投标规则及应对策略(徐).pptVIP

项目投标关键点 竞争策略要点： 以诚信取胜 以快速取胜 以质量取胜 靠改进方案取胜 着眼于长运发展 以客户关系取胜 项目投标关键点 标书分析 阅读标书注意事项: ——两个“看清” 交标时间、地点；要求的招标产品/服务（专业） ——两个“发现” 商务、技术的条款；需要澄清的条款 ——两个“预计” 标书制作难度、要求相应资源；标书制作的工作量 项目投标关键点 标前澄清注意事项: 标前澄清常见的两种形式： 会议澄清 文件澄清（注意书面格式规范） 标前澄清应注意的问题： 认真阅读标书，避免提问幼稚问题； 注意语言的组织； 不宜表现出过度积极性 项目投标关键点 如何撰写标书？ 重视框架策划，满足投标格式 分析客户的需求和关注点 制定竞争策略（技术策略和商务策略） 制定标书撰写计划（含多次审核） 确定人员分工和协作关系 按照招标文件的要求编制投标文件 对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应 项目投标关键点 《投标价格变更表》的应用： 在临开标前感到有必要调价才更利于竞争，利于自己。 要重新修改投标书，缺乏修改条件和可能。 这时，附上一份由受权人正式签字的《投标价格表更表》即可。 单独封装 密封 按时 封装、递交标书注意的问题： 项目投标关键点 项目投标关键点 参加开标仪式应注意的问题： 对有公开唱标仪式的项目，投标方代表一定要： 准时到场 着装整齐 关注点：详细记录(竞争对手报价、优势) 项目投标关键点 可能造成废标的项目操作失误： 从非正式途径获取招标书； 没按照规定时间递交标书； 投标保证金没有交、迟交、不足、有效期不 够、银行不符等； 没有法人签字或签字人五有效的《法人代表授权书》； 投标文件不齐全、缺漏 资质有效期 对招标书中注明“如不满足按废标处理”的回答为“不满足”； 方案和招标文件要求不符； 投标人资质不够； 严重漏报； 代理商投标无制造商的委托书 标书内容造假 培训提纲 成功案例 4. 投标工作流程及体系建设 3. 项目投标关键点 2. 招投标规则 1. 投标工作流程及体系建设 一份投标书、一次投标， 是投标商竞争实力和管理水平的综合体现。 投标工作流程及体系建设 投标工作流程及体系建设 投标工作的流程要点——写标书 获取招标信息 标前引导 购买标书 成立标书设计组 制定标书策略和计划 投标设总体方案评审 编制、修订招标书 招标条款评审 投标书质量评审 递交标书 答标澄清 项目总结 投标工作流程及体系建设 投标书的优良中差 投标工作流程及体系建设 从投标准备看投标竞争优势: 投标工作流程及体系建设 投标工作流程及体系建设 从投标支撑知识管理看优劣： 投标体系建设要点 机制和队伍 支撑系统 业务培训 业务监管 内部资源 投标工作流程及体系建设 投标工作流程及体系建设 投标体系建设的建议： 规范前后端各环节的工作分工和配合，责、权、利对等 对前后端进行系统的投标业务培训 建立标书/技术建议书策划、撰写、评审、管理机制 学习、积累投标各环节的技巧 系统的开展与投标相关的情报分析、竞争分析和知识管理工作 强调必威体育官网网址意识，健全必威体育官网网址机制 培训提纲 成功案例 4. 投标工作流程及体系建设 3. 项目投标关键点 2. 招投标规则 1. 成功案例 华为公司的投标工作： 目前在国内通信设备市场上的现象： 通常有华为参加的通信项目，世界各大通信设备生产巨头常常溃不成军。 成功案例 华为：土狼与狮子的搏斗 任正非要求他的员工有“狼”的特性： 对市场有十分敏锐的嗅觉 对市场和技术有锲而不舍的作风 团队合作精神 这些特性在项目投标中反应得淋漓尽致。 成功案例 投标策略之一：客户需求分析 客户行业分类 运营商、政企 客户重要性分类 关键客户、影响客户、一般客户 不同的客户动用不同的公司资源 客户需求的关注点、兴奋点 成功案例 投标策略之二：竞争对手分析 竞争对手分类： 主要竞争对手，陪衬对手…… 竞争对手投标预测： 价格、方案、卖点 竞争对手的软肋，攻击策略 成功案例 产品优势分析 自己方案优势，同质内容，针对客户需求内容 劣势分析： 自己的劣势，预计竞争对手本次攻击策略，防守策略 投标策略之三：对自己的分析 商务专栏 技术专栏 工程服务专栏 知识管理系统主要内容 资信专栏 样板标书 竞争对手分析 投标案例分析