管道的故事—经销商管理.pptVIP

一、营销渠道的定义 指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。 二、营销渠道的特点 三、营销渠道的流程 物 流 资金流 信息流 四、营销渠道的价值 （一） 从生产厂家的角度看 1、许多生产者缺乏进行直接营销的人力、资源。 2、在某种情况下，直接营销并不可行。 3、有能力建立自己销售渠道的生产者，通常能通过增加其主要的业务的投资而 获得更大的利益。 （二）从营销渠道的角度看 1、通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者及用户的冲突。 2、打破生产者和最终消费者之间的屏障。 3、使消费者能够看得到、买得到、最大限度地接近最终消费者。 （二）从营销渠道的角度看（续） 4、以化解市场风险。 5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源，大大节省交易成本。 6、营销渠道是企业的无形资产。 1）渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。 2）在某种意义上说，寻找销售出口比生产本身更重要。 3）渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报，成为厂家的无形资产。 五、营销渠道的成员 基本渠道成员：制造商、批发商、零售商 特殊渠道成员： 1、功能型的特殊渠道成员：包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业。 2、辅助型的特殊渠道成员：包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询调研业等。 五、营销渠道的结构 一、经销商定义 经销商是一种销售渠道公司，是营销渠道中重要的渠道成员。它能帮助公司找到顾客或把产品卖给顾客，经销商包括批发商和零售商，它们自己不造产品，不创造产品的使用价值。 二、经销商类型 三、经销商与生产厂家的关系 生产厂家与经销商之间主要是竞争和合作的关系。对生产厂家来说，经销商既是一块“敲门砖”、“销售经理人”，更是厂家的竞争对手。作为一个生产厂家，要充分认识经销商的两面性。既要充分发挥经销商的优势，又要很好的管理、控制经销商。 1、 经销商专业素质较低。 2、 经销商积极性不高，不思进取。 3、 没有明确的发展方向。 4、经销商普遍缺乏现代的管理意识、现代的营销意识、现代的人力资源意识与现代的财务意识。 5、经销商在市场推广方面过度依赖上游的供应，缺乏营销策略的规划、执行能力，缺乏投入的意愿。 经销商评估表主要考察以下几个方面： 1、 经销商发展意识、服务意识。 2、 对自身经营状况及市场环境熟悉程度。 3、 经销商管理情况。 4、 经销商在当地市场的知名度及美誉度。 5、经销商实力。 制造商对经销商了解的主要领域范围： 1、 产品信息 2、 价格信息 3、 市场信息 4、 顾客信息 5、 竞争信息 6、 销售信息 7、 生产形势 8、 广告和促销信息 9、 销售导向 10、 批发商和供应商的关系 11、 书面协议 四、 确定准经销商 五、 促成合作 获得经销商名单的途径： 一、内部信息源 二、外部信息源 1、 行业协会、商会 2、 贸易展览或交易会 3、 广告 4、 经销商征询 5、 客户 6、 电子商务 四、选择经销商的总体思路 一、把经销商当成是自己的子系统，看成是自己营销队伍 营销网络的一部分。 二、选择标准要有全局眼光。 三、 选择标准要有长远眼光 1、 客户网络要和设定区域相匹配，选择经销商为的是将他 的销售网络纳入自己的销售体系中，从而将产品在目 标设定区域内广泛布点，让那些需要企业产品的用户 方便地就近购买。 2、 注意观察设定区域的市场环境。 3、 尽量不要选择过大的经销商。 4、 要注意考察经销商的渠道丰富程度。 五、选择经销商的原则： 一、 进入目标市场原则。 二、 形象匹配原则。 三、 突出产品销售原则。 四、 同舟共济原则。 六、选择经销商的标准 一、 实务认证 二、 经销商意识 三、 市场能力评估 四、 管理能力 五、 经销商美誉度 六、 经销商的合作意愿 ? 经销商选择生产企业时考虑的主要因素： 1、产品品质好，与现经销的产品对路。 2、生产企业声誉好，规模大。 3、经销政策好。 4、偶然的机遇。 5、有私人关系。 经销商对各项经销政策的关注程度：（由大到小排列） 1、 价格 2、 广告支持 3、 供货及时 4、 技术支持 5、 售后服务 6、 销售返点 生关企业与经销商谈判时，一定要向经销商重点阐述以下方面： 1、 产品品质好，有丰厚利润。 2、 强大广告和促销支持。 3、 管理上鼎力相助。 4、公平的交易政策和友好的合作关系。 七、选择经销商的策略 一、 分两步走策略：