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* * * 规模经济 企业规模经济形成的原因： 大量购买原材料形成的节约；产品、规格的统一和标准化；把连续加工生产过程统一在一个企业内形成的节约；使研究开发工作更具有效率；企业规模扩大，使企业有可能经得起暂时的亏损，而开发更有前途的事业。 价格成本 SCA：短期平均费用曲线 LAC：长期平均费用曲线 LAC SCA 时间 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 产品差异 这是指原有企业所具有的产品商标信誉和用户的忠诚性。 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 在位优势 资金需求 销售渠道 资源供应 转换成本 与规模经济无关的成本优势像：长期合同，专利与专有技术，学习曲线效应，政府的某些限制政策。 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 行业中引起替代的原因 科技进步的结果 由经济因素引起 由资源短缺引起 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 替代的经济性 替代品与现有产品的相对价值/价格 用户转向替代品的转换成本 用户使用替代品的愿望 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 促进替代的途径 以早期转换者为目标； 努力提高RPV值； 努力降低用户的转换成本； 利用前向和后向整合来拉动需求； 促进互补产品的改进和基础设施的改进； 替代品是以获得RPV和进入原产业的壁垒为原则来进行定价的； 以替代品的新功能来扩大替代品的市场。 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 防御替代的途径 辩识替代品 降低现有产品成本、改进现有产品、改进互补产品来改善现有产品的RPV 改进现有产品的形象 提高现有产品的转换成本 寻找不受替代品影响的现有产品的新途径 避开替代品的优势，重新界定竞争 行业内采取集体主义反击行为 将目标转向最少受替代品威胁的细分市场 进入替代品产业 寻求与替代品的共存与联合 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 购买者的讨价还价能力 用户的集中度 用户从本行业购买产品标准化程度 用户从本行业购买的产品在其成本中所占的比重 用户的转变费用 用户的盈利能力 用户向后一体化的可能 性 本行业企业前向一体化的可能性 本行业产品对用户产品质量的影响程度 用户掌握的信息 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 供应商的压力 把供应商视为本企业竞争对手： 供应商的集中程度和本行业的集中程度 供应品的可替代程度 本行业对供应商的重要性 供应品对本行业生产的重要性 供应品的特色和转变费用 供应商前向一体化的可能性 本行业内企业后向一体化的可能性 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 针对以上情况，企业可采取的相应措施 寻找和开发其他替代品供应商 积极寻找其他供应商 向供应商表明企业有能力实现后向一体化 选择一些相对较小的供应商 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 把供应商视为本企业的合作伙伴 可考虑与供应商签署长期合同 说服供应商更好地接近顾客，使其提供的原材料能符合顾客的需求 分担供应商的风险 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 产业中合适竞争对手的存在,可以对产业发展及企业的发展起到以下四方面促进作用: 竞争对手的存在 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 ﹙一﹚增强企业竟争优势 1.吸收市场需求波动 2.提高顾客对产品差异化的识别能力 3.服务于不具吸引力得细分市场 4.提高成本方面的保护 5.降低反垄断的风险 6.增加竟争动力 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 ﹙二﹚改善产业结构 1.增加产业需求 2.提供后备货源 3.促进产业升级 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 ﹙三﹚协助市场开发 1.分担市场开发成本 2.加速技术标准化或合法化 3.改善产业形象 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 ﹙四﹚扼制进入 1.提高了进入壁垒 2.向新进入者显示进入壁垒很高 3.封锁合理的进入途径 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 好的竞争对手的特征 ﹙一﹚好的竞争对手可以发挥上述四方面作用 ﹙二﹚好的竞争对手与企业相比,实力较差,不会给企业带来严重而长远的威胁 ﹙三﹚好的竞争对手应当知道自己的优劣及在产业中的地位,并了解竟争规则 进入壁垒 供应商 直接对手 客户 替代品 ﹙四﹚好的竞争对手了解自己的成本并局限于产业的某一细分市场。 ﹙五﹚好的竞争对手不会制定冒险性、侵略性的市场占有计划。 事实上,没有一个竞争对手能完全符合好的竞争对手条件。 竞争对手关于自己及关于产业的假设 竞争对手的能力分析竞争对手优劣势分析 竞争对手的反击策略 竞争对手是否满意目前的地位 竞争对手将有怎样的战略转移 竞