2012年12月12日遂宁市喜盈门营销策划报告.ppt

难点之一：遂宁所有其它建材市场均是只租不售，因此本案的销售存在一定抗性，如果打不开局面，可能会导致较大风险。 对策：前期炒作力度要狠要广，通过以外压内，催毁客户的心理。如果前期仍然无法打开局面，可以考虑改为返租的形式。 难点与对策 * 难点之二：如果即使返租也无法吸引客户购买的话，如何实现后续销售？ 对策：返租除了给予客户利益点外，还要让他们看到可期前景。如果这样依然无法吸引到客户，可以考虑暂停销售，而先进行招商。在商户开始经营后，再进行销售。 难点与对策 * 难点之三：购铺客户过少，现场形不成氛围，如何实现后续销售？ 对策：智仁自身客户群 难点与对策 * 难点与对策 难点之四：如果行内人士谣言破坏怎么办？ 对策：一是加快销售速度，二是通过新闻炒作来加强客户信心。 难点与对策 * 难点与对策 难点之五：品牌的打造需要长期维护，短期有投入但看不出明显效果。 对策：可以在品牌打造过程中有所侧重，将房地产行业与集团其它行业分开进行，甚至可以先从营销队伍着手。这样既能为其它部门树立榜样，又能在短期内见到效果。 * 难点之六：本地客户重在经营而对销售不感兴趣。 对策：必须进行造势，使其产生危机感。一方面拉来外地客户作托，另一方面全面铺开宣传，使其觉得我们的重点不在他们那里。只要能摧垮其心理防线，问题可以迎刃而解。 难点与对策 * 难点之七：造势铺开，仅靠广告难以持久。 对策：一方面通过缘故营销，制定老带新和团购政策以维系与客户之间的纽带。另一方面，通过编外营销，发展业余销售人员，实现对遂宁地区的全面铺开，利用口碑宣传实现广告也无法达成的效果。 难点与对策 * 难点之八：项目位置原来较远，客户对未来经营持续存在疑虑。 对策：通过政府规划来印证项目的发展，通过喜盈门及其它大品牌入驻增加客户信心，通过经营公司的引入和管理，给予客户更多利益点实现使其达到信任甚至是盲从项目的目的。 难点与对策 * 难点之九：客户经营需要较大铺面，但是又买不起过多铺面，怎么办？ 对策：比如如果客户只买一个铺面，但是需要四个铺面进行经营，可以卖一租三的组合方式进行。 难点与对策 * 一、项目分析 二、产品分析 三、项目定位 四、营销推广 六、营销机构/销售组织和管理系统 营销 报告 内容 五、推售顺序与方法 九、销售培训 七、营销难点及对策 八、招商策略 * 招商分析 一、问题界定 三、操作管理 招商策略 招商管理 二、策略研究 * 周边没有形成纯粹的中心商业圈，商业氛围没有形成； 建材市场商业正面临着重新洗牌，升级换代的历史变革期； 周边路网建设完善，为商业提供便利条件； 旧商业模式处于退隐阶段； 遂宁市规划“西拓北进”，项目所在片区商业建设有足够的政策倾斜度； 商家资源方面，定位相关产业的市场已初具规模； 招商环境 * 招商的原则是做足“旺场”，形成“磁场效应”稳固投资者的信心，吸引投资促成销售； 符合项目的商业定位 具有可操作性和实用性 方案要全面兼顾各方面的利益 确保项目后续操作的成功 招商原则 * “散租、引进小商家、自己成立经营管理公司” 项目出租前须根据招商对象的数量规模和经营需要进行经营平面的分割划分，发展商成立专门的管理机构（或委托予专业的管理公司），商场将以新兴的卖场品牌店出现在市场。 招商模式 * 模式评价 指 标 租金 收入 返租 压力 招商 难度 销售 影响 定 位 相关性 经营 条件 经营 风险 评 价 一般 适中 适中 一般 一般 一般要求 大 租金收入： 项目招商时产生的租金收益，只为弥补日后返租销售中的差额部分； 返租压力： 招商后商铺销售策略—返租运用的必要性，返租必要性越强,商场后期销售压力越高，指标取值范围为由强到弱。 招商难易度： 既引进商家资源的难易度，体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果，指标取值范围是由难到易。 销售影响度： 招商完成商家入驻后对商场销售的影响，包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度，以及商铺销售计划控制等。指标取值范围是由一般到好。 定位相关性： 不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象，即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度，指标取值范围是由低到高。 经营条件要求： 不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求，这直接关系到了发展商的另一项成本——装修成本，取值范围是由低到高。 经营风险度： 不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的，经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保障，指标取值范围是由大到小。 * 招商优惠政策 a) 租金优惠： 时间 租金交付方式及标准 第一年 一次性交一年租金优惠一年租金； 备注：两年内的平均租金为5折 一次性交半年租金优惠半年租金； 备注：一年内的平均租金为5折 第二