教案1.2推销人员的职责和推销人员的素质.docVIP

PAGE  PAGE 8 【课题】推销职业特性与职业价值 【教学目标】 认知目标：1.能够准确地掌握推销人员肩负的职责。 2.懂得合格的推销人员应具备的基本素质。 能力目标：培养、提高学生作为推销人员的基本素质。 【教学重点、难点】 教学重点：推销人员的职责和推销人员的素质。 教学难点：推销人员的职责和推销人员的素质。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [讨论] 本章“你能解决下面的实际问题吗”里面向我们介绍了世界上最大的保险公司：大都会保险公司。他们每年都会收到50000份求职信，公司从这些人中精心挑选出10000人，也就是1/5，20%的应聘者被雇用为公司的推销人员。虽然这10000人都经过严格考核，还接受了正规的培训，但是一??以后，就有一半人退出了，也就是还剩下应聘者的1%,在以后的4年中，放弃的人增加到80%，即又有400人放弃，最终还剩100人，l00/50000，0.2%。这说明什么呢？ [教师归纳] 这说明推销工作是一项极具挑战性、极为锻炼人的工作。他要求推销人员必须履行相应的职责、具有较高的素质。怕苦、怕累，害怕困难的人不能胜任这种工作；思想品德、文化素质、身体素质等方面的素质低下者不能从事这项工作。有同学问：不就是推销员吗，用得着必须具有这么高的素质要求吗？ 下面我们就从分析推销员承担的职责入手，来说明。 第二环节 新授课（70分钟） 第1节　推销人员的职责 一、推销人员的种类 [PPT演示] 推销对象工作任务生产企业 推销人员各类经销商定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存；向经销商推荐新产品；落实企业对经销商的促销政策；帮助零售商店培训售货员，等等。批发企业 推销人员零售企业主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展。零售企业 推销人员消费者向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。职业 推销人员买卖双方为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。生产资料 推销人员生产企业运用掌握的专业知识、产品知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法向生产企业展示、推销生产资料，并为生产企业提供相应的服务。[教师归纳] 以上各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总的来说，其工作都是推销商品、提供相应的服务。那么，推销人员为了做好推销工作，他们都应承担哪些职责呢？ 二、推销人员的职责 [PPT演示]树立形象 提供服务 销售商品 沟通关系 搜集市场信息 推销人员的 职责 推销人员的职责推销人员职责的具体内容1.搜集市场信息 推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，应及时地、持续不断地搜集有关需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据。2.沟通关系 推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额。3.销售商品 将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件。4.提供服务推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务。5.树立形象推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。[教师归纳] 可见，作为一名推销人员，推销商品仅仅是其最基本的工作职责。为了更好地完成这一基本任务，推销人员在销售商品的同时，有意识地了解、搜集市场信息、建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系、为顾客提供各种周到和完善的服务以及建立个人和企业的良好形象。所以，推销工作不是一种简单的工作，它对推销人员的要求是相当高的。推销人员必须具有较高的素质，才能胜任这一工作。 那么，推销员应具有哪些基本素质呢？下面，我们学习第二节推销人员的素质。 第二节推销人员的素质 [PPT演示] 推销人员要具有以下四方面的素质 身体素质 心理素质 文化与业务 素质 政治素质 推销人员的 素质 [PPT演示] 政治素质是指推销人员的政治觉悟、精神面貌、劳动态度、职业道德。包括以下三个方面： 一、政治素质 推销人员应自觉执行党和国家的方针政策，严格遵守国家的法令、法规；正确处理好国家、集体和个人之间的关系，树立