东莞万科虎门项目定的位策略提报.ppt

历史总是惊人的相似，同样的一幕发生在整整2年前… 地段+营销 前车之鉴——虎门1号的“地王到楼王”启示录 地段+资源+品牌+产品 中心区豪宅借鉴——天骄峰景 信义地产，细节打动客户 长安1号，中原使信义地产成为豪宅专家 项目面临的问题 (理性VS非理性) 本地客户 本地客户的共同特征： 经常和生意上的朋友在固定的茶楼酒店喝早茶谈生意 普通话说得不好，还是习惯讲广东话 越来越少自己开车 重要启示：广东有钱人，无论从商从政，都信奉风水格局 希望父业子继，希望儿子一定要生个孙子 清明节，一定要上山祭祖 走遍了中国甚至世界，还是习惯这片土地的生活 吃遍了山珍海味，还是习惯家里煲的老火汤 启示：传统内涵根深蒂固，家庭家族永远摆在第一位. 潮汕客户 潮汕人的共同特征： 1、“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。 2、另外一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系，这个优势是其他地方的人无法比拟的。 3、由于潮汕人普遍的不愿服输的心理，所以对名誉非常看重，名誉心理驱使他们立志进取，通过自己不懈的努力，去树德建功立业，获取一种名副其实的名声，以求扬名于世，因此潮汕地区有很多以人命名的学校、医院等公共设施。 4、潮汕人家庭观念强，成家立业是人生中第一大事，“欲嬷着刻苦（要想找到老婆必须去奋斗、拼搏）”，作为一种推动力支撑着每一个成年人的行为，并以能有所成就来光宗耀祖作为人生的奋斗目标。。 5、潮汕人注意公道，具有大集体意识，普遍地认为“公钱唔惜己钱无（公家的财物不爱惜，最终会断绝自己的财路）”没有大集体的繁荣，哪来小个体的温饱。 福建客户 福建人的共同特征： 1、福建简称“闽”这个80%面积都是贫瘠、闭塞山地的省份，惟一指向外界的出口便是东面澎湃却又凶险的碧蓝的大海。而“闽”字也如一盘等待着“柳暗花明”的棋局，三面岿然不动、毫无一线突围的生机，却在底下留了个前途不明的缺口，引得门里的“虫”—福建男人不安于在大山中土里刨食、在土楼中锅头床尾的安逸生活，一心想探出头去寻觅另一个富庶、繁华的“另一村”。 2、林则徐在中国近代史上重要意义绝不是一个“虎门硝烟”这么简单。虎门硝烟是果，他的“睁开眼睛看世界”才是不折不扣的因。林则徐有典型福建人所具有的开明、灵活的思想，他提出自铸银币的主张，开启中国近代币制改革的先声；他深刻意识到强大的军事力量的重要，大力整顿海防，购置西洋大炮。 3、从福建走出的林语堂，大半生时间是在用英文写作。他一副老式文人的做派，但能闯荡、有毅力，对新东西无成见，思想上自由且开放却是典型福建人的性格。“世界大同的理想生活就是住英国的乡村，屋子里安装着美国的水电煤气等管子，有个中国的厨子，娶个日本太太，再找个法国情人。” 4、福建人是中国最早漂洋过海，闯荡天下的“漂一代”。福建人是中国人数最多、势力最大、影响最广泛的华侨群体。在这个地球上，哪怕在最荒僻的角落，也能找出一个两个勤恳经营生意的福建人。 5、“冲出家门就是龙!”这简直就是老天爷经每一个福建男人吹响的“出征”号角。 香港人 香港人的共同特征： 1、斯文、有礼貌、讲卫生。 2、务实进取，自强不息。 3、香港人身上兼具东西方的性格特征，东方的含蓄，西方的直白，东方的煽情，西方的冷淡，东方的情感，西方的客观。 4、不列颠帝国有这样一句谚语:所谓涵养,并不是说吃饭的时候不能够把汤洒到桌上,而是当你发现别的人不小心把汤洒了之后,能够假装没有看到...... 他们：注重风水’ 家里、宽大的办公室里一定供奉关老爷 经常和生意上的朋友在固定的茶楼酒店喝早茶谈生意 普通话说得不好，还是习惯讲广东话 越来越少自己开车 一定带风水师看楼 重要启示：广东有钱人，无论从商从政，都信奉风水格局 他们：注重家族观念’ 希望父业子继，希望儿子一定要生个孙子 清明节，一定要上山祭祖 走遍了中国甚至世界，还是习惯这片土地的生活 不管事情多忙，下午一定要有喝功夫茶的时间 吃遍了山珍海味，还是习惯家里煲的老火汤 教育孩子老实做人，学习打理生意 启示：传统内涵根深蒂固，家庭家族永远摆在第一位 他们：低调而务实’ 他们是珠三角富豪圈层中特别而又显性的一代 他们知大势，曾经金戈铁马 他们能吃苦，勇于创业，敢为天下先 他们又传统而守旧，注重家族观念 他们过了显富的阶段，更加低调而务实 他们曾经沧海，走遍世界，却已经保持本地风化 他们：归属感和群居性’ 他们有很多都是外地在虎门工作的生意人，有很多都是几代同堂的大家庭，有很多都是喜欢亲戚朋友住在一起； 他们都有一个共同的追求，那就是希望与虎门建立一种关系，强化自己是虎门一分子的心理