金口才银卖手.docVIP

第一部分：课程大纲 《金口才银卖手》 课程背景： 家居建材行业的竞争日趋白热化，群雄并起、鱼龙混杂；创新乏力，同质化严重；消费者对行业不了解，顾虑重重，无从下手。因此，就终端店面销售而言，要由售卖式走向顾问式；由粗放式走向精细化。于是对终端店面销售人员的素质和能力提出了更高的要求，谁能够首先打造出一支精英销售铁军，谁将成为终端战场的胜利者。那么到底提升什么，怎么提升？针对这个问题，我们总结出终端店面销售人员在销售技巧层面上的十大核心技能，帮助广大学员在终端销售力方面做一个整体性的提升。 课程对象： 有店面销售经销商老板、业务骨干、精英店长、一线导购 课程特点： 细致入微，超实用的店面识人、购买需求判断、成交激发技巧分析多场店面实际销售情景再现、销售核心关键点呈现，针对终端常遇问题，扫清客户成交障碍的盲点与难点，打造一套全方位终端销售系统由名师精心撰写、针对性极强课程、学员互动参与，将迅速打造店面销售成为终端绝顶高手。  课程大纲： 金口才 【第一部分】一流口才修炼五步骤 【第二部分】五大核心销售口才学习 销售口才技巧一：绝对“主导”—掌控店面沟通话题与谈判方向 1、 “主导”定义 2、 “主导”销售沟通的策略 3、 “主导”应对实战沟通秘笈 4、 “主导”店面实战语言案例 店面情景： 你们的产品一般，不喜欢，我要挑选好的产品！ 6、 话术应对模板演练 7、 高效的建议与指导成交策略 销售口才技巧二：隐秘“迎合”——创造良好的沟通与成交氛围 1、 “迎合”定义 2、 “迎合”销售沟通的模板 3、 “迎合”应对实战沟通途径 4、 “迎合”店面实战语言案例 店面情景： 东西还不错，价格有点贵啊！ 1、 话术应对模板演练 2、 塑造产品价值的五大技巧 销售口才技巧三：舒服“垫子”——无声过渡中施加影响 1、 “垫子”定义 2、 “垫子”销售口才策略 3、 “垫子”应对实战口才秘笈 4、 “垫子”店面实战语言案例 店面情景： 你们家不是专业做XX的，我要买专业做XX的！ 1、 话术应对模板演练 2、 竞品异议处理成功方法 销售口才技巧四：巧妙“打岔”——巧妙打岔凸显自我 1、 “打岔”定义 2、 “打岔”销售沟通的策略 3、 “打岔”应对实战沟通秘笈 4、 “打岔”店面实战语言案例 店面情景： 顾客进店后，随便问：这个多少钱？ 1、 话术应对模板演练 2、 成功产品呈现技巧 销售口才技巧五：主动“制约”——制约思维优势成交 1、 “制约”定义 2、 “制约”销售沟通的策略 3、 “制约”应对实战沟通秘笈 4、 “制约”店面实战语言案例 店面情景： 顾客虽然接受了我们的建议，但是没有购买而要离开！ 1、 话术应对模板演练 2、 终极成交8种技巧 老师讲解 另：（学员问答、案例分享、情景教学、问题分析、店面销售） 银卖手 【第一部分】看――练就一双火眼金睛 四看立辨顾客购买力和心理性格特点，做到销售行为有的放矢！ 1、 第一看：看行头――什么样的人配什么样的行头 2、 第二看：看收入――不同阶层顾客话术不同！ 3、 第三看：看风格――风格决定交谈重点！ 4、 第四看：看动作――顾客心理状态一目了然！ 【第二部分】问――精准提问、见招拆招 话不在多而在精，能否准确把准客户需求和应对，你要会问！ 第一问：问背景――知彼方能打人心 1、 竞品刺探――如何让顾客钟情你的产品？ 2、 购买力刺探――预算是借口！如何让顾客心甘情愿掏钱？ 3、 进度刺探――明确最佳销售时机、不要浪费你的热情！ 第二问：问偏好 1、 品牌询问――品牌真的很重要？ 2、 色彩、款式询问――如何让顾客对你的产品一见钟情？ 3、 特殊询问――探究本源、柳暗花明又一村！ 第三问：问欲望――不同欲望层次不同打法，千万别剃头挑子一头热！第三部分 说――金口一开、手到擒来 话不投机半句多，看我句句直指人心，操之在我、笑傲卖场！ 1、 如何引起关注――三招制敌，让顾客被你吸引！ 2、 如何引起兴趣——三方突进，唤起顾客心中的渴望！ 3、 如何引起联想――全方位、立体式唱响联想三部曲！ 4、 如何引起欲望――正反两方面引导，让顾 第二部分：讲师背景介绍 胡天墨老师 中国商业系统业绩提升专家 和君智业高级顾店面情景销售培训第一人 经销商系统研究专家 零售终端金牌讲师 航空航天大学MBA学会特聘营销顾问曾任北大方正培训中心特聘高级讲师《引爆销量——经销商系统》核心讲师《狼性销售精英训练营》、《灭绝销售特训营》《金口才银卖手销售训练营》金牌教练 2003年开始致力于对服装、商超、家居建材、家电等消费品行业经销商系统，终端系统研究，先后为多家企业全面规划业务系统重建，经销商营销，管理系统的打造，并担任终端系统