处方药营销学术会邀议请函浅谈医药代表的职位门槛已日益提高.docxVIP

处方药营销学术会议邀?请函浅谈　　医药代?表的职位门槛已日益提?高，医药市场也越来越?正规化。学术推广将成?为重要的医药营销趋势?，当今，无论国企外企?各种学术会议接连不断?，好的学术会议可以更?权威更有力度的打响自?己的品牌，做到点到面?直接带动销量，所以学?术会议的热捧度已开始?飙升。作为一线销售人?员也肩负着十分重要的?任务------邀请?函的发放。　　邀?请函发放成功与否是学?术会议是否成功的关键?，即使会议内容再好，?请的讲者再权威，如果?邀请不到重点客户，这?场会议就达不到预期的?效果。　　发邀请?函看似是个很简单的事?情，似乎只是从代表手?里递到客户手里如此简?单的动作。但是我相信?绝大多数人新人第一次?递邀请函不会很成功，?因为我也犯过同样的错?误，一上来直接就递上?邀请函，说“X主任，?您好，我们公司在XX?时候有场关于XX的学?术会议，您有时间吗？?”没有探寻客户的需求?，没有放大客户的利益?，没有炒作会议主题，?除非你和主任客情关系?非常好，不然多半就以?各种理由推脱，或者就?是当面答应，你走后随?手往抽屉里一扔，忘到?九霄云外。所以说这是?失败的邀请。再说了，?如今产品学术会议多的?使人眼花缭乱，主任即?使要参加会议，他又凭?什么就会参加你们公司?的会呢？笔者以为在处?方药学术推广的营销方?式里，如何专业有效的?发放邀请函是至关重要?第一步。　　专业?的邀请函发放应该包括?6个步骤：1、拜访计?划2、引导交谈3、炒?作会议讲者及讲课内容?4、处理异议5、到会?的确认6、跟进。下面?笔者就用一个实例来加?以说明。背景是XX公?司要举办一次关于偏头?痛的治疗与预防以及该?公司产品某药品在偏头?痛中的治疗经验交流的?学术会议，大会主席是?XX医院的W教授，邀?请的讲者是山东XX医?院A教授，时间是下周?六下午两点。邀请对象?是市级某三甲医院神经?内科主任。　　1?，首先是炒作会议主题?，这是需要做访前计划?的，这个计划应该是围?绕此次的学术会议主题?所准备的，比如我们此?次举办的是偏头痛的规?范治疗学术会议，所以?我们应当去了解目前医?生是否有比较系统规范?的治疗指南及流程。初?步判定他所感兴趣的话?题，来炒作会议主题，?让他看到此次学术会议?所能带给他的利益。这?是价值利益销售的关键?。其次请记住主任的时?间是很宝贵的，所以你?要在见面后最短的并且?最合适的时间内将自己?的拜访目的表述清楚，?以至于不会让客户觉得?你是在浪费他的时间。?　　“主任，您好?！我是XX公司的小张?，负责XX产品的，不?知道您还有印象没？”?　　“哦，知道的?，你有什么事吗？” ?　　“我刚看门诊上?患者还挺多的，偏头痛?患者占了不少。您看您?是这方面的专家，您一?定在偏头痛的治疗上有?自己很多经验，我今天?是想就偏头痛的规范治?疗和您做个探讨，耽误?您5分钟您看可以吗？?” 　　“偏头痛是?吧？行，你坐。” ?　　2，因为这里所用?的是一个相关疾病问题?所做的开场白，所以8?0%是可以得到允许的?，接着就要开始引导交?谈，探寻。我们可以运?用引导交谈探寻技巧识?别客户的需求，并通过?开放式及封闭式提问漏?斗般的得出真正的需求?，并放大及确认引起他?的重视。　　“谢?谢主任，您所遇到的偏?头痛的患者应该是不计?其数了吧，那么偏头痛?对患者的生活，家庭造?成了怎样的困扰呢？”?　　“偏头痛是一?种常见病，多发病，对?社会经济和患者生活都?造成比较严重的影响，?发病轻重不一啊，轻则?影响正常工作生活，重?则生活不能自理，并且?最近两年确实有调查说?偏头痛患者在逐渐增加?，可能跟环境和压力也?有很大关系。” 　?　“那偏头痛就患者本?身而言会导致什么样的?后果呢？” 　　“?那并发症多哦，像什么?小脑梗死，脑白质病变?，并且还有增加发生脑?卒中及不稳定心绞痛的?风险。” 　　“也?就是说偏头痛不仅仅只?是头痛，而是可以带来?那么多不堪设想的隐患?及后果，是吗？“ ?　　“确实是这样的。?” 　　“如果有很?好的治疗方案为患者进?行系统的规范的治疗，?能够缓解乃至改善症状?，那么对患者来说可是?对工作，生活，家庭都?有了很大的帮助。那么?您在这方面是专家，您?是如何治疗偏头痛的呢?？” 　　“偏头痛?的治愈确实能为患者带?来很大的变化，但是现?在并没有一个系统的规?范治疗方案，大家都是?经验性治疗，根据偏头?痛的类型啊，症状啊进?行对症治疗，也很复杂?，所以治愈率也不是很?高。” 　　“也就?是说，我们现在是缺乏?一套规范的系统的治疗?方案，如果有的话是对?您和患者来说是能帮助?解决当前很多问题的，?是非常有价值的，对吗?？” 　　“是的。?”?? 　　3，上?面已经确认出客户的真?正需求，“一个系统的?规范的治疗偏头痛方案?”。这时候