10.专业化推销流程-售后服务解说.ppt

合众人寿非常重视培训的保险公司！培训就是生产力！ 什么是专业化推销？ 用专业的方法 给客户提供科学的方案 拿走客户的担忧 完成客户的心愿 专业化推销的七个步骤 计划你的工作 工作你的计划 循环不息 递送保单与售后服务 计划与活动 促成与拒绝处理 建议书制作 及说明 接触（需求分析） 接触前准备 主顾开拓 专 业 化 推销 流 程 图 销售流程从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环 领导眼中的优秀训练专员 1.主动思考，发现问题，分析问题，解 决问题； 2.主动汇报，善于总结； 3.指标好，对数字敏感； 4.敢于承担责任； 5.技能高，会训练，会培养人。 分享五点成长心得 学习（笔记、总结、成长计划与管理） 拼搏（热爱、激情、不计得失的付出） 主动（没事找事、自找麻烦、不怕犯错） 梦想（造梦的人、仰望星空脚踏实地、不进则汰） 坚持（拒绝浮躁、三年一规划、为未来而奋斗） 9本书，带你洞悉商业中的人性 营销的本质即抓住人性的弱点。在残酷的商业竞争中，赢家往往是最懂得人性与消费者心理的一方。如何在企业发展中驾驭这个最关键的影响因素？这9本书，将带你探索商业中人性的奥秘。 书名：《影响力》经典版 作者： 罗伯特·B·西奥迪尼 简介：《影响力》自出版以来，就一直是最为畅销的图书。在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 由于它的影响，劝说得以成为一门科学。 1.说服的力量 书名：《需求》 作者：亚德里安·斯莱沃斯基 卡尔·韦伯 简介：本书通过深度剖析富有智慧的需求创造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的日常烦恼进行梳理，如何开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客心中一个无法取代的图腾。 2.缔造伟大商业传奇的根本力量 书名：《无价》 作者：威廉·庞德斯通 简介：《无价》是一本营销类图书。作者庞德斯通，深入研究了市场营销中的定价策略，在书中他告诉我们：价格只是一场集体幻觉。人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。 3.洞悉大众心理 玩转价格游戏 书名：《粉红牢房效应》 作者： 亚当·奥尔特 简介：《粉红牢房效应》主要体现了生活中无数的小细节，会影响消费者行为的大真相。本书从围绕着我们的外在环境、群体间的社会环境和我们内心世界三个方面，介绍了能够影响甚至决定我们所思所为的诸多因素——颜色、场所、天气、他人、文化、姓名、标签、符号，多小的细节都能造成大影响。 4.绑架思维、感觉和行为的9大潜在力量 * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 总公司培训部 2015年6月 北京 专业化推销流程之 ——售后服务 售后服务的意义 1.什么是服务 ——服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的 态度，去帮助其解决问题； ——每一个顾客未必永远是对的，但顾客永远是第一位的，顾 客的需要永远是第一位的； 2.寿险行业服务的特点 ——良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务 员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿； ——良好的服务可以强化客户的保险意识，提升客户投保信念并 维持有效合同； ——良好的服务更可以使客户与业务员达成共识，深信保险是风 险分散的好方法并协助开发新客源，以使大家共同受益。 真正的推销是从服务开始的，利用服务的机会可以创造出更好的效益。 步骤一：播放教学片开始到6分37秒 步骤二：将视频暂停，对售后服务的功用进行讲解 播放《专业化销售流程》VCR 《售后服务》环节 售后服务的功用 1.对客户而言，售后服务是感受保险公司专业形象和 业务员关爱的唯一途径。 　合同有效，生活安心； 　条件变化，调整保障； 　合同变更，专业服务； 　理赔及时，雪中送炭。 2.对业务员而言，售后服务是开拓市场， 维护市场，打造人际网络的有效方法。 优质服务带给业务员的好处如下： 1.低成本，高报酬：只要一通电话或者一张贺卡，一条短信，一封电子邮件，就增加客户的信心，何乐而不为呢？ 2.刺激再加保：适时的对客户提供适当的服务，当发现客户新增加的保单需要时，业务员就可以随时办理保障追加。 3.增加客户源：好东西与好朋友分享。当客户对业务员的服务感到满意，并且获