《车仆职业经理人培训课件》12店面查车与销售技巧培训.pptVIP

主要异常点：油耗增大，尾气排放不达标 解决方案：清洗、加添加剂 车仆用于燃油系统的产品 清洁类：燃油系统清洗剂（汽油、柴油）、进气系统清洗剂、节气门清洗润滑剂、三元催化器清洗剂、水性环保引擎除碳剂 日常保洁类：汽油增强剂、柴油增强剂、燃油催化剂、液体黄金、燃油系统除水保护剂 39项安检之十九：燃油系统检查 步骤五 汽车新 生 活 尽在新阳光 查车5：新车检查 举例： 凯美瑞车型配置及推荐实例 8、底盘防锈 防止底盘生锈腐蚀/安全 7、下护板 防碰撞/保护引擎/安全 11、档泥板 挡沙石/保护车漆 12、轮眉 装饰/提升车型亮度 10、胎铃改装 追求时尚/高级奢侈品 9、倒车雷达 提示距离/安全 8、HID大灯 增加亮度/安全 4、真皮/座套 舒适/解除疲劳 5、汽车导航/影音 追求时尚/奢侈品 6、车漆镀膜 保持新车容貌/保值 1、太阳膜 隔热/防紫外线/健康 2、GPS 卫星定位/防盗/安全 3、玻璃镀膜 快速驱水/视觉清晰/安全 一汽丰田------锐志改装效果图 (1） 1、太阳膜 隔热/防紫外线 /健康 11、下护板 防碰撞/安全/ 保护引擎 10、底盘防锈 防止底盘生锈腐蚀 /安全 9、胎铃改装 追求时尚/ 高级奢侈品 2、GPS 卫星定位/防盗 /安全 6、玻璃镀膜 快速驱水/视觉清晰 /安全 4、真皮/座套 舒适运动/ 解除疲劳 5、汽车导航/影音 追求时尚 /奢侈品 3、车漆镀膜 保持新车容貌 /保值 新阳光 8、贴纸 动感/时尚/ 张扬个性 12、 HID大灯 增加亮度/安全 13、 大包围 和谐/提升品位 14、 X中网 日本本土风味 15、倒车雷达 提示距离/安全 7、晴雨档 增添动感/ 雨天好帮手 查车步骤六 查车步骤6： 影音及安全件的检查 汽车新 生 活 如何做出既专业又合理的建议？ 着重强调产品的利益特征 提出满足客户需求的最佳解决方案 劝说顾客选择服务项目和购买产品 站在顾客的角度，合理建议 汽车新 生 活 建议的结果：两种选择 1、客户接受你的建议，同意购买产品或服务 2、客户不接受你的建议对您的产品或服务不感兴趣 产品或服务的推荐 如何克服反对意见 怎样去做？ 向顾客推荐和体验样品/样车只是手段，而最终的目的在于利用推荐和体验发现销售机会。 销售步骤五 产 品及服务项目介 绍 汽车新 生 活 产品及服务项目介绍 由高至低原则 介绍产品或服务项目给客户带来的利益 最好以产品或服务项目的实物及辅助工具加以说明产品的优点 不断激发消费潜能 切忌空谈理论 切忌攻击其它竞争对手 切忌与顾客争辩 汽车新 生 活 产品或服务项目介绍 由高至低原则？ 把最贵的介绍给客户？ 由高至低原则是指在你通过前面一系列工作之后，确定客户的大致消费水平，在这一范围之前将相对价位高的商品或服务项目先行推荐，这样做的原因在于“下坡容易上坡难”。 汽车新 生 活 激发消费潜能小贴士 保值法（防锈） 您的爱车未做底盘防锈，这是车辆必备配置，一般原车底盘只做局部防锈，未做整车底盘防锈处理，做一次加强型的水性环保底盘防锈才 1680元，实际至少在五年内你不用担心底盘被酸雨腐蚀，沙石撞击损害您的底盘了，如果你将来打算换车，这部车进入二手市场评估也会为您保值，无论是延长使用周期还是保值，对您来说都是划算的。（如果您现在不做，等使用一段时间再做，效果就不那么好了——对部分说以后再做的客户适用） 化大为小法（GPS） 购买一台领航通GPS只需2880元，送三年服务费 720*12=2160元，实际只付700元，而三年365*3=1095天，相当于每天支付6毛钱，而从此再也不需要担心爱车被盗被抢了，虽然每天只化6毛钱，但换来的安全却是无价的。 激发消费潜能小贴士 赞美/认同法（太阳膜） 你是一位很有品位的消费者，您的爱车加装了导航（或GPS），我们为导航版（GPS）特别准备了法拉特石晶太阳膜，不会影响导航和GPS的信号接受效果，石晶太阳膜比一般太阳膜具有更长的使用寿命，并终身不褪色，不易氧化，具有高隔热率，建议您选择我们的法拉特石晶太阳膜。 汽车新 生 活 激发消费潜能小贴士 某位客户在轮胎过了磨损极限还不愿意更换,精明的销售员在此帮助客户算了一笔帐，比如说，轮胎磨耗到标记以后，再继续使用5000km，每条新胎的合理寿命按60000km计，那么，只有使用到12条旧轮时才能省下一条新胎。假设每条轮胎按每年行驶30000km计，那么，一条新胎可以使用2年，也就是说用2年的危险时间(12条旧胎的累计时间)才能换回一条新胎的价值，是那么的不值得呀。如果每条新胎的价值按400元计，了就是说，用2年的危险时间换回的只是一顿饭或三条香烟的价值。