管道营销策略1.ppt

管道营销策略;;“吃喝营销”去了； “四度理论”来了！;不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易; 不能交易,哪能交钱;;;灰色营销—— 吃.要.卡.拿.送;技术营销;“关系营销”新模式--信任营销;建立信任的六个步骤;信任是管道营销的灵魂！;管道营销的七大困惑之二;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;行业分析;处于成长期的行业是潜力产品增长介入的机会;“七大体系”－－管道的新营销;SWOT的内容;;;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;A、市场细分;A、明确客户，细分市场; 市场 / 需求 市场细分;B、目标市场选择;C、市场定位;C、市场定位;一.行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;市场竞争策略的四种类型;四类明显;;你企业的竞争优势在哪里？; 渠道选择--Place我们的渠道如何选择？我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品？;Product--产业市场的产品策略;Price --价格决策分析矩阵;; 常见促销工具; 常见促销工具; 常见促销工具; 常见促销工具;管道－－常见的推广方式：九阴真经 ;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”; 建立团队，分工合作;矿用事业部经理;一、行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;运营支撑 平 台;解决方案式的项目管理;客户内部 采购流程;10%;一.行业分析与市场机会 二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具—“九阴真经”;管道－－常见的推广方式：九阴真经 ;一．展会是公司形象的体现;二．技术交流是洗脑最好的方式;三．电话是筛选目标客户最好的手段;四．登门拜访是最有价值的方法;五．测试和提供样品;六．赠品是客户关系最好的润滑剂;七．商务活动;八．参观考察;管道营销的七大困惑之三;一、菜鸟 [产品的高手];;价格价值;提升价值的五个关注焦点;服务产品--“年轮图” ;举例：谈对象;管道产品的层次划分;隐含需求的意义;隐含需求的意义;增殖产品－－１;改善产品服务－－２;销售经理－－３;改善物流的增殖服务－－４;伙伴业务;“价格战”风声水起； “十六字”金玉良言！;价格价值战略;产品同质化； 招标公开化； 关系隐性化； 成本显现化； 价格透明化； ;价格价值战略; 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。;我司现状;寓言故事;洗脚等于洗脑 喝茶等于排毒 吃饭等于种树;降价—二个决定因素;价格价值战略;减少成本 及采购努力;价格价值;提升价值的五个关注焦点;价格价值战略;价格铁三角模型;;价格敏感型 销售的六大策略;策略3--降价 、 低销售成本;突破价格的障碍—十种经典策略; 价格价值战略;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;挺进无竞争领域;核心竞争优势：十六字诀;有所为，而有所不为！ ;管道营销的七大困惑之五;九字诀 找对人 说对话 做对事;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目型客户销售的关键;搞定大客户关系的三段法;2080法则;现 状;改 善 后;管