老年用品专卖店营销策略探讨.docVIP

老年用品专卖店的营销策略研究 　　摘 要：老龄化成为社会关注的一个焦点，由此产生了老年用品市场的巨大需求。老年用品专卖店专门服务于老年人的衣食住行，既能够缓解老龄化所带来的社会问题又创造了较大的市场机会。分析了老年用品消费者的特征，并提出具体的营销策略以提高老年用品专卖的市场竞争力 关键词：老年用品专卖店；创新；营销策略 一、引言 老年人用品专卖店是专门服务于老年人、专门根据老年人的需求提供老年日常生活用品，精神文化用品、医疗保健器械用品以及针对老年人推出的服务的专卖店，其目的是解决老年人因生活不便所带来的困难，提高老年人生活质量，保持老年人晚年尊严，帮助老年人恢复健康的身体，以愉快的心情面对老年生活 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，有计划地组织企业各项经营活动，通过产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程 二、老年用品行业市场现状 在世界人口总体走向老龄化和发达国家人口老龄化形势加剧的同时，中国的人口结构也步入老龄化阶段。预计到2020年，全国老年人将达到2.43亿，占总人口的17%，将形成一个庞大的老年消费群体。由于我国的人口老龄化速度是前所未有的，而我国的老年产业却刚刚起步，与国外发达国家相比，我国老年用品的经销和开发还很落后，老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足 三、消费者的行为与特征 老年人用品及服务主要针对两个对象：老年人和老年人子女及年轻一辈，他们具有不同的消费行为特点 1.老年人购买老年用品的消费行为特点 （1）和中青年相比，大多数老年人已无赡养父母与抚养子女的义务，可较大程度的将经济收入转化为现实购买力 （2）老年人消费习惯较为稳定，消费行为相对理智。他们通常会相信比较自己的经验，也愿意听从亲朋好友的推荐，一旦认可某产品，忠诚度较高 （3）老年人更愿意便利的进行消费。由于老年人生理机能的逐步退化，他们更倾向于购买易学易用，操作简单的产品 （4）商品追求实用，由于我国现阶段老人多是从物质相对贫乏的五、六十年代过来的，从而养成了节俭的生活习惯，品质和实用性才是他们主要考虑的内容 （5）由于很多老年人行动不便，购物时会尽量避免过多的交通劳累，倾向于在住所附近购买商品，且希望能够一次性完成所有物品的购买 （6）消费喜欢结伴，大多数老人害怕寂寞，而子女又多忙于工作，因此老年人多与老伴或者同伴一起进行购物，在购买商品时也可以互相参考，出谋划策 2.老年人子女及年轻消费者购买老年用品的消费行为特点 受中国传统的“家”文化和孝子文化，老年人子女及年轻一辈为孝敬老人在购买物品时不在乎费用，而更关注对老年人健康状况的改善作用。年轻消费者购买老年用品多是用来作为礼品赠送长辈，他们在购物时，会更多的关注品牌、包装、口碑等方面的因素 四、老年用品专卖店营销策略 1.产品策略 （1）产品应切实贴合顾客需求，提供个性化服务，关联产品组合销售 产品的品种应丰富多样，涉及老人生活诸多方面和细微之处。除了家庭护理床、各种名牌轮椅、座便器、防褥疮圈等医疗和生活辅助用品，还提供以长寿和安全为主的食品及各类营养滋补品、文化生活用具，全面满足老人及其子女的各方面需求，也让店铺获得最大收益。给予不同需求的客户提供相关的不同产品的搭配组合，以突出效用，同时给予客户一定优惠，培养回头客 （2）提供多种特色服务 提供多样化咨询、特别协助等多种特色服务，使专卖店铺运营平稳高速前进。另外购买专业系统以便及时更新客户信息，同时提醒客户相关物品的及时购买，增加与客户的交流，提高客户粘度。此外，随着老年消费者的消费观念发生变化，他们更加乐意接受新生事物。与此同时，需求呈现多层次、多样化的变化。专卖店会适当提供家政服务、康复性按摩、情感咨询辅导、旅游信息咨询及中介、交流活动等 （3）注重人文关怀 店员要对客户笑脸相迎，对客户的疑问做出耐心的解答，让老年消费者感到舒心与被尊重；创建微信公众号，经常性的推送一些有关于健康饮食、运动等方面的文章，提高消费者相关知识水平 （4）提供便民服务 尽量为老年人提供便利的服务，如老年人行动不便，可送货上门；店内所售商品（低值易耗商品除外）在7天内因质量问题而影响使用的，可退可换；超过7天的商品在不影响二次销售的情况下，可退可换，只需收取一定的使用费；对所售商品（除易损坏商品外），可进行租赁；轮椅、助行器、收账等商品终身维修（配件费自负）；该店对用户所购商品，如今后不再需要，可免费代卖或协商收购 （5）多种营销方式辅助 可采取不同的营销方式提高专卖店的销售。如体验营销、会议营销、口碑营销、会员营销、亲情营