特许商与加盟商利益边界：既要规范又要防范 .docVIP

　　特许商与加盟商利益边界：既要规范又要防范 编者按/ 6月中旬，同仁堂药店旗下一些加盟店因违规向境外游客高价出售药品而接受北京市药监局等多部门调查;5月24日，上海一茶一坐餐饮有限公司与加盟商发生业务纠纷，被上海第二中级人民法院判定向加盟商赔偿70万元。 　　特许商与加盟商的纠纷或争执并非偶然。中国连锁经营协会必威体育精装版发布的特许经营报告显示：在成本上涨和利润下滑的双重压力下，投资者对特许经营的热衷度越来越低。在特许行业竞争加剧的行业现实下，除“加盟店难管理”、“复制容易走样”等老大难问题之外，又产生了很多新问题，比如如何面对上市前后的潜在风险等。本期创业圈聚焦特许行业的双方——特许商与加盟商，对他们共同面临的问题进行了探讨，并提出了一些能促成双方实现共赢与利益最大化的建议与路径。 　　问题：国内特许市场体系并不成熟，很多特许商在收取加盟费后，对加盟商提供的后期服务并没有做到位，加盟商不愿意再支付后续的管理费;部分特许商在没有形成一套有效的特许体系前，就匆忙开放特许加盟体系，从而无法让加盟商看到特许商带给自己的真正价值，收益不见提升。 　　支招：特许商在开放特许加盟前，应首先打造一套完善的连锁经营的标准化手册、流程以及可复制的模板，同时还需要探索各种可行的渠道为加盟商降低各种费用、提高利润;加盟商则需要对特许商的商业模式、品牌影响力、运营与维护能力等进行综合评估后，对加盟模式提出自己的个性化要求。 　　孙坚：中国的连锁特许经营尚处于发展阶段，有许多不规范和不成熟的地方，这里既有特许商的问题，也有特许商的问题。例如，部分特许商在没有形成一套有效的特许体系前，就匆忙开放特许加盟体系，加盟商根本无法感受到特许商带给自己的价值，收益不见提升，因此便出现了拖欠加盟费等情况。 　　其实，特许商在开放特许加盟前，应该首先打造完善的连锁经营的标准化手册、流程以及可复制的模板，同时还要启动中央的采购、预订、财务、市场、销售等系统，以给各加盟业主提供强大的支持，从而吸引更多的特许加盟业主加入到特许加盟的大家庭中来。如家目前已经有超过500个特许业主，从我们的经验来看，特许商只有打造了强大的品牌和系统，才能给特许加盟商带来真正价值，从而维护连锁经营的标准化的执行。另一方面，特许商只有树立长期可持续发展的思维，积极和特许商一起成长，才能取得较好的经营业绩回报。 　　王志军：成本上升和利润下降也是促成加盟费难收的一个关键原因。以连锁药店为例，按照行业平均水平，人力成本大概占销售额12％~15％，租金成本大概占到15％~17％。换言之，仅房租和人工费用两项将近占到销售额的30％，而2010年房租和人力成本平均上涨15％;而与之对应的却是利润下滑，2010年经营得好的企业平均下滑10％~20％，经营差一点的利润甚至下降60％~70％。作为连锁药店，需要通过降低各种费用、提高利润来吸引加盟商。比如在降低费用方面，可以减少不必要的促销和在终端宣传上的投入，转向针对企业定位在顾客群上下工夫;在扩大利润方面，则可以充分利用好药店的门店资源，加大非药品商品的比例，比如医疗器材、保健食品甚至日用化工产品等的销售比例。 　　柏文喜：对于特许经营品牌新军而言，如果门店盈利能力、盈利效果预期不佳，自然难以引起加盟商的投资兴趣。另外，目前加盟商的投资理性正日益提高，他们已不再盲目加盟，而是首先要对特许商的商业模式、品牌影响力、运营与维护能力等进行综合评估后，对加盟模式提出自己的个性化要求，从而改变了以往完全由特许商主导的局面。这些现象的表面，虽然在特许商看来，可能是加盟商投资意愿减弱了，但从事实上来看，拥有一定投资能力并有投资特许经营愿望的人士并未减少，反而是在快速增长，只是这批人士更加理性而已。 　　李维华：加盟费分为一次性收取的加盟金和按月收取的管理费(权益金)。所谓加盟费难收往往表现在后者：很多特许商在收取加盟费之后，对加盟商应该提供的后期服务，比如物流配送、市场督导、人员培训以及信息保障等均没有做到位，这个时候加盟商不愿意再支付后续的管理费。此外，特许商在收取加盟费的时候缺乏科学的规划和说明，没有告诉加盟商收取加盟费将用来干什么。其实，加盟费应该像税收一样，应该有一个透明系统的规划，告诉加盟商这笔费用是“取之于民，用之于民”的。 　　崔师振：从法律角度来讲，特许双方一定要重视特许经营合同的签订。由于我国现阶段特许经营领域特许双方的权利义务主要通过特许经营合同来规范，特许经营合同被称为特许经营领域的宪法，只要不和强制性的法律规范相冲突且没有其他无效情形的，特许经营合同的条款都是有效的，并对双方都具有约束力。因此，加盟商一定要在特许经营合同中详细约定特许商对加盟商的培训支持义务，以便自己真正能够掌握经营的经验、技巧，提高盈利能力。 　　问题：特许商如果不能有效地控制运营