8、主顾开拓实战训练.pptVIP

谁的表达最自然？ 谁的综合表现得分最高？ * * * 要求带领学员练习此标准用语 要求带领学员练习此标准用语 要求带领学员练习此标准用语 要求带领学员练习此标准用语 要求带领学员练习此标准用语 讲师宣布结束课程并感谢学员的积极参与。 主顾开拓实战训练 --接近准客户用语 分公司培训部 1、能够掌握接近准客户的基本方式，能运用接近准客户展业 相关用语。 2、能熟练掌握和运用约访中二择一的技巧。 3、能够掌握常见问题处理的基本相关用语。 训练目标 接近前的准备 选择接近方法 确定谈话内容 正确利用电话 选择合适的约访时间 主顾开拓接近准客户 拜访地点选择 将同一行业、区域、职级的准客户编排在一起，以节省 时间； 选择自己熟悉的地点、环境（若选择餐厅、咖啡馆，应 让客户背对门口，不易分散注意力及以免被打扰）； 选择安静舒适的地方； 不要在人来人往或有第三者出现的场合。 主顾开拓接近准客户 第一印象的重要性： 不受欢迎的例子 87%的人 对口腔异味者反感 84.5%的人 对又脏又皱的服装反感 63.5%的人 对不光亮的皮鞋感到讨厌 58%的人 对领带系法差劲者否定 42%的人 对口含手指者否决 41.5%的人 对穿着颜色不协调者否定 29.5%的人 不屑于穿着有破洞的裤子或袜子 22.5%的人 不屑于穿戴过于华丽的首饰者 85%的人 不吸烟的人对吸烟者反感 主顾开拓接近准客户 接近面谈的注意事项 事先对准客户的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳； 全身放松，说话面带微笑，语调柔和； “二择一”五次请求之前千万不要轻易放弃； 打电话找一个安静的区域进行，便于思考和应答； 写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注； 确定时间地点并表示感谢。 主顾开拓接近准客户 ?营：大哥你好，我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在阳光人寿保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套非常好的家庭风险管理计划，我很想与你一同分享。因为在我们众多的亲朋好友当中．就属你最有远见，最能接受新的观念。不过大哥你千万不要以为我在给你推销保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大压力，这是人情保单，我也没有什么成就感。 (倾听客户的反应，如无异议则继续) 我希望你听一听，顺便可以多一些常识，而我讲一讲，也可以多长一些本事，因为我多讲了一次，就会更加熟练一次，如果有不对的地方．你也可以指点我一下。如果听完之后，你觉得不错，可以投资，我也会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止， (若无异议，则进入销售流程；有异议．如不能处理则记下问题带回，然后按以下相关用语获取名单) 不论你买或不买，我都非常感谢你，因为陌生人绝不会给我这个机会。请你想一想，在你的朋友当中有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及你的情面，善待你的朋友，绝不会勉强他购买．这样你能接受吗? (取出纸笔，准备记录)。 情景一: 接近缘故客户 情景二 ：接近推荐人介绍的客户 营销员：请问您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫艾阳光，在阳光人寿工作，我很想拜访您，出于礼貌，我要先给您打个电话，事先征得您的同意。 （开门见山，道明来意） 客　户：嗯…… 营销员：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个保险方面的需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。您看是明天下午方便呢还是后天上午方便呢？ （打消客户顾虑） 客　户：那后天上午吧！ 营销员：那后天上午我到您单位（家里）来找您，您单位（家里）的地址是…… 情景二 ：接近推荐人介绍的客户 1、推荐人愿意透露姓名 营：早上好!张先生，我是***，目前在阳光人寿保险公司工作。***是我的朋友，前几天同他聊天，他无意中提到您，说您……(赞美)。所以我今天打个电话给您，约个大家都方便的时问，想和您见见面。不知道您是星期四上午10点，还是下午3点比较方便呢? 2、推荐人不愿意透露姓名 营：您好!张先生，我是阳光人寿保险公司的业务员艾阳光。前两天我与您的朋友谈了个理财计划，他非常满意，所以马上把您介绍给我．也让我跟您分享一下。不知道您今天有空，还是明天有空? 客：是谁介绍的? 营：是这样的，我与您的朋友有个约定，也是我的承诺，所以我暂时。。。。。 营：张先生，您好!我是阳光人寿保险公司的业务代表***。曾在***地做市场调查时，聆听过您很好的建议，您还记得吗? 客：噢，有什么事吗? 营：