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投标陈述的要求及注意事项 投标陈述的要求及注意事项 组 织 保 障 充 分 准 备 充 分 准 备 充 分 准 备 充 分 准 备 注意事项 注意事项 LOGO * LOGO 重要客户的投标、谈判过程中，通常需要保险公司进行演示 现场陈述时间的长短与陈述的效果之间不存在必然的联系，最主要是要做到简明扼要、重点突出、紧扣主题，能够通过真实的案例和生动的演讲打动评委；切忌将投标书的全部内容照搬重复。 现场陈述时，可以提出对于招标文件部分内容的观点和看法，但是出于对招标人的尊重和招标规则的遵守，内容不宜过多，更不可质疑招标文件的框架原则。 通常选择经验最丰富且职位较高的讲解人员作为主要陈述人，以体现对招标人的尊重，其他团队成员协同主要陈述人补充澄清或者回答相应问题。 省分公司重要客户部 2013.11 组 织 保 障 1 充 分 准 备 2 注 意 事 项 3 1 在收到招标人的陈述要求后，立即通知相关人员会议日期，以便安排其相关工作，保证可以准时出席陈述会 2 参与会议人员结构要完整，并合理分工，人员组成要能够就标书各方面的问题现场作答 3 应指定一名组织者，必须对整个投标过程要比较了解，并熟悉团队人员的特点 陈述标书的基础是要深刻理解招标文件，知道客户想要什 么，要有针对、有选择的介绍。 深 刻 理 解 招 标 文 件 深 度 参 与 投 标 文 件 制 作 深度参与投标文件的制作，陈述展开要有重点、有细节。 深入了解招标企业的发展历史，所属行业发展状况以及企业文化，并将这些内容有针对性的融入到PPT演示文稿中，对方能感受到你的用心，并感觉到亲切。 企业高管，财务人员（采购处，风险管理处），商务合同部，其重点关注不同，根据评委的组成情况有进行有所侧重的介绍。 了解招标单位的企业文化和发展历史 了解评委构成等外围信息 续保客户：重点强调上一个保险年度的服务特色及下一 个年度的服务计划，善于用成功的案例和客户的肯定 （如锦旗）进行宣导。 新保客户：公司介绍及案例分析要详实、突出，重点说明 我们能在客户的保险服务上带来什么样的提升和改变 充分运用图片和动画效果，吸引评委眼球 精 心 制 作 演 示 文 稿 述标人员要熟悉陈述内容，反复练习，做到脱稿陈述； 条件许可时，应提前熟悉现场； 进行有观众的预演，力求达到最好效果； 要求有充分的自信，用气场去吸引人和感染人。 反复练习，进行预演，力求尽善尽美 至少提前5分钟到达会场 2 如果条件允许，在会议开始前依次与招标人交换名片。 3 正装参加会议 1 陈述人的选择和团队的配合 5 陈述时间以招标人要求为准，不能超时， 如没有严格要求，则控制不超过30钟， 一般以15-20分钟为宜。 6 不能质疑招标文件的框架原则 4 LOGO 重要客户的投标、谈判过程中，通常需要保险公司进行演示 现场陈述时间的长短与陈述的效果之间不存在必然的联系，最主要是要做到简明扼要、重点突出、紧扣主题，能够通过真实的案例和生动的演讲打动评委；切忌将投标书的全部内容照搬重复。 现场陈述时，可以提出对于招标文件部分内容的观点和看法，但是出于对招标人的尊重和招标规则的遵守，内容不宜过多，更不可质疑招标文件的框架原则。 通常选择经验最丰富且职位较高的讲解人员作为主要陈述人，以体现对招标人的尊重，其他团队成员协同主要陈述人补充澄清或者回答相应问题。 * *