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“***”项目营销策略报告 *******经纪有限公司 二零一零年六月 * 谨呈： ***市房地产开发有限公司 项目提出问题要求： 项目分析（项目竞争情况分析） 客户分析：本项目的主要客户是谁？ 项目优势/劣势分析 作为一个9万平米的住宅盘，如何实现利润最大化 我们对问题的理解 项目目标 实现目标面临的困境 项目营销策略 解决 项目营销执行实践 实现 基本思路 一、总体营销目标 二、项目SWOT分析 三、项目客户定位 四、营销策略分解 五、总体销售执行 目 录 1、迅速回笼资金，实现利润最大化 住宅须迅速销售，快速回笼资金 为二期工程电梯房提前销售打下基础 实现项目品牌与发展商两个品牌 发展商着眼于中长期开发战略 通过品牌价值，实现利润价值 叫座 叫好 总体营销目标 一、总体营销目标 前3—4个月的蓄客 10月份启动一期销售 6 7 8 9 10 11 12 1—3 4—6 7—9 10—12 2010年 2011 短期目标 年底之前完成一期60% 实现一期80%的销售 长期目标 实现一期90%的销售 实现二期蓄客500人次 二、 SWOT分析 区位： ***东部门户地带，区位潜力较大 规划： 9万方的建筑面积，在本片区内规模较大。 多层与高层的高低错落，产品多元化。 最小18米的间距，更好的通风、采光。 多层房的建设，迎合***市场需求。 开发商： 雄厚的资金实力。 价格： 同***市其他片区比较，城东房价优势明显 优势 二、 SWOT分析 区位： 位于城东开发区与市中心区之间的石门，发展相对落后 配套： 项目周边生活配套不够完善，档次普遍较低。 劣势 二、 SWOT分析 区位： 随着紫东片区和市政府的搬迁，以及城东近几年来不断的发展，都将对项目所在石门地区的发展十分有利，本区域发展势头良好。 政府发展方向： 以南向拓展为主，北延东进西提的发展方向 ，依托汽车东站，外环路，迎丰路东进完善城东新区 价格： 价格仍然是大部分消费者考虑的重要因素，本项目具备较大机会。 机会 二、 SWOT分析 竞争： “生源之春”等竞争楼盘已经早于本案推出，分流了部分客户。 政策： 2010年4月国家出台一系列强而有力的控制房价的新政。 威胁 三、客群思考 需求户型以三房为主 需求面积以100－130平方米为主 以改善居住条件为主要购房目的为主 2010年5月***市房地产调研，需求特征— 周边改善居住坏境群体，市中心往城东迁移群体，去往城东购房经过石门客户 事业单位员工及大集团普通员工及年轻公务员、个体生意人 下属县城区域客户客户 外地投资人 本项目客户定位— 核心客户 重要客户 游离客户 偶得客户 三、客群思考 本案客户定位演绎（从周边楼盘购房客户群分析） 政府官员或是企业单位人员。相对来说，政府工作部门收入很高而且比较稳定，因此有了金钱积累和身份条件的优势，他们有能力选择符合身份需要的住宅小区。 商业经营者。***市商贸经济和服务业发展较好，商业经营者众多且收入水平远高于人均收入水平。 军队高级官员。***市原是西南重要的军事地区，有很多军队、部队在此驻扎，但由于军队住宅条件较差且面积较小，所以军队中收入较高的管理干部都选择在市内购房。 周边县市的高收入阶层。***辖区县地人口有五百多万，近年来农业经济发展较好，***城市化进程也开始启动，因此，***市区周边县区的富裕阶层将是未来市区房地产发展的重要消费群体。 三、客群思考 购房动机演绎： 二次置业。这类客户所占比例较大，他们基本上都有自己的房子，在经济条件允许的情况下，选择比较理想的居住社区购买自己的第二套、这些客户选择住宅的主要标准是社区环境、居住氛围和社区安全。首次置业客户在房产新政变的影响下更为重要。 圈子效应。***城市人口较少，高端人群相互之间的交往比较广泛，圈子中的口碑效应和流行消费会对圈子中的人群造成强烈影响而引发消费欲望，这也是许多中小型城市的共性。 为子女或父母购房。在目标客户的购房行为中有小部分客户是为子女成家或父母养老居住而考虑，此类置业隐含着投资倾向，因此决策重点是项目的投资价值。主要包括社区的规划设计及配套是否超前，与其他项目相比性价比是否合理，项目所在区域的未来发展潜力是否强劲以及项目配套设计等。 显示身份。有部分富裕的客户为了满足社会身份而买房，他们对房价敏感度相对较小，十分关注小区的项目定位及建筑风格，喜好在既可以满足身份象征但又不会过分彰显财富的项目购房。 看好前景。