铁路货物运输市场营销策略研究.PDFVIP

铁路货物运输市场营销策略研究 党晓梦 (成都铁路局重庆西车站，四川成都610000) 摘【要】铁《路中长期发展规划》的实施和客运专线的逐步建成，铁 步伐，制定合适的货运营销战略，推陈出新，开发多样化 “适销对 路货物运输市场格局将 由卖方市场向买方市场转变，将 由以满足 路”的货运产品，谋求运输效率的提高和货运服务的改善。充分发 运量需求为主向以满足质量需求为主的转变。为适应市场需求的 挥市场在运输配置中的基础性作用 变化 ，对客货分线下运输市场营销的战略和措施展开研究具有十 “共生营销”是铁路市场营销的战略模式。要加强与大客户、重 分重要的意义。 点客户的合作，形成战略合作伙伴关系，通过企业间共享各种资 【关键词】铁路货物运输；市场营销；SWOT 源，设计合理的运输链 ，并适当提供物流服务，形成规模经济以降 低企业成本，达到双赢。同时要加强与公路、水路和航空等其他运 1、铁路货物运输市场现状 输方式的协作，采取多式联运、短途配送等形式实现优势互补 ．实 我国铁路一直实行客货共线运输模式，特快旅客列车时速高达 现社会资源的最优化配置。 200km／h，而货运列车开行时速不足80kmh／，致使在同一线路上，客 “强化创新”是铁路市场营销的战略导向。要运用先进的营销 车因线路不畅速度难以提高，货车则会因频繁避让客车而导致运输 理念、管理理论和技术手段，大胆推进体制创新、机制创新、管理创 服务质量低。因此，只有在絷 铁路于线建设客运专线，释放既有线 新和运输组织创新 ，实现铁路货运市场营销在方法、途径和效果上 发展货物运输，才能从根本上解决目前客货相互制约的矛盾。 的新突破、新发展。 根据 铁《路中长期发展规划》，到2012年 ，全国铁路将实现主 4、铁路货物运输市场的发展 目标 要干线客货分线运行，限制型运输的状况基本得到缓解和消除，为 4．1建立 “以客户为中心”的市场营销体系 在区域间形成大能力货运通道提供了可靠的保证 ，推动并最终实 由于运能紧缺 ，铁路一直实行 “以生产为中心”重量轻质的营 现我国铁路运输由限制型向宽松型的转变，铁路货物运输市场格 销观念。这导致铁路所承担的货运量比例，特别是高附加值快捷货 局将由卖方市场向买方市场转变，由以满足运量需求为主向以满 物运输比例远低于公路运输方式 ，在客货分线条件下。运能的大幅 足质量需求为主的转变；同时客货分线的运行将导致原有运输组 释放为铁路提升服务质量创造了条件 ，因而在构建市场营销的体 织原则和办法、车流径路安排、列车编组计划等发生重大变化，进 系必须转变观念，以 “客户为中心”，与客户建立长期稳定的关系， 而对铁路货运营销工作产生重要影响。 在营销过程中通过提供人性化、个性化的产品和服务。不断提高客 2、铁路货物运输市场营销的SWOT分析 户的满意度，实现路企双赢。 SWOT法综合考虑企业内部条件与外部环境的各种因素，进 4．2建立以市场营销为核心的管理体制和经营机制 行系统分析铁路货运市场强势、弱势、机会、威胁 ，能为制定营销战 为解决体制性弊端，我国铁路先后实施了铁路局直接管理站 略提供全面的分析以及竞争优势的定位。SWOT模型提出的时间 段体制改革和大范围生产力布局调整．形成了铁道部一铁路局一 较早，带有时代的局限性 ，比较关注成本、质量，不适应当前强调组 站段三级管理体制。这些改革仅从提高管理效能、提高运输效率、 织流程的角度考虑制定战略。因而在制定战略的过程中．要结合铁 提高安全生产角度出发 ．缺乏对铁路市场营销的考虑．不能适应国 路运输组织流程的特殊性，制定出相应的市场营销战略。 民经济和社会快速发展及运输行业间竞争 日益加剧的变化。客货 3、铁路货物运输市场营销的指导方针 分线条件下，铁路具备足够的运力参与市场的竞争 ，