第十章 电力市场营消组织、计划与控制.ppt

三、编制电力市场营销计划的程序 3、选择目标电力市场 经过电力市场现状分析和电力市场机会估计后，接下来就要确定可以开拓的目标电力市场。 如何选择具体的目标电力市场，则取决于一系列因素的影响：与目标电力市场相关的电力企业目标、目标电力市场的潜在机会、电力企业开拓此目标电力市场的能力如何等。 三、编制电力市场营销计划的程序 4、确定投资的范围 由于每个电力企业的资源是有限的，任何一个电力企业都希望将有限的资源使用在最合适的目标电力市场上。 在电力市场营销计划工作中，首先要对所要开拓目标电力市场需要付出多大的物力和财力进行预计，然后与电力企业自身的投资能力相比较来确定投资范围。 三、编制电力市场营销计划的程序 5、拟订电力市场营销策略 在选择了目标市场之后，就要拟订可供选择的电力市场营销策略，以便从中选出最理想的策略。一般策略拟订的越多越好，这样可选择的余地比较大。 三、编制电力市场营销计划的程序 6、选择最佳营销策略 这一阶段的主要任务是将上述提出的所有可能的电力营销策略，进行分析比较，选出最佳策略。这种选择最直接的根据就是电力企业的营销目标。如果电力企业的主要营销目标是提高电力产品的市场占有率，则选择电力营销策略时，应侧重有利于提高电力市场占有率的营销策略。 三、编制电力市场营销计划的程序 7、确定相应的电力营销组合策略 这一阶段的主要任务就是根据所选的最佳营销策略，进一步制定市场营销方案组合。因为每一市场营销策略的贯彻，都要通过与之相适应的市场营销组合策略来完成，在编制电力市场营销计划时应将这些策略具体化。 三、编制电力市场营销计划的程序 8、综合编制电力市场营销计划 1）计划的特定目标，即宗旨如何； 2）特定目标与电力企业之间的关系； 3）执行该计划所需的费用； 4）预测电力企业的市场环境和机会； 5）提出行动方案； 6）综合、归纳成完整的电力市场营销计划指标体系。 三、编制电力市场营销计划的程序 9、电力市场营销计划的审批 电力企业的最高管理阶层结合其他职能部门的计划一起进行综合平衡，协调各部门的能力和任务，尽量使电力营销计划建立在可行的基础上，并能达到预期的经济效益。 三、编制电力市场营销计划的程序 10、电力市场营销计划的实施 1）将达成目标的行动计划分为几个步骤； 2）说明几个步骤之间的关系和顺序； 3）每一步骤由谁负责； 4）确定每一步骤的所需的资源； 5）每一步骤需要多少时间； 6）规定每一部分完成的时间。 三、编制电力市场营销计划的程序 11、监督与调整 电力市场营销计划在执行中可能会出现偏差和变化，这要求在整个计划的执行中，必须进行必要的监督和调整，通过信息反馈，判断所采取的计划行动是否有效。如发现有不当或与原计划脱节的方面，应及时修正计划，或改变行动方案，以适应新情况。 第三节 电力市场营销计划控制 一、年度计划控制 二、盈利控制 三、营销效率控制 四、电力营销战略控制 一、年度计划控制 1、年度计划控制的含义 所谓年度营销计划控制，是指电力企业在本年度内对电力销售额、电力市场占有率、费用率等采取控制步骤，检查实际绩效与电力营销计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保年度营销计划能如期实现与完成。 一、年度计划控制 2、年度营销计划控制的主要目的 1）促使年度营销计划产生连续不断的推动力； 2）控制的结果可以作为年终营销绩效评估的依据； 3）发现电力企业潜在问题，并及时予以妥善解决； 4）高层管理人员可借此有效地监督电力企业各部门的工作。 一、年度计划控制 3、年度计划控制的步骤 （1）制定标准：确定本年度各个季度或各个月份的目标，如销售目标、利润目标等。 （2）绩效测量：将实际成果与预期成果相比较。 （3）因果分析：当电力市场营销计划在执行中有较大的偏差时，研究发生偏差的原因。 （4）实施调整：采取必要的调整措施，努力使实际成果与电力营销计划相一致。 一、年度计划控制 4、年度计划控制的方法 （1）电力销售分析。 电力销售分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的电力营销计划销售目标与实际销售目标之间的关系。通过分析影响电力销售绩效的因素，决定这些因素对电力销售绩效影响的大小。 一、年度计划控制 电力销售分析包括销售差距分析和地区销售量分析： 1）销售差异分析：主要衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。销售差异分析包括的项目有：售电量、平均电价、售电收入。 2）地区销售量分析：主要衡量导致销售差距的具体供电区域或具体电力大客户。 一、年度计划控制 （2）电力市场营销费用与销售额的比率分析。 年度营销计划控制要求电力企业在完成电力销售目标的过程中，没有超支现象。这就需要采用营销费用对销售额的比率指标。要密切注意比率的变化，如有失控，必须及时查找原因。 一、年度计划控制 （3）