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PAGE  PAGE 4 论创业公司初期营销策略选择 　　摘要：创业营销整合了市场营销和创业管理两方面的要素，在市场导向的基础上更强调机会驱动、理性冒险、持续创新、超前行动、资源整合以及顾客价值的创造，因此更具灵活性和环境适应性，能使企业更好地识别新的市场机会，调动资源来把握机会。为此，作者对创业公司初期营销策略的选择进行了一些调查研究，希望能够对创业公司未来的可持续发展起到一定参考作用。 　　关键词：创业公司；初期；营销策略 　　对于刚刚开始创业的公司，不要去管全球化、WTO以及行业的市场发展和走势对自己的影响。一定要清楚，刚处于起步阶段的创业公司的任务是生存下来，并迅速积累资金。微观生存环境就是创业公司的前十名客户（或者以创业公司的资源在一年内有能力服务的客户）。这十名客户就是你能否生存下来的一切。要把这十名客户的播求研究透，关系熟到家。 　　一、明确创业公司的自我优势以及营销基本原则 　　（一）创业公司的自我优势 　　有些创业公司能启动是因为已有固定的客户，产品并没有特别优势，这类企业在开发新客户时会遇到困难。如果这些启动客户成长迅速，幸运的话，企业可依靠这些客户完成原始积累。大众化以及技术容易被仿造的产品不是小企业的优势，应选择开发满足客户独特储求，客户价值显著，效果立竿见影的产品或服务。与大企业相比，中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。创业公司初期阶段要发挥这些优势，管理的重点也应该放在上述几个方面。 　　（二）创业公司初期营销的基本原则 　　其一，时刻保持清醒的头脑、平衡的心态，切忌急功近利。做到这个原则并不容易，需要提高自己的修养。其二，创业公司初期资源有限，要倍加珍惜，注意提高资源的效率。其三，要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯。避免头痛医头、脚痛医脚的情况发生。 　　二、创业公司初期营销基本策略的选择 　　（一）市场策略 　　不要泛泛地制定产品（诸如4P、4C之类），将所有的策略和力量集中在前十名客户身上。创业公司初期没有资源“打大战役”，先攻下这几个山头，有了根据地再说，不要试图一开始就建立全国性的营销网络。另外，销售人员要少而精。 　　（二）客户策略 　　前十名客户的选择十分重要，不当的选择容易导致成长缓慢甚至经营失败。毛泽东通过研究敌我双方的力量对比及当时的政治经济条件，选择了农村包囤城市的战略，创造了历史（他的最终目的是夺取全国政权，比任何一个企业的最高目标都要大）。选择前十名客户的重要考虑因素是：产品的客户价值高、客户有实力、成长性好、行业影响大、信誉好、地理位工、原有的关系等。第一轮拜访不仅要核实上述条件，还要了解客户储求、采购程序、制度、管理水平、哪些人参与采购决策、竞争产品及对手等信息。前十名客户的选择由公司统一确定，而非由销售员确定。 　　（三）销售策略 　　根据客户特征对每一个客户制定专门的销售策略（产品的资料介绍针对客户摇求，提供特别的服务，如何打通各个环节等），要发挥集体的力量来制定策略，特别要借鉴有销售经验的业务员的经验。要树立以整个公司的力量和经验为客户服务，而不是一个销售员自己去为客户服务的销售观念（这是创业公司的优势，要充分发挥）。 　　三、销售管理和政策 　　销售员的招聘：这是成功的垂础，值得花时间和精力。大多数公司总是容欢采用广招人、低基薪、高提成的常规政策。首先要根据公司的产品、客户特点确定摇耍什么能力的销售人员。新公司、新产品、新客户的销仓难度很大，对销售人员的道德素质、知识水平、业务素质要求较高。那种广招业务员加高额提成的办法通常行不通。要根据产品的特点和客户特征选择销售员（例如，如果客户为政府机构或客户采购部门关系优先的公司，就要找公共能力强的销售员。如果客户采购管理正规，要求严格，就铸要销售员有相当的知识及技术水平，能够找到产品对客户的价值所在及承诺提供合适的服务）。 　　每个销售员要指定固定的客户，出发之前要把目标客户的资料研究透，策略记在心。未经公司批准不允许找其他的客户，要将时间、精力集中在目标客户身上。销售策略作为参考，耍根据实际情况员活应对。 　　时刻注意客户风险，确保财务安全：制定严格的付掀政策，对第一批客户的信用调查很重要，不要看表面现象（有多少上市公司已经腐烂）。通过其他供应商特别是其产品的销售状况可以了解其真实的经营情况。四、营销人才培养策略 　　公司在创业期对营销人才需求最为迫切，因此应避免走人轻人才、重绩效的管理误区，而是要适时营造一个尊重人才，尤其是营销人才的企业环境。在这一阶段还应培养、储备一些创新型的高端营销人才，一方面让他们在公司发展初期的实务操作中磨练、成长；另一方面，有计划分阶段地外派他们到保险业发达的国家、地区接受系列化、专业化