卜范涛银行地房产客户营销.docVIP

课程背景：在后?金融危机时代，全球经?济呈现出许多新的不确?定性因素。在这个大的?背景之下，我国的宏观?调控政策发挥了重要作?用。尤其对房地产行业?的宏观调控，力度之大?是前所未有的，不仅如?此，继“国十条”出台?后，政府又与银行又联?手出台了更加强有力的?系列措施，房价的过快?增长得到有效遏制。房?地产行业也因此受到了?很大冲击，整个行业的?不确定性因素明显增多?，其各种风险也进入集?中暴露期。 对银行来?说，房地产这块特殊的?蛋糕，到底是吃还是不?吃，怎么吃，吃下去会?有什么后果，这些问题?已经摆在面前。在此背?景之下，商业银行对房?地产客户的营销战略制?订和营销水平，成为考?验银行竞争力的试金石?。这种考验对商业银行?来说，是一场实实在在?的战役，能否拥有高水?平的市场营销团队便成?为这场战役的胜负手。?银行客户经理成为商业?银行市场拓展的重要人?力资源，其素质及技能?的高低直接关系一家银?行房地产市场营销的成?败。 本培训项目科学?地采用“工作态度 +? 综合素质 + 专业?知识 + 实战技能”?的综合培训，以素质和?技能提升为目标；从客?户经理的内在驱动力的?激发作为营销激励的起?点，全面解决其工作态?度及技能障碍；并深入?结合商业银行的房地产?业务发展规划，将客户?开发与维护、产品营销?与推广、客户资信与风?险识别、客户关系维护?等具体的工作技能逐一?细化，通过情景模拟、?案例分享、视频资料、?团队合作等互动方式，?结合客户经理个体素质?与技能差异，全面进行?实务及技能提升的“个?性化解决方案”。 训?练对象：营销主管、营?销业务骨干、市场策划?人员、销售精英 训练?时间：两天 达到目标?：深入了解当前我国房?地产业的发展情势，树?立正确的营销理念和意?识，系统学习营销知识?，掌握必要的营销工具?、方法和技能。在新形?势下，能够科学制订房?地产营销的策略，在具?体工作中能够准确把握?房地产客户的具体特点?，创造性地开展营销工?作。全面提高银行营销?团队的整体素质，确保?商业银行在房地产业务?中的风险最小化，效益?最大化。 课题大纲：? 第一天上午 一、当?前我国房地产市场大势?分析与商业银行房地产?营销攻略 1、当前我?国房地产市场大势研判? 2、商业银行房地产?营销怎样顺势而为 二?、当前我国商业银行房?地产营销存在的几大误?区 1、宏观调控，拒?之千里 2、沉迷蜜月?，风险疏忽 3、忽略?营销，推销为主 4、?片面营销，忽视体系 ?5、业绩至上，忽略服?务 三、我国商业银行?的营销现状分析 1、?营销环境有待改善（起?步较晚、体制不畅、基?础薄弱、市场无序） ?2、营销意识有待加强? 3、营销运作管理还?显稚嫩 4、营销人才?严重不足 5、缺乏长?期的策略和规划 6、?缺少系统化管理 7、?在总部和区域之间缺乏?有效的沟通 8、缺乏?良好实施 9、数据库?缺失 10、缺乏对客?户的有效渗透 四、我?国商业银行进行房地产?营销的SWOT分析 ?商业银行如何在复杂多?变的国际经济形势中规?避风险抓住机遇 2、?商业银行如何在当前房?地产宏观调控形势下发?挥优势规避弱势积极开?展营销活动 五、我国?商业银行房地产营销的?八大趋势 1、个性化?营销趋势明显 2、绿?色营销将成为市场营销?的重点 3、价格战转?向品牌战 4、市场营?销娱乐化趋势明显 5?、整体形象宣传越来越?受重视 6、分散营销?逐步向整合营销和深度?联合营销过渡 7、区?域营销范围扩大化趋势?明显 8、传统营销向?网络营销过渡 第一天?下午 六、商业银行房?地产营销的当前对策 ?1、房地产市场营销战?略的制订 2、战略的?实施和推动 3、营销?形象的设计 4、营销?品牌的传播 5、营销?组织的整合 七、商业?银行房地产客户营销全?攻略 攻略一、抓好基?础营销的关键环节 1?、广告营销 2、会议?营销 3、活动营销 ?攻略二、服务营销，让?客户心甘情愿的跟我们?走 1、树立服务营销?的正确理念是开展客户?营销的基本要求 以市?场为导向、以客户为中?心、以效益为目标 为?客户创造价值，创造自?己的价值 服务是为满?足客户的需要 服务是?企业成长的秘密武器 ?顾客决定论：基本使命?、客户基础、客户关系? 公司内在服务质量：?员工满意度、忠诚度和?工作效率 人人是服务?形象，处处是服务窗口? 2、抓住三个关键环?节，用提高客户满意度? (1) 抓住核心服?务的满意度提升环节，?开展营销活动 (2)? 抓住对接触人员满意?度提升环节，开展营销?活动 (3) 抓住服?务组织的满意提升环节?，开展营销活动 攻略?三、创新营销开辟营销?新天地 1、企业发展?导向性营销模式 2、?捆绑式营销 攻略四、?让抱怨的客户替你说话? 1、了解客户抱怨是?的产生根源 客户