经营管理交流课件.pptVIP

gdyfsunll 经营管理交流 经营业务部 2006-6-1 交流目的 从中受益 略有启发 减少分歧 寻求共识 学习先进 提升经营 交流主题 目前的零售连锁经营管理由以前的粗放式管理变化为 标准化运作 精细化管理(数字) 现代零售技术 第一个主题:经营管理中应重点掌控的部分相关因素 第二个主题:标准化运作精细化管理 医药连锁的现状与发展趋势 分流刚刚开始,残酷远没到来; 举例:外资及其他行业巨头的进入,如CVS/Wallgreen/国美等 未来竞争的核心:人才与标准化精细化的经营管理;如海王星辰/贵州一树的外资进入,如德国阿迪(ALDI)/西班牙迪亚(DIA)的专业化精细化(分别仅经营700种/1500种商品); 未来趋势:以消费者需求为导向,向专业化方向发展; 对策:积极进行内部优化调整,放下”保市场”的观念,积极去”抢市场”,专业化的队伍做专业化的事情; 业态的划分/依据/标准 划分:连锁大卖场/连锁便利药房/专业全科药房(全特优新)/专业化家庭健康药房等˙˙˙˙˙ 依据:经营面积/选址环境/商品结构(包含服务)/价格策略/销售定位等 标准:连锁的核心是”锁”,连锁的核心生命力是标准化;有效的统一商品结构/空间管理/价格策略/服务定位/库存管控/毛利构成等标准;标准的有效统一才能快速复制,才能降低管理成本,才能得到更好的折扣及支持. 第二个主题:标准化运作精细化管理(销售任务指标分解图) 第二个主题:标准化运作精细化管理(行销计划) 行销简单定义 通过媒体的应用,有效地将商店的信息传递给顾客,不断的吸引顾客上门,再通过店面内外的服务/形象等整体表现与商品组合,使顾客忠诚于店铺的目的. 行销计划制定 根据季节和节假日进行制定 根据非常规性事件进行制定 其他临时性促销活动 公益性行销计划(包括为顾客提供增值服务推广/为社会或社区 提供的公益活动/企业形象宣传等) 资金预算/做好与品牌厂商的合作/做好检核评估和改进 第二个主题:标准化运作精细化管理(行销计划) 行销目的 提升顾客数量,增加交易笔数 提升门店及公司形象和知名度 刺激顾客消费,争夺竞争对手市场份额 主推品种/新商品/弱势商品的销售推进 维护忠诚顾客开发新顾客 提高资金周转率 积极提高销售额 通过影响消费者习惯提升客单价 行销活动内容----常用方式 行销活动的组织及实施 类型:新店/单店/季节性/节假日/临时 活动目的 策略方法 活动执行计划 执行(执行手册) 执行情况检核 总结回顾 制定标准化运作程序 了解我们的顾客 顾客消费状况调查(现场抽样/销售数据分析等) 有效的会员管理 会员资料半年不维护有效性仅70% 标准化运作流程! 顾客抱怨 类型:对商品的抱怨/对服务的抱怨/对于安全的抱怨 处理原则:(见下页) 提供解决方案,制定标准化运作! 顾客抱怨处理原则:L.A.S.T原则 和品牌厂商合作 制定厂商年度合作计划 优点 提升店面商品层次(质量保证) 争取更多的返利和市场资源 获取更多的非营利性支持 缺点 不利于毛利的提升 精细化管理之品类管理 商品分类 分类的目的和作用 从品类管理的定义来回顾(核心商品/基本商品等) 从管理者的需求来考虑(处方/非处方/保健品等) 从顾客的需求来定义(感冒咳嗽/妇科/儿科等) 分类的方法 国家药典 功能主治 成分构成 管理重心 精细化管理之品类管理 品类管理四大战术 高效率的新品引进 评估项目:购买者/产出效率/财务状况等 高效率的商品组合(关联) 高效率的补货管理 高效率的促销管理 评估项目:产出效率(销售预测的准确性/有促销的规格数/有价格变动的规格数)和财务状况(销售额增长%/利润增长占促销成本%/品类平均毛利率/增长的销售额) 精细化管理之品类管理 商品线管理 定义 商品线就是确定公司销售那些商品?如何销售和采购?如何有效的将主要的管理精力放到应该关注的商品上?如何有效组合?如何有效保证连锁门店的商品标准化的问题? 主要的内容: 商品线规划 业态规划 价格带管理 采购与市场合作 销售激励与管控 制作标准化的流程,所有门店根据销售数据检核修正 精细化管理之品类管理 定义品类角色(商品线规划) 主力商品 补充商品 季节商品 临时商品 快速商品 新商品 试销品 停购商品 淘汰商品 ……. 精细化管理之品类管理 品类规划--属性 品名 销量 单价 月销售额 毛利额 同类毛利占比 角色定位(畅销品/重点品种等) 营销策略(全市最低价/广告促销/主动销售等) 精细化管理之品类管理 空间管理 定义 空间管理就是在