贝莎的“代理商策略”.docVIP

贝莎的“代理商策略” 　　贝莎成立的时间并不长，但发展迅速，短短的五六年时间里，就抢占了惊人的市场份额。在业界，贝莎系列产品广受好评。贝莎和代理商合作融洽，从不轻易更换代理商，代理商也从没有中途退却。在竞争激烈的宠物行业，贝莎是如何做到这一切的？近日，本刊记者采访了贝莎总经理李锡锐，听李总畅谈贝莎的经营之道。 　　 　　质量是关键所在 　　“我们今天的成功，靠的是产品质量。”谈起贝莎的产品，李总面带自信。任何一种产品，要想做大做强，质量是重中之重。在食品行业，质量显得尤为重要。成立伊始，贝莎就与国外宠物研究所建立起了合作关系，贝莎所有配方全部由国外研究所提供。 　　配方只是成功的第一步，在原材料的选择和生产环节中，贝莎同样要求严谨，作为一家专门生产宠物保健品的公司，贝莎全体人员都经过正规、系统的培训，他们熟悉生产过程中的每一个环节，并深知，任何一个微小细节的误差，都能对产品的质量产生影响，从而影响整个品牌。 　　对生产流程，贝莎严格把关。贝莎人重视细节，追求精益求精。许多企业不重视产品外包装，但贝莎把包装和食品质量放在同等重要的位置。即便是微小的瑕疵，推向市场也不会影响销售，但贝莎要求完美，绝不冒险。“这是对客户的尊重，也是对自己的尊重。” 　　简简单单的一句话，却有着重若千钧的力量。是的，只有你尊重客户，客户才会尊重你。这几年，贝莎产品备受好评的背后，源于贝莎的好品质和对细节的高度关注。唯有注重细节，才会有优良的品质，在三年的保质期内，贝莎产品从未发生过霉变等变质情况。有些保健品用后会对宠物产生不适，呕吐、腹泻等现象时有发生，但这些副作用，贝莎从未发生过。 　　现在，人们对宠物的要求越来越高，不仅仅要求皮毛好看，还要求灵活性好，感觉要舒服。作为保健品，一定要体现营养，但要适量，否则便会适得其反。贝莎产品经过了市场检验，无论是从营养，还是功效，或者适口性，都有口皆碑。 　　质量是关键所在，有了好质量，才能吸引代理商。 　　 　　只选对的代理商 　　贝莎选择代理商有两个原则，其一，不选最大的代理商；其二，只和一家代理商合作，保证独家性。 　　许多企业在考察市场时，都会主动和当地最大的代理商联系，因为唯其大，市场占有率才能高，才更有助于市场销售和品牌推广。在贝莎看来，正好相反。最大的代理商，代理多家品牌，客户的选择多，代理商自己的选择也会多。在经营过程中，稍有困难，推广代理品牌的执行力便会大打折扣。 　　与最大的代理商合作，其实是个误区。贝莎抓住这个误区，反其道而行之，贝莎选代理商，不怕你小，就怕你没有干劲。有一家代理商，老板很年轻，代理贝莎之前，店里只有两个狗粮，两个宠物用品，除此，店内没有经营营养品，而且，代理店面也不大。收到代理申请后，贝莎经过层层审核，最终决定把在这座城市的代理权交给了这位年轻人。 　　有了代理的产品，年轻人的干劲和冲劲的优势很快显现了出来。因为没有其他代理商品，贝莎自然成了他向顾客主推的产品。没过多久，这家代理商就发展壮大，成了远近闻名的代理商。代理商顾客盈门，贝莎成了这家代理商的第一品牌，是拳头产品。代理商和厂商形成了双赢，这正是贝莎希望看到的。“我们选择代理商的目的，只有一个，那就是希望代理商把贝莎当成第一品牌来进行市场推广，把贝莎当成自己的事业，全力以赴为之付出努力。” 　　有些企业在一座城市找好几家代理商，因为他们相信东方不亮西方亮，就算一家代理商做不好，还有第二家。但贝莎的经营策略正好相反，一旦确定与代理商合作，贝莎就把所有心思放在这家代理商上。 　　“不选大的，只选对的”贝莎的经营策略源于贝莎人对产品的自信――“我们相信我们的产品，相信我们的竞争力。” 　　 　　保证代理商利益 　　合作的首要条件是信任，贝莎一旦与代理商达成合作，就给予了代理商百分之百的信任。与众不同的营销模式，帮助贝莎迅速扩张，抢占市场。 　　贝莎拥有一套长期合作培训体系，合作协议签订后，贝莎就会对代理商出现的各种问题予以协调解决。只有代理商的利益得到了保证，贝莎的发展才能得到保障。贝莎提供给代理商优质的产品，而且产品价格很有竞争力，“要让代理商也能赚钱”。 　　如果说产品质量是生存的根本，价格适中是市场的保证，那么，配套的售后服务则是坚强的后盾。 　　贝莎会定期进行市场调研，分析市场动向。而且还会对经销商做不定期的业务培训，总之对于厂家能够帮到的就尽量去帮。在李总持看来，帮助经销商成长其实也在帮自己成长。 　　如果代理商的销量达不到要求，你们会怎么办？“我们对代理商非常宽容，从不抛弃代理商。”面对记者的提高，李总的回答异常坚定。合作是双方的，代理商存在的问题，就是贝莎所要解决的问题。贝莎从未更换过一家代理商，而是采取培养、鼓励和扶持的方式，帮助代理商找到自信，建立自己的营销模