商建立内部管理体系 硬件好变，软件终身！党代表的高级境界就是成为经销商改革开放（管理体系）的总设计师，成为精神教父！ * 党代表的高级境界 1、培训经销商 讲老板缺少的知识：团队管理、管理核心员工操盘手、市场管理、财务知识、仓储知识 帮经销商开阔视野:行业信息、大卖场趋势、国外经销商何去何从？ 提高素质：心态教育、战略思想、国学扫盲、商务礼仪 * 党代表的高级境界 某企业经销商培训： 把优秀经销商集中起来，与北大清华联办经销商老板班，进行系统培训 外聘咨询顾问公司编写经销商和培训教材 聘请讲师全国巡回给经销商的销售人员实地培训，把企业的陈列标准、分销标准、话术编成歌词，让经销商传唱，并在员工中推行“谁是真心英雄”等竞赛 只做经销商常用的管理工具，比如“库存货位卡”“进销存台账”等，由区域经理教会经销商使用 * 党代表的高级境界 2、培训经销商的员工---操盘手 经销商的员工才是关键人物，经销商早就坐台不出台了 你相信猫给耗子拜年吗？【小工】 比较竞争优势：别人在对经销商培训，但你已经在培训经销商的员工了 * 党代表的高级境界 3、打造经销商互动学习平台 经销商学习园地，高薪吸纳稿件，鼓励区域经理帮助经销商投稿，然后逐月下发，经销商争相传阅。 经销商交流会 * 党代表的高级境界 4、介入经销商管理和考核 输出员工考核模式—和厂家的销售模式对接 厂家对经销商业务进行专案奖罚 新品铺货奖励 终端表现冠军 ….. * 党代表的高级境界 5、陆续植入厂家的经营模块 某大型粮油企业采用“车销”“预售”“电话拜访”“卫星库”四种方式拜访终端 分销系统 财务管理模块 …… * 某跨国日化公司经销商主任（“党代表”）工作职责 1、根据经销商业务员的固定拜访路线计划，和经销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售。? 2、在指定的区域内为经销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定路线拜访计划。? 3、管理经销商的投资回报率及营运资金。并做月度、季度回顾报告。? 4、通过对以下方面定期回顾管理来最大限度提高经销商的库存周转及现金周转率.? 毛利润和价格 重复分销成本 库存水平 市场放贷 应付UN的应收帐款情况? * 某跨国日化公司经销商主任（“党代表”）工作职责 5、执行有效的永久行程计划：? 通知促销和活动 设定销售员的销售目标 回顾不同销售通路的销售情况 收集市场情报 维护及管理二级库存控制表 预定周期定单 核实核销费用申请 核实破损、过期及不可销售产品申报 检查仓库? * 某跨国日化公司经销商主任（“党代表”）工作职责 6、依据公司计划执行陈列活动。? 7、确保促销活动在各网点中快速有效执行。? 8、确保主要网点的客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。? 9、培训经销商业务员的销售技能以提高其业绩： ? 二级销售额 有效的拜访率 产品系列售卖/拜访路线 产品陈列质量? 10、聘用新分销商 * 某跨国日化企业经销商主任（“党代表”）期望达到的技能 ?销售能力： 熟练的销售技巧,懂