保险竞标策略及标书制作问题.pptVIP

保险竞标策略及标书制作问题 交流内容 一、大项目的特点和主要保险要求 二、保险招投标内容 三、保险投标竞价策略及参考因素 四、投标书的制作技巧 五、保险方案的陈述 一、目前国内重大项目的特点和主要保险要求 一、目前国内重大项目的特点和主要保险要求 （一）大项目的特点 （二）客户对大项目投标的考虑因素 （三）大项目的业务模式 （一）大项目的特点 （一）大项目的特点 （一）大项目的特点 （二）客户对大项目投保的考虑因素 (二）户对大项目投保的考虑因素 （二）客户对大项目投保的考虑因素 （二）客户对大项目投保的考虑因素 （三）大项目的业务模式 --按投保方式 （三）大项目的业务模式 --按投保方式 （三）大项目的业务模式 --按投保方式 (正面) 经纪人一般具有专业的保险知识，对国际市场比较了解,有利于为业主作出科学合理的保险方案(如外资的经纪人等) (负面) ----保险经纪公司代表了投保人的利益，其专业性使得保险条款越来越苛刻。 ----国内经纪公司还存在水平参差不齐的状况，他们的介入有时也会使情况变得更复杂。 （三）大项目的业务模式 --按承保方式 共保的特点 ?引入竞争机制： 各公司分别报价，在费率和保险方案上作竞争，这就有利于业主以较低的费率获得相对完善的保障。 ?充分利用国内的承保能力： 目前国内费率水平较国际再保险市场相对较低，对于一些保额大的项目，共保可充分利用国内承保能力，使费率维持在较低水平。 共保的特点 ?平衡各方面的关系： 目前保险业竞争十分激烈，各家公司为了获得承保权而展开很大的攻关力度，共保可使业主平衡各方面的关系. ?从保险公司本身的需要考虑： 对于大型项目，保险公司因自身承保能力的限制，往往需要求助于国际再保险市场。如果采用共保方式，减少承保份额，则可以完全利用合同分保，将风险控制再自身的承受范围之内。 二、大项目招投标内容 （一）大项目招投标模式 （二）大项目招投标特点 （三）招投标一般流程 （一）大项目招投标模式  ----按业主对保险人的确定方式 资格标与经济标分离（闽LNG、巴斯夫） 先根据公司实力、赔付能力等选定保险公司，再商定保险方案 标准 （一）大项目招投标模式  ----按招标形式 （一）大项目招投标模式  ----按标书评选标准 评标 严格按事先确定的标准择优选定保险人 （二）大项目招投标特点 1、透明度高 2、竞争激烈 3、价格和服务占主导地位 4、被动接受 5、技术标和经济标分离 6、综合实力的考评 （三）招投标一般流程 1、前期准备 1、前期准备 1、前期准备 2、后续工作 2、后续工作 三、大项目投标竞价策略及参考因素 （一）项目保险投标的主要考量要素 （二）竞价策略及参考因素 （一）项目保险投标的主要考量要素 价格 + 服务！ 价格 在前述对比的基础上，基本拟定我公司报价水平（绝对价格，以我为主），同时，要了解和揣摩对手的竞价策略和水平及客户的期望值，据以调整本公司报价（相对价格） （二）竞价策略及参考因素 1、以不违背法律法规及公司有关规定为前提 2、以对项目风险状况的考量为基础 3、从分析我公司在项目竞争中的定位出发 4、以对保险与再保险市场情况的考察为重要参考 5、重视经纪人或保险顾问的作用 6、充分掌握业主的态度和项目情况 7、适当对相关承保条件进行调整 1、以不违背法律法规及公司有关规定为前提 》不参与非正规（违反有关政策，如政府采购的要求）的招标活动 》强调履行业务报批程序，重大项目不得擅自报价 》不应中途退出，进行要挟 》充分考虑分保的落实 2、以对项目风险状况的考量为基础（7条） 》自然条件状况及主要自然风险点 》施工工艺和技术方案(新设计、技术、工艺、材料) 》大型机器设备的使用(原型机试车和TBM风险) 》业主的管理水平及施工队伍的资质和经验 (意外事故的可能性) 》项目地理位置和相关区域(TPL风险) 》施工进度安排(各部分保险期限的合理确定) 》对最大可能损失的计算 3、从分析我公司在项目竞争中的定位出发 》介入深度 》主导或跟随 4、以对保险与再保险市场情况的考察为重要参考 保险市场：保证价格相对接近平均水平 再保险市场：