通海市场竞争分析报告12月份.docVIP

通海分公司市场竞争分析报告（ 2010年 12月） 一、概述： 11月份通海移动公司主要的营销政策： 1.家庭座机入网送话费活动 具体内容是： 新用户选择家庭座机100元入网送100元话费，实时话费10元，其余90元分18个月返还。家庭座机的品牌是华为的。 2.新用户购手机入网送家庭座机，手机型号为三星J1150c和诺基亚2322，售价为250元，可以和家庭手机做账户合并。 3.预存话费送好礼。（天堂伞、加油卡、话费） 移动上述活动对市场产生的影响 移动的营销政策1、2产生的影响： 移动的这个政策相对于联通的家庭座机政策具有相当大的杀伤力，在资费和入网门槛上都具有相当的优势，对顾客产生较强的吸引力，并且我们具有的优势（账号合并）移动也有，更是增加了我们销售家庭座机的难度，像上述政策的政策2，用户350元即可获得一部手机和一部家庭座机，对很大一部分群众形成了相当大的诱惑力。严重的制约了现在我们正在做的家庭座机活动，搅乱了联通家庭座机在市场上的优势影响力。 移动的营销政策3产生的影响： 更强的巩固了移动的现有在网用户，赢得了好的口碑，使用户有较强的归属感。同时也在诱惑着联通用户。联通现在针对用户也有一些相应的活动，但较之移动，活动力度明显不够，难以吸引用户。联通应针对自己的用户制定一些相应的，力度较强的活动，来稳定住现有的在网用户，同时为自己树立好的口碑。 通海电信的主要营销政策： 1.存话费送手机活动： 11月份，电信在县城自有营业厅中大力度的推出存话费送手机活动，手机终端从低到高都有，宣传主题是“存199元话费=1部天翼手机+199元话费“。 2.在e9套餐基础上做新的活动，宣传主题是：“电信宽带每月仅需49元，再送天翼手机一部。”具体内容是： ●加入e9套餐，交10个月费用1190元=1年590元宽带使用费+600元话费（手机、固话共用50元/月） ●套餐内手机、固话互打免费 ●送50元电脑维修宽心服务 ●送350条网络短信 ●送2G邮箱 ●送杀毒软件 ●送专业级维护 ●数千部免费影视 3.在e9套餐基础上做新活动，宣传标语是“加入大e9，享受大特惠。” ●2920元IPTV互动电视大礼包=360元IPTV互动机顶盒+200元IPTV一次性费用减免优惠+80元8套央视风云频道月费+720元海量影视点播库年费+1560元体育节目包年费。 ●806元信息家庭大礼包=240元e9包年减免优惠+4200条网络短信（每月350条）+96元正版杀毒软件+50元电脑维修宽心服务卡。 ●丰富信息应用大礼包=互联星空免费在线影视+价值100元超值网络应用包。 ●再送天翼手机1部（数量有限，送完为止。） 上述运营商的营销政策正在侵蚀很大一部分联通的忠实用户，因为在通海，电信宽带用户居多，电信采取宽带和手机、固话业务捆绑销售的模式，等于是在主导消费者的消费方式，而且这些顾客往往会成为相对较稳定的用户。我们应加强宽带和手机业务及固话的融合力度，更好的保有住这些比较稳定的用户。 电信上述活动对市场产生的影响： 电信营销政策1产生的影响： 在上个月通海电信营销力度非常大，在县城及各乡镇营业厅大推存话费送手机活，内容是：“存199元话费=1部天翼手机+199元话费”。虽然不是什么新活动，但还是极大的刺激了消费者的购买欲望，保守估计上月在通海这个活动发展用户不下500户，在联通家电下乡活动停止的这段时间电信推出这个活动是相当具有杀伤力的，在很短的一段时间内便争夺了许多已经习惯了存话费送手机活动的消费者。压制了我公司的发展。原来说制约CDMA发展的重要因素是手机终端，但现在电信推出的199元购机送话费活动，说明了天翼终端正在慢慢跟上节奏，开始了向大众市场低消费人群普及天翼手机，不再一味追求中高端用户。这个活动并造成了可观的局面。 营销政策2、3产生的影响： 电信的融合业务在e9的基础上做出了新的思路，不但把手机业务、宽带业务、固话业务很好的结合在了一起，而且在维护方面也做得非常好，推出的宽心服务给了消费者强烈的保障感。套餐内手机、固话互打免费，非常符合家庭用户的消费方式，以融合业务捆绑销售的模式，免去了手机、固话、宽带分开缴费的麻烦，且捆绑在一起给消费者感觉非常实惠。现在我公司推出的亲情1+和亲情无限—98套餐在实际价格上占一定优势，但是给客户的第一感觉并没有电信e9套餐划算，首先是宣传单页和海报给消费者的视觉冲击力不够，不能给消费者一目了然的感觉，特别是他们的宣传资料上在醒目的位置标注“再送天翼手机1部”，造成了相当大的吸引力，电信的宣传资料看上去立马给人一种实惠，可靠，优质的感觉。其次是在宽带业务方面维护服务不到位，在价格降到最低的时候，只能以服务取胜，电信的宽心服务给了消费者较强的归属感，真正的做到了买的放心，用的舒心。但我们在这方面给无法给消费者保障