浅谈小组经营3.21.pptVIP

* 浅谈小组经营 姚向东 2006\3\17 您准备将团队带向何向？ 您了解自己的团队是怎样的吗？ 您知道团队的问题在哪里吗？ 您清楚团队的业务增长点吗？ 您是否具备方法有效经营？ 您准备如何经营？ 运用想 象的力量 230人、45万 400人、60万 您的小组在哪里？ 您的小组在哪里？ 格局决 定未来 不要绘制小蓝图，要大胆的做梦！ 各层级收入标准 部经理 主管 业务员 月收入 级别 80000元 卓越 60000元 优秀 40000元 合格 20000元 维持 月收入 级别 15000元 卓越 10000元 优秀 7000元 合格 5000元 维持 月收入 级别 4000元 卓越 2000元 优秀 1600元 合格 880元 维持 高利润的经营！ 我们的现状 产能低下，人均不足3000元 人均件数低下，人均不足1.5件 件均低下，不足2500元 产品能力低下，销售品种单一 活动率低下，不足75％ ，有效活动率更低（1300元），不足60％ 活动量低下，人均日拜访量不足一访 客户储备量低下，人均储备量不足10人 ………… 产能低 队伍士气不高，正气不足 有目标规划的人少，无目的工作的人多 进攻型（晋升）的人少，考核型的人多 勤奋的人少，懒惰的人多 意志顽强的人少，薄弱的人多 按规律工作的人少，不按规律工作的人多 你追我赶的人少，关注是非的人多 ………… 氛围差 警 警 提高小组生产力，围绕产能（收入）提升推动产品销 售及增员活动 培育新人转正至育英至主管（育成系统推进） 落实营销活动管理（主顾开拓），培养良好习惯（习惯出勤、习惯活动、习惯签单、习惯增员、习惯夺冠） 高利润的专业经营（行销支持与绩效管理） 小组经营的原则 小组经营的举措 基础 管理 基础 训练 人力 发展 业务 推动 小组经营的举措——业务推动 目标 设置 激励 活动 督导 追踪 绩效 评估 计划 制定 行销 支持 有效 沟通 改善 达成 投资经营 A、业务推动流程 B.产品训练与销售活动 小组经营的举措——业务推动 您是什么人？ 生产商 总代理 批发商 零售商 公司 部经理 主管 业务员 首席产 品专家 B.产品训练与销售活动 a.主管是首席训练师 b.组员产品学习并严格训练，一对一进行销售话术通关 c.主管新产品市场测试获取第一手资料研习推广 d.产品销售行销工具支持，重点教队员如何熟练运用工具 e.组员市场销售反馈、研析，二次销售推动 f.配套产品销售竞赛，提升活动率及钻石 g.围绕产品特色针对性开发目标客户群 小组经营的举措——业务推动 C.小组活动率 a.主管第一天交单 b.育英主管第一周交单 c.全员15号前交单 d.全员25号前冲刺钻石（各项竞赛） e.全员30号前开拓下周客户 小组经营的举措——业务推动 持续督导重要的事项！ 人均 3件 小组经营的举措——业务推动 C.小组活动率 月均收入＝月均件数×件均保费×佣金比例 ＝月均拜访量×成交率×件均保费×佣金比例 ＝月均客户量×成交率×件均保费×佣金比例 活动决 定绩效！ D.小组钻石经营 a.倡导人人做钻石的文化 b.结合《基本法》利益推动 1600FYC—季度奖--钻石+连钻＝三个月钻石获总公司奖+增员＝ 育英主管+ 再增员＝主管 c.配套每月制定钻石推动措施与奖励，持续推动 小组经营的举措——业务推动 持续督导重要的事项！ E.直辖经营 a.围绕《基本法》利益经营，保持小组月均15000以上FYC（管理津贴13％），挑战月均30000—50000FYC（管理津贴16—19％） b.直辖组人均件数（活动量）最高，人均产能及钻石占比、育英人员数量都要最高 C.记住：直辖永远是您高利润的主要来源 小组经营的举措——业务推动 清楚的知道您是如何获得报酬的！ 小组经营举措——人力发展 有 目标 有 方法 有 训练 有 绩效 有 规划 有 工具 有 来源 有 留存 投资经营 人力推动流程 好的增员能让好的事情快速发生！ 主管每季至少增员2人，每年8人，挑战每月1人 育英人员每季增员2人，每年6人(确保) 正式员工每季至少增员1人，每年4人 每半年至少育成一个组 育英人员两个季度必须晋升 正式员工钻石（育英）占比40％，每人须有组织成长规划 新人转正后即宣讲正式员工基本法利益、育英办法，并辅以产品专讲、主顾开拓精讲、增员浅谈，并通过组织成长规划引导其增员发展，同时做钻石 人力梯队建设 小组经营举措——人力发展 增员 转正 钻石 主管 育英 培育育英主管成为小组经营管理的“主角”（讲师） 对重点