博思堂2014年5月苏州太上湖高层地块营销策略提案.pptx

谨呈华丽家族;2014各大代理公司的提报 凡“太湖板块刚需案例” 【花样年别样城】 凡“低价撬动刚需市场” 【花样年别样城】;诚然，别样城一期在2013年的营销成功了 作为经典案例，也值得我们研究 但是;2014年，市场已巨变 花样年单纯以价格撬动市场的操盘方式 已证明不符合市场现状;博思堂观点 花样年别样城的操盘模式 已不适合当前的市场环境 太上湖需要全新的操盘及营销思路 要走出属于自己的成功之路;太湖三变;市场之变 我们需要再一次审视市场 2013，3个月，1200套房源售罄的市场不再！ 2014伊始，亟待理性客观的寻找破冰之锤！;Part1 市场之变;宏观市场判研;苏州市场现状;苏州市场现状;苏州市场现状;2014，苏州市场 “信贷收紧”、“价格下调”、“成交下行” 太湖片区小环境也发生了巨变;;当前自住价值尚处于较低水平;本案高层携手别样城、相王府等将太湖板块自住价值推向更高峰;板块竞争分析;板块竞争分析;板块属性;板块配套价值;板块配套价值;板块配套价值;板块配套价值;度假区中心小学;板块配套价值;太湖板块自住价值论证体系;太湖板块是整个大城西范围内最具自住潜力的板块！;结论： 2014年苏州市场趋冷，价格下调，成交下行； 太湖板块具备较高的规划利好，自住价值得到提升，但也面临降价潮导致价格优势减小的难题； 市场环境严峻，单纯依靠低价策略难以撬动市场，需挖掘自身价值打动客群！;价值之变 我们需要再一次定位价值 单纯以价格撬动市场的方法已不可行！ 2014伊始，能够打动客户的唯有自身价值！;太湖首站;太湖首站 百万方 生活综合体;竞争市场分析;别样城;相王府;地块编号;项目 ;苏城唯一 百万方一线临湖生活综合体 全市最具性价比刚需首选;结论： 2014年太湖板块刚需产品集中推案，体量较大，且本案入市时间较晚，竞争激烈； 与花样年单纯以价格撬动市场不同，本案产品优势明显，价格优势建立在产品优势之上，具备高性价比打动客群的可能； 本案将完成别样城未完成使命，成为全市最具价值的刚需产品！;客户之变 我们需要再一次挖掘客户 区域客户容量已不足以支撑本案去化 2014伊始，欲领销市???必全城拓客！;Part3 客户之变;14年板块共计3600套刚需自住产品推出，非地缘客户能够消化;客户演变预判 随着太湖板块自住价值的显现，及相比苏州主流板块的价格优势，板块将吸纳全城刚需首置客户的关注。 本案一批次以地缘客户为主，但随着板块内部需求满足及自住价值显现，二三批次地缘客户比重将减少，新区、吴中比重增加。;结论： 2014年太湖板块推出3600余套刚需自住房源，远非板块内部能够消化，全城导客势在必行； 本案推出时间较晚，区域刚需客户已被大量去化； 太上湖全案6000套房源，必须全城导客！;2013：花样年以价格驱动 2014：本案将以价值驱动;本案如何为花样年之不可为 以价值驱动客户 成就全城刚需领袖？;整案营销战略;2015年 本案携6000套房源入市 5年销售周期 必须从全案思考;;控制需求，多次分批推售，不断制造销售高峰 保证首次开盘实现100%的去化率，第二、三批开盘保证85%以上去化率;;;3月开盘 ,589套 100%去化 20%转化率，需要导客3000组;别样城客户以外地及新苏州人为主，多数为普通员工、小私营业主，为首次购房，客户购买能力有限，为典型的特刚型客户。 ;别样城客户相对单一、层次较低，购房的主要对象是刚需中最底层客群，主要来源于胥口、木渎与新区，以刚需自住为主。;客群预判：以外地人口和新苏州人为主，购买能力有限；客群为典型的特刚群体，以刚需自住为主，约占85%。;客群预判：目标客群立足大城西，辐射全城。 ;项目一期客户主要来源： 本地地缘客户、木渎、胥口客户，占据较大比例，新区、吴中、市区客户占份额较少。;二期客户分析：外区域客户导入;杨女士 籍贯：苏州 年龄：30岁 性别：女 职业：企业员工 家庭年收入：15-18万左右 现居住地：自建房 现有房产：结婚后一直与父母居住 客户语录：我是土生土长的苏州胥口人，与先生结婚后，因为双方工资都不算高，工作单位就在附近，所以至今仍和父母居住在一起！希望能在家附近买套环境比较好，有一定居住品质的房子，关键是价格我们能承受的，因为将来有小孩后开销也会比较大。之前身边的亲戚朋友有买别样城的，价格确实是非常便宜的，现在苏州其它区域都非常贵。我小时候就对太湖有情结，如果能在离太湖很近的地方买套房子，交通方面能解决的话，那最好不过了。;张先生 籍贯：吴江 年龄：40岁 性别：男 职业：企业管理层 年收入：70-80万 现居住地：吴江松陵 现有房产：5年前购置吴江市区1套140㎡公寓、园区湖东投资1套公寓，外地有1套商铺。 客户