五步销售法要点.pptVIP

本章讨论内容在4×6中： 销售之前，确保带齐这些工具 客户购买与销售过程 销售的5个步骤：销售人员的基本功 步骤1：开场问候：营造积极的氛围 开场白达到目的： 礼节性的招呼； 营造积极的、建设性的开始； 避免消极的、抵触性的开始； 负面、消极的开场白 毁灭性的、引起抵触的开场白 营造积极的、建设性的开始 开场问候练习 我们要区别这三个概念： 想要 需要、需求 渴求 我们销售的切入点在哪里？ 了解客户的策略性驱动因素 讨论：开源与节流 零售客户从何增加销量？(参考意见) 零售客户如何节流？(参考意见) 客户个人需求 个人的需求例如: 指标达成； 自我目的； 在公司内良好的表现； 信息、技术、知识； 没有麻烦； 服务(质量表现) … … 他们和我们是一样的！ 问题类型：1.开放性的问题 类型 目的 例子 开放的 广泛的诊断性问题激励客户沟通 什么? 何时 ... ? 为什么 ... ? 怎么 ... ? 哪里 ... ? 谁 ... ? 哪个 ... ? 告诉我 ... ? 问题类型：2.封闭的问题 类型 目的 例子 封闭的 获得一个特定的回答 你们有没有本地门 店来检查促销活动 的效果？ 是否要经别人批准... ? 问题类型：3.探询和引导性问题 开放与封闭式问题的运用： 开放式问题： 引导客户说出他们的想法； 客户被引导积极地参与进来； 看似主要由客户在说话，其实是你在把握方向。 封闭式问题： 寻求“是”或“否”，澄清事实； 有时避免客户话题过于发散。 漏斗式提问工具表 漏斗式提问工具表 提问和聆听的黄金准则(了解需求) 提问，开放式与封闭式问题相结合； 在了解需求阶段，客户讲话时间一般该占70%； 仔细聆听，不要打断对方； 尽量不要说“不过...”，尽量用“如果…” 了解客户的需求 探寻需求练习 陈述完了你的方案后，必须强调利益 在销售的过程中，买主不断在考虑:“这个产品是否适合我们的需求？” 我们必须把商业利益和对方的需求结合在一起； 这些需求是在了解需求阶段中确立的，同时我们提出的产品利益能够满足这些需求； 最好是事先准备好针对这些需求的商业利益； 在结束销售演示时，应再次强化满足对方需求的主要利益点。 强调关键的利益 突出您建议中主要的、关键的利益； 强化、总结前面已提及的重要利益； 利益必须是简洁，易记； 将您的利益匹配客户的“战略驱动因素” 需求。 案例讨论：临安家得利攻坚战 记住 ! 处理异议的策略与步骤 处理异议的策略与步骤 处理异议的策略与步骤 处理异议的策略与步骤 处理异议：例子 理由充分的异议：2.按异议的内容分类 1：产品和服务 强调贝因美及其经销商对质量和客户服务的承诺； 运用产品市场调研数据说服对方； 例如市场数据、区域/城市/其他客户数据等； 运用其他客户的真实例子与数据。 2：价格、利润 3：空间和位置 处理异议 处理异议最好防范于前 专业的工作习惯有助于减少客户异议 PJP拜访门店 4×6固定拜访程序 良好的工作习惯 建立良好的客情关系； “防患于未燃”，考虑周到细致； 预先设想好解决方案； 吸取自己及别人的经验教训。 利用客户的 问题 加快你的达成 成交技巧/收场白 选择型收场白 二选一法：“王先生，这个新产品是进2箱还是进1箱先试试？” 假设型收场白 假设生意已经做成：在客户同意购买之前问：“您希望货发到什么地方？”、“我这个地堆放在这里可以堆1.8米高吗？” 要点总结型收场白 “前面已经没有问题，如果王先生没什么其他问题的话，您想与我们先签一年 的合约，从明年1月份开始…” 最后通牒型收场白 “这个产品的促销装到周五就结束了，您应该现在就下定单…” 成交技巧/收场白 空白订单型收场白 动作诉求法：取出定货单要求顾客签字:“我现在给您开定单，您看好吗？” 感谢顾客，并要求推荐亲朋好友 PMP法：“很多人都选购我们的服务，王先生真有眼光，谢谢您对我们的信任，您要是觉得我们服务好的话，请帮忙宣传宣传…” 总结：销售的5个步骤 销售角色扮演—案例情节介绍 询问与聆听 理解客户需求 销售角色扮演1:推销假日套餐 第一组说明(旅行社) 你是一名旅行社的销售, 销售度假套餐 今天你必须卖出1个假日套餐,以此获得年度巨额的奖金 你销售的这些假日套餐价格都在800