戴德梁行2015年深圳城建·御湖峰营销执行报告.pptVIP

策略1：借五一样板房开放重大节点，加推项目B座产品，同时结合“老带新优惠政策”，快速促成成交 营销总战略与分策略 1、目的：通过样板房开放活动，邀请老业主、城建及戴德梁行公司资深人员来访，以“老带新优惠活动” 刺激带客力度，集中消化一批单位； 2、 时间：5月1日开放样板房 3、范围：“老带新优惠活动”适用于城建·御湖峰老业主及城建、梁行公司成员； 4、配合：活动当天到访的老业主及公司人员转介客户来访，登记且参观样板房后，可获赠精美礼品一份（建议礼品金额控制在200元以内）； 策略2：长期持续发声，线上线下双管齐下 营销总战略与分策略 精简重要媒体渠道 广拓线下客户渠道 集中CALL客 启动机构团购优惠 户外广告（南国大厦户外及音乐厅LED） 楼体条幅、灯光字 报纸、网络条及软文、电台 线上线下双管齐下 营销关键考虑：1、重攻罗湖；2、时间紧扣项目节点；3、深挖内部客户 销售物料 城建老带新优惠活动 城建集团及DTZ内部推广 策略3：中小型活动为主，以高端客户资源整合为方向 营销总战略与分策略 方式一：针对销售现有客户举办样板房开放暨高端下午茶体验活动及名人风水讲座，聚集人气，增强客户信心； 7月4日珠宝展活动 6月6日相约麦玲玲风水讲座 方式二：与留学机构、珠宝商等合作，针对销售现有客户资源及合作机构客户资源举办系列专场活动，确保来访数量及质量； 8月1日海外留学专场活动 5月1日高端下午茶体验活动 B座剩余单位风水不佳，且客户存在一定抵触心理，通过名人风水讲座，化解B座产品风水问题，打消客户疑虑，促成成交； 活动必要性分析： 通过客户分析得知，本项目客户大多为周边换房客，他们较关注子女教育，且年龄集中在40-50岁，子女出国留学可能性较大； 活动必要性分析： 策略4：重点包装B座看楼通道及电梯，营造舒适看楼环境 营销总战略与分策略 项目B座新样板房即将推出，但目前仍使用现有通道及施工电梯，对项目形象有一定影响，因此建议将B座样板房看楼通道及客户电梯进行简易包装，提升项目整体形象，营造视觉冲击，细节处打动客户； 看楼通道 营销中心 看楼通道 营销中心门口小品 电梯间 看楼通道 通道入口 执行时间：4月1日-20日包装完成 策略5：严格实施销售奖惩制度，提高整体销售业绩 营销总战略与分策略 产生背景： 项目剩余单位多为景观面差，受噪音或马路对冲影响，市场客户对产品存在一定的抵触心理，在这样的背景下，置业顾问销售积极性相对减弱，因此需制定销售奖惩制度，带动整体销售氛围，提升销售业绩； 一、销售奖励： 奖项 奖项类型 嘉奖金额 奖项说明 月奖 团队奖 10000元 销售团队每月完成5套销售业绩，团队可获得1万元额外奖励 个人奖 2000元/套 销售当月完成两套及以上销售业绩，可获得2000元/套的额外奖金 一、销售惩罚： A 、对于重大营销节点（5 、9 、10月），制定的销售目标“量化到人”，其中，5月每人需完成2套，6 、7月每人各完成1套销售目标，其它月份，各置业顾问需保证每月接待5批以上诚意客户； B、置业顾问的排名按月度成交的套数及接待的诚意客户量进行评定； C、针对未达标的置业顾问，且排名最后一位，给与口头警示，并于下月第一周不能接待到访客户（可回访前期积累客户或主动挖掘新资源） ，累计2个月排名最后一位，该置业顾问将予以淘汰； 2015年城建·御湖峰营销策略报告 5 CHAPTER.4项目执行策略 营销执行策略 关键 : 项目营销执行 客户策略 营销推广策略 客户现状及问题 客户职业 认知途径 年龄构成 成交客源：来源罗湖及福田，以周边小区换房客为主，30岁以下及46-50岁居多，大多为私营业主，通过楼体广告、友介及户外认知项目 项目由2014年11月至今，共统计成交客户87批； 客户成交年龄主要在30岁以下及46-50岁占多数； 客户主要来源于罗湖； 以潮汕生意人为主，其次高层管理等 认知渠道主要为周边小区/楼体条幅/友介/户外。 成交客户统计： 客户来源 备注：客户以子女名义购买，导致部分客户年龄30岁以下，实际以付款人为准，年龄40-50岁之间居多； 项目开盘完盘后，共成交9套，全部来源于项目周边，其中3套前期申请过VIP客户，3套老业主介绍，3套自然上门客； 客户现状及问题 成交客源（开盘后）：根据其近期成交客户情况，现有客户需深度梳理，快速启动“老带新” 渠道，结合B座样板房开放及时更新楼体广告 客户分析： 项目客户主要来源于项目周边小区的换房客 开盘后客户通过老业主介绍及楼体条幅认知项目的客户占一定比例； 营销启示： 集中力量，深挖项目周边客户，并针对销售手头的客户资源进行深度梳理及维护； 开发老业主资源，快速启动“老带新”拓客渠道； 结合B座样板房开放营销节点，