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日清管理的三个基本原则 闭环原则：凡事要善始善终，都必须有循环原则，而且要螺旋上升。 比较分析的原则：纵向与自己的过去比，横向与同行业比，没有比较就没有发展。 不断优化的原则：根据木桶理论，找出薄弱项，并及时整改，提高全部终端销售人员水平。 事先明确公司未来人员需求 提供系统支持状态清单 至少提前半年与“空降兵”达成初步意向 让“空降兵”提前与经销商亲友团见面 特有职务技能的迅速分解、可复制化 外请顾问协助 如何安排好你的“空降兵” 目前经销商的问题 把下线客户的仓库变成经销商的仓库 资金周转的问题 如何有效把货压到下级客户 如何掌控销售旺季前的最大化备货 把下线客户的仓库变成经销商的仓库 解决方法 建立下级客户销售与仓储情况列表 在销售旺季时期，精确制定铺货政策 业务性事务 管理性事务 老板及其他管理人员所交办的事务 日清管理 经销商的内部图表化进程管理 部门 名称 ? 提交人 ? 日期 ? 报 送 ? 抄 送 ? 完成工作及效果 ? 未完成工作及原因 ? 主要问题及对策 ? 自我 总结 对自己最满意的： ? 对自己最不满意的： ? 自己的改进措施： ? 次日工作计划 ? 日 清 表 方法一：终端销售人员销售大赛 用竞赛的形式影响下级经销商的销售 大赛程序： 在活动开始当天，由主办方领导主持誓师大会，全体终端销售人员在当地某著名电子城门前誓师，开始竞赛。（既鼓舞士气，又成为一个不花钱的宣传事件） 每个参与的经销商在店面后台张贴状元榜，显示“截至当日累计最高销售状元，当日最高销售状元”的姓名、销售额、来自哪个店面。（在销售人员之中，在各个经销商之间，起到你追我赶的销售竞赛势头） 活动结束，全体终端销售人员在电子城门前举行发奖仪式。销售状元所在的经销商获得销售红旗。 制做“销售状元宣传图片”张贴在每个经销商店面，起到榜样带头作用，并约定三个月后举行下一次销售竞赛，看销售红旗花落谁家。 方法一：终端销售人员卖场行为规范大赛 用竞赛的形式影响下级经销商的销售 大赛程序： 活动开始前，先有主办方制定出一套《终端销售人员卖场行为规范》。活动开始，发放到各个参赛的经销商，让每一个终端销售人员学习。规范包括：卖场整洁度、客户服务操作、客户接待礼仪等。 活动开始，派专门人员在60天内不定期抽查销售人员的礼仪，进行打分。每个店铺抽查10次。平均分最高的店铺（或经销商）获得“三星礼仪规范示范店”称号及红旗。 第四部分：终端活化 20米前定胜负 活化终端 招牌活化 用 “凹凸” 形式表现招牌立体感 增加招牌的余白空间让人感到高雅 用凹凸文字表现招牌的立体感 增加余白空间让人感到高雅 猫头鹰型客户 行为特征 不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应 他们的需求 猫头鹰型客户 希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在 他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错 猫头鹰型客户 沟通方法 在销售中不可与他们谈论与销售目的无关的东西，不要过于热情，要直入主题 销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断 与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意外 销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象 对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、详细计划、让数据和事实说话等 与四种类型客户沟通总结表 客户类型 如何做销售 沟通 要做什么 不能做什么 老鹰型 直入主题 速度快一些 集中在他们的目标 高度自信 简洁、具体 有准备、有组织 以结果为导向 提出问题 预先为异议做准备 浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化 孔雀型 快速、有激情 了解他们 让人觉得有趣 快速 支持他们的梦想 询问他们的看法 太关注工作 冷漠 与四种类型客户沟通总结表 客户类型 如何做销售 沟通 要做什么 不能做什么 鸽子型 稍慢一点 温和、真诚 逐步了解客户 开始聊会儿天 表示对他感兴趣 倾听并作出反映 随便一些 直接谈到业务 严肃的谈业务 向对方下命令 猫头鹰型 稍慢一点 显得经过详细的考虑 系统化 强调准确与事实有趣 详细准备 提供证据 显得有条不紊 杂乱无章 太随意 用主观来判断 用个人吸引力 给顾客一定的交流空间 顾客都是敏感的，如果促销员对每一个顾客都采取紧跟措施，一路跟着顾客介绍产品,只能把客户一个个的送到门口，无奈的看着顾客