销售培训-行业客户销售实用技巧.doc

恒威机械销售培训之 行业客户销售实用技巧 2006-10 第一部分：行业客户销售概述 1.1行业客户购买的基本特点 单笔金额大 决策时间长 影响采购的人多 采购流程复杂 1.2采购流程与采购角色 1.2.1采购流程 1.2.2采购角色 发起者提出采购采购使用部门决策者决定是否采购，以及采购预算、时间以及供应商。设计者采购方案评估者项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人成）使用者最终的使用者，在很大程度上决定着客户满意度。 发现需求 发起者 发现问题产生需求 内部酝酿 决策者 确定是否立项 系统设计 设计者 收集信息 评估比较 评估者 评估方案 购买承诺 决策者 谈判决策 安装实施 使用者 要求服务 1.3针对采购流程的六步销售法 前期准备：，分析建立：需求：客户：赢取订单：跟进服务：确保满意，留住客户 2、请旧客户介绍注意:玻璃垫下的名片 4、电话黄页 5、技术研讨会或展销会 6、因特网 7、上门寻找 8、关联机构获取资料 9、报纸杂志广告 10、公司的客户记录 2.1.2信息内容 通讯信息 各种形式的通讯方式 客户组织同类产品安装和使用情况客户的业务情况 客户所在的行业基本状况 是否是有需求的? 目前的解决方案如何？ 特殊信息 行业技术发展趋势 客户竞争对手 市场压力 是否代表未来技术发展？ 竞争对手的技术现状？ 它在市场所面临的压力？ 2.2前期接触 2.2.1销售电话 目的：判断需求，预约拜访 （电话不是为了推销，电话是为了预约） 电话流程： 流程解析 绕过障碍（前台，秘书） 要决：你是重要人物！你要谈论的事情很重要麻烦请找！接志文！老在吗？朋友切勿欺骗对方我是公司业务主管，要和陈提高效率的事情，您好。我是公司是开发的时间非常宝贵，您下二三，一天方便当然，，您是有资格评判我们产品是否有价值下星期一，点左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗” 这是在浪费你的时间！ “我可不可以知道，为什么您会呢？，我不介意投资时间向您解释。明天您，大概十分钟时间……。看上午还是比较好？给你电话！欢迎来电话看这样？我星期三通过警卫，您好。我是公司业务主管开发的时间非常宝贵，通过秘书我是的销售，要陈经理有关，麻烦您转达。不在或者正在开会时·请教秘书的姓名　　·尽可能从秘书处了解一些关键人士的个性等。·尽可能收集客户的资料，如企业样本、内部刊物等 ·将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”·向秘书道谢，并请提醒有关下次拜访的时间及可能发生的状况处理，您好我是公司业务主管开发“不见兔子不撒鹰！没有机会不要进入下一步。” 拜访时机判断： ?恰当时机：系统设计阶段 引导客户采购指标的关键时刻。 采购指标将直接影响销售结果。 ?介入过早：发现需求、内部酝酿阶段 客户一般不会接触供应商 特殊情况：老客户，有内线的客户 对策：谨慎投入、把握节奏 ?介入过晚—评估比较阶段 如果客户已经受到竞争对手的观念灌输， 将对我方非常不利 3.1.2开场白设计 陈经理，您好，我是公司业务主管提此类问题，客户有机会向你解释他关心的利益。问题扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，即刻，不要错失机会。 “这样会导致成本大幅增加吧？” “这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？”那么，在方面，您最关心的是什么呢？”?“陈经理，请教您一下针对下一步给出建议占地面积1万㎡技术装备和检测手段不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人； 能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。 3.2.2客户人员的角色分析 五种角色 决策型 事务型 技术型 使用型 财务型 角色分析 购买的决策权、拍板权 位居高位，难以掌控 采购项目的负责人 可能具有多重身份的人 在技术上有建议权、否决权，对商务条件不关心 最终使用者 他的意见对采购有一定影响 希望预算不超过标准 职能分析 总经理 项目决策人 采购部经理 办公室主任 技术部经理（技术人员） 生产部经理 （操作者） 财务部经理 关心重点 利益 性价比 满足机构利益同时满足个人利益 可行性 技术、 效果 使用方便 可操作性 价格 付款方式 　注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响