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有关商业健身俱乐部体验营销的研究 　　摘 要：随着我国全民素质的不断提高，全民健身已经成为人们生活中必不可少的一项生活体验。在这种环境中，商业健身俱乐部应景而生，它作为服务产业基本而又重要的构成环节，不仅为国家税收、丰富人民群众文化体育生活提供了强有力的支持，还成为国家发展、全民身体素质提升的有效保障途径。然而，商业健身俱乐部是新生的经营理念，对于它的研究目前来看成文者甚少。本文在参考各类文章的基础上，根据实践理论，对商业健身俱乐部体验给予抛砖引玉的研究。 　　关键词：商业健身俱乐部；体验营销；研究 　　1 我国现有商业健身俱乐部体验营销的特点 　　首先，是鼓励、引导健身者积极投身到感兴趣的健身项目中。与国外相比，我国的商业性健身俱乐部起步略晚，正处于摸索期，整个行业的制度与运行模式并不成熟，可操作性差。只有有效引导了俱乐部潜在会员积极参与，能够有所收益，并且这些潜在会员持之以恒地坚持下来，成为正式会员甚至成为最终的忠实会员，才能在这种主动性参与的过程中提升运动健身的效果，从而接收到完善的指导，最终达到俱乐部增加利润、会员身心健康的目标。 　　其次，现有的商业性健身俱乐部与传统的健身俱乐部相比，更为注重与会员的沟通、互动。我们知道，以往的营销模式注重对商品质量的把控；而如今的营销，特别是我们倡导的体验营销，不仅是要将自身软件、硬件组织好，调配到最佳状态，还要通过多种多样、新颖的营销手段来吸引会员参与其中，实现有效沟通、完美互动。做到这点，必须保证前台服务人员、运动器材、私人教练、健身环境都形成连锁反应。一个环节没有完美展现，都将会影响到潜在消费者最终是否能够转换成真正的会员。所以体验营销过程中，必须加强互动与沟通，让潜在会员从俱乐部中收获健康、喜悦以及运动后的快感。 　　再次，商业性健身俱乐部的体验营销过程，对潜在消费者的心理、情感需求满足更为重视。作为新兴营销模式的“体验销售模式”，它的本质是从潜在客户的情感需求出发，以沟通情感为起点，加上亲和性的沟通渠道，满足潜在会员的需求。作为潜在会员的体验重点，销售过程中的体验模式能够为潜在会员带来情感上的支撑，由此得到消费者对商业性健身俱乐部的认可，从而培养已经吸引过来的会员情感上的忠诚。现代人的孤独感很强，如果有一所商业健身俱乐部能够在提供专业身体健康训练的同时，带来一定的心理、情感疏导，那么必将会财源广进。这对拉拢潜在客源、稳定有序地提高销售额有决定性的作用。 　　最后，与传统的经营模式相比较，商业性健身俱乐部的体验营销过程还更加注重个性化追求。随着时代的发展，人们对“个性”的认识本身就是多角度、多元化的，我们每个人都急于实现个人的价值。在形成个性的同时，如何展现个性，成了很多人特别是年轻人的愿望与终极目标。 　　2 现有商业健身俱乐部体验营销存在的问题及应对 　　结合上述特点，我们在实践中不难发现，现有商业性健身会所的体验营销首先存在着缺乏优秀管理、营销人才的问题。和其他经营机构一样，商业性健身俱乐部也必须以人为本。管理者是其实现良性发展的重要源头之一，只有聘用、选拔专业扎实、创新性强、执行力强的管理者，俱乐部的发展才有保障。否则，落后的管理者将会束缚商业性健身俱乐部的体验营销发展，甚至会引导俱乐部走向灭亡。选拔管理者时，需要从整体素质入手。这就要求管理者不仅要有很深的运动专业基础，还要有对资本运动、市场发展较强的领悟能力、创新能力。并且，管理者要有很强的创新、学习能力，时刻带给健身俱乐部新的活力。 　　其次，现有的健身俱乐部仍然摆脱不了运动器材落后的局面。我们知道，运动器材先进与否，直接影响着会员、潜在客户的体验，是体验营销中最为重要的环节。运动器材老化，不仅会导致客户、潜在客户得不到良好反馈，而且操作不当还会伤害到体验者，得不偿失。另外，随着消费者知识、素质的不断提高，网络世界带给了我们别样的体验和视觉冲击，传统、陈旧的运动器材已经无法满足现代人对创新的要求，成为加剧客户流失的又一诱因。健身俱乐部必须保证各类健身器材的先进化、个性化甚至订制化。 　　第三，营销体验环节仅凭单纯的传单、彩板宣传已经无法满足人们猎奇、个性化的需要，商业性健身俱乐部需要剑走偏锋，将宣传手段不断更新，出奇制胜。在这里分享几类实践中推广效果较好的宣传实例：例一，利用网络细胞裂变原理，商业性健身俱乐部与操作性较好的网络宣传公司签订合同，以甲用户分享某健身俱乐部体验活动的网络信息给5个人为起步，对满足条件的客户给予免费现场体验一次；分享10人的用户，给予现场免费体验2次；分享15人的用户，给予现场免费体验3次，以此类推。对分享数目超过60次的用户，将给予私人教练量身订制控制卡路里摄入的营养配餐计划、健身计划一次。如此一来，得到分享信息的这5个人又可以发展至少25人的传播途径，