拉长“短板”创新闯关.pdfVIP

蚕 重堡 重 Market。pe隐t；。n 撼 秘 。 麓霸—羡 警 韵 睫漓 一支 青I _-- 一 ≯- t≮誊≮簟：≥ |。ll。 一 “不惟计划惟市场，一定要把国际专业这个 ‘短 随着基金市场的持续火爆，某基金管理公司用邮 板’拉长!”北京国际邮电局崔德福局长在各级会议 量持续快速增长，引起业务人员的高度关注。针对客 上再三强调。2007年8月底，国际专业累计实现业务 户用邮需求的变化，营销人员及时走访客户，开发印 收入10661万元，同比增长4．32％，其中国际函件 制基金上市宣传册36万份，实现收入40万元。 收入在全国排名第一；国际包裹增幅达1 2．83％，高 各区(县)局也根据本道界特点，锁定重点区域、 于全国3．93％的平均增幅。一路“飘好”的数字证明， 重点人群，确定目标客户群。如东区局道界内饭店、 北京邮政国际专业驶入了业务发展的 “快车道”。 酒店、写字楼中的公司；西区局道界内的大专院校、 旅游景点等。 加强管理 大客户动态监控系统见成效 创新经营 两柄利剑闯市场 从2005年起，北京国际邮电局就开始对年用邮 在5O万元以上的大客户进行动态监控，每月对他们 2007年年初，北京国际邮电局重新调整业务发 的用邮量及业务收入进行统计分析。去年起又扩大了 展部署。把国际封(片、卡)业务和国际商函作为促 监控范围，将2O万元以上的客户纳入动态监控中，按 增量抢市场的两柄利剑。 月提供监控分析报告。对客户资料的跟踪分析、预警 利剑一：开发国际封(片、卡)新产品 分析及客户需求分析，为市场部门及时制定和调整大 紧抓奥运商机，北京国际邮电局先后开发4个系 客户服务开发策略提供了科学依据。大客户动态监控 列的国际业务新产品。从去年年底至今已发行《北京 是行之有效的客户管理手段，通过监控网可随时关注 风光》《燕京八绝》《北京神韵》《北京胡同》《中国京 客户用邮动态，及时调整服务时间、服务频次和服务 剧》和《风筝》6套国际邮资明信片及6枚套系国际 方式，制定相应的大客户开发服务策略 以重大活动、 特惠贺卡封。还将发行《北京四合院》和《剪纸》二 重要节日、重大事件为主线，通过初选、评估、立项 套国际邮资明信片及奥运题材明信片、国际特惠邮资 等程序确定重点营销项目，实施有效的营销项目管 封系列，丰富的产品满足了市场需求。统计数据显示， 理。 截至8月底，国际封(片、卡)业务已实现业务收入 以大客户动态监控管理体系为基础，北京国际局 超过1OO万元，而去年同期该项业务收入几乎为零。 逐步建立起“市场科——基层经营单位——大客户经 “国际特惠贺卡封产品可印制客户的LOGO和广 理”三级客户管理体系，形成顺畅的沟通机制、清晰 告宣传，限重放宽到30g、再加上喜庆吉祥的 ‘麒麟 的服务责任及严格的管理制度。通过对北京地区旅游 送子’图，让客户爱不释手。”有了强有力的产品支 景点、政府涉外部门、外贸企业、会展机构、大专院 撑，营销员开发起业务来常常是事半功倍。北京某律 校、出国中介机构等用户市场需求进行深入调查，北 师事务所要向海外客户群定期邮寄中国邮政贺卡，在 京国际局确定了目标大客户，有的放矢地开展营销。 看到营销员提供的产品设计小样后，定制量从最初的 几百枚上升到了3000枚。 席，达到了营造政府搭台——邮政唱戏——企业受益 2006年年底，北京国际邮电局陆续推出了6