第三章 电子商务的商务基础幻灯片.pptVIP

（二）价格策略(4点) 1、低价策略：在网上销售具有中间环节少的优势，使消费者成为受益者，网上的价格明显低于传统有形市场上的价格，自然可以吸引消费者。 2、个性化定价策略：利用网络互动性和消费者的需求特征，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性能使个性化营销成为可能，也使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。 3、集体议价策略：这种策略根据供应者以及需求者的竞争状况及其他因素，设立自动调价系统；同时，建立与消费者直接在网上协商价格的集体议价系统。 4、折扣定价策略：在实际营销过程中，网上商品可采用传统的折扣定价策略，如数量折扣。 （三）渠道策略 1、间接分销渠道：通过中介商的信息服务、广告服务和撮合服务，扩大企业的影响，开拓企业产品的销售领域，降低销售成本。 2、网上直销：企业借助互联网络，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客提问，并接受顾客订单。这种直接互动与超时空的电子购物使企业的传统渠道受到了革命性的改变，从而使渠道策略有了以顾客满意为中心的新内容： （1）着眼于关系营销的会员网络 （2）着眼于商品物流的分销网络 （3）着眼于顾客时间要求的快递网络 （4）着眼于流通保障的采供生产网 1、折价促销：由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象，也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣，可以促使消费者进行网上购物的尝试并作出购买决定。 （四）促销策略（5点） 2、赠品促销 1）可以提升品牌和网站的知名度； 2）鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息； 3）根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反映情况等。 3、网上抽奖促销：主要适用于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 4、积分促销：积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。 5、网上联合促销：由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品和服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。 四、 网络营销技术 网络市场调查 网络广告 （一）网络市场调查 1、网络市场调查的内容 1）基本情况的调查 2）消费情况的调查 3）竞争对手的调查 2、网络市场调查的方法 1）网上直接调查法：网上问卷调查法、网上实验法、网上观察法 2）网上间接调查法：网上间接调查渠道主要有WWW、BBS、E-mail （2）网络广告概述 狭义：指互联网信息服务提供者通过互联网在网站或网页上以旗帜、按钮、文字链接、电子邮件等形式发布的广告。 广义：指商品经营者或者服务提供者承担费用，通过一定网络媒介和形式直接或者间接地介绍自己所推销的商品或者所提供的服务的商业广告。 1、网络广告的分类 网络广告主要按照其表现形式有8种类型。 （1）静态的或动画式的旗帜广告。此类广告一般为长方形，类似于旗帜散布在网页上（参见图）。 旗帜广告 图 搜狐主页上的旗帜广告 （2）漂移广告。此类广告不停地在网页上漂浮，以引起网页浏览者的注意（参见图）。 漂浮广告 图 上海热线主页上的旗帜广告 （3）画中画广告。此类广告又叫跳出广告。它出现在原有的网页上，形成画中画（参见图）。 图新浪网上的画中画（跳出）广告 （4）全屏广告。此类广告将全屏覆盖，具有强烈的感召力（参见图）。 图 乐百氏在新浪网上做的全屏广告 （5）按钮广告（button）。按钮广告类似于旗帜广告和标志广告（logo），但经常表现为不同的图形（参见图）。 图 某网站的一个按钮广告 （6）游戏广告。广告游戏是利用互动游戏技术将嵌入其中的广告信息传达给受众的广告形式。（参见图）。 图 Jack Daniel公司的一个3D游戏广告 （7）声音广告。 采用网络自动声音广告的全新方式播出，只要一打开网页，广告就会自动播放。 （8）三维网络广告。利用 ViewPoint 的全媒体技术推出具有3D效果的互动广告。 2.网络广告的优点 （1）网络广告的投资低、效果好。 （2）网络广告跨越地域和时空，宣传范围广泛。 （3）网络广告表现形式灵活，交互界面用户喜爱。 （4）网络广告便于检索，直接反馈。 （5）网络广告目标准确，更改方便。 3.网络广告的缺点 （1）网络广告的效果评估困难。 （2）网页上可供选择的广告位有限。 （3）创意的局限性。 网络广告的计价方式 1）CPM（千人广告成本） CPM指网络广告每产生1000个广告印象数的费用。 2）CPC（每点击成本） 以每点进一次为计费单位。 3）包月方式 按照“一个月多少钱”这种固定收费模式来收费。 上海热线网络广告收费标准