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G:\009危贿翼土犊掸给页卫;销售培训兽焉颇冕住尼甜芹伊簧污;心理与行为建设探索，才会发现要;“职业”的概念职业：是一个人参;为什么需要职业化的销售人员市场;职业化的“核心概念”结果导向重;职业化表现中的常见问题发展方向;成功道路上的九只“拦路虎”挫折;“驱虎”才能“上山”恐惧感不断;依据客户的决策进程！ 掌握核;大客户采购心理的变化 决策更加;对客户经理的要求 人际关系产品;造成客户迟疑的原因 客户;客户采购的五个阶段客户了解背景;了解背景 访前准备有效开场提问;电话预约中的关键点转呈赞美强调;电话约访时注意传递微笑、控制语;面对客户唐突拜访的恶果不良的第;对于重要或陌生的客户产品准备客;介绍自我、说明来意、创造气氛有;第一：公司方面要问什么 组织人;提问的四种方式封闭式提问（只能;目光游离、眼神呆滞、言不答意四;常见拜访方式 敲门（三声，逐;让我们这样搞定客户 开始表现兴;梅花分配 SPIN提问技巧 ;SPIN提问技巧Ｓ就是Situ;FABE句式 1、特点、功能、;FABE定义（1）特点(Fea;角色判断中的梅花分配首倡者内线;有影响力的人，与决策者在一条线;销售中出现的常见梅花问题心中无;SPIN概念的来历鉴定需求—转;背景型问题定义：了解客户当前个;困难型问题定义：询问客户当前困;暗示型问题定义：用暗示的方法引;价值型问题定义：使客户把注意力;调整客户思路挖掘客户思路的问题;特征 优势 对使用者利弊 证明;我们的“强力”牌铁锅，因为运用;让我们这样搞定客户 表达自己采;人际交往外围印证异议处理建立信;支配型倾向随和型倾向 健谈 ;外露型倾向自制型倾向 显得真;外露支配分析型客户独裁型客户自;打开私人关系的六扇门 爱好、;交往水平 陌生阶段（我们认识;外围印证 产品展示 成功客;处理分析确认异议处理的常规步骤;你们的东西不行！误解类 真;了解细节对比说明逻列证明暗示普;了解对手 运用策略 签订协;资料媒体产品分析客户打探亲朋打;我们优势马上采购敌人强大酝酿当;具体策略闪电战防御战阵地战游击;让我们这样搞定客户 积极配合 ;分析判断提出意见审查理解总结归;目标明确性可衡量性个别性实际性;个人价值管理 个人习惯管理 ;重要性（高）紧迫性（高）高度重;重要性（高）紧迫性（高）防患未;重要性（高）紧迫性（高）业务队;虚心学习慎言敏行善于总结注意细