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对煤炭企业销售管理现状的思考与建议 　　摘要：目前国内煤炭市场竞争日趋激烈，国有煤炭企业销售多沿袭传统的生产、产品和推销观念，销售渠道相对单一，观念落伍，难以适应新形势下工作模式的变化，企业应认清目前处境，紧抓政策的引导扶持，创新管理、生产和营销模式，加强现代化、信息化建设，构建核心竞争能力，完善销售风险评估模式和预警机制，严格制度、管理、任务、考核等环节的落实，促进煤炭销售良性发展，提高企业两个效益。 　　关键词：煤炭企业；销售；问题；建议 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-01 　　随着国家宏观经济调控不断深入，煤炭需求深度调整，价格下滑，国内煤炭市场竞争日趋激烈，煤炭企业创新管理和组织，加强信息化建设，构建核心竞争能力，才能谋得竞争优势，求得生存和发展。生产现代化、销售管理信息化，创新理念，关注市场营销研究，提升销售人员素质及销售策略，提高竞争力，是参与国内外市场竞争，提高经营管理水平之关键。 　　国有煤炭企业销售多沿袭传统的生产、产品和推销观念，销售渠道相对单一，观念落伍，企业内部管理制度革新较慢，对营销战略研究和定位不足，缺少系统、科学的中长期营销战略，多凭领导智慧和经验决策。企业信息渠道及销售信息化应用水平有待提高，对市场分析、预测缺少创新及开拓意识，加上销售人员专业培训相对缺乏，知识结构不合理，视野局限，整体素质有待提升，难以适应新形势下工作模式的变化。企业须重视营销战略的制定与调整，注重销售人才的引进和培养，加强销售渠道建设，完善激励措施，打造适应企业发展及市场变化的优秀销售团队。 　　煤炭营销的关键是研究客户资料，开发客户资源，追踪服务，确立伙伴关系，观念创新是煤炭营销创新的核心与前提。煤炭企业面临诸多竞争对手，部分商机可能稍纵即逝，新型销售观念为“以产定销，以运定销”， 加强企业内部管理制度的升级变革，创新营销理念，提高销售信息化水平，构建完善的销售渠道，建立客户与企业间的信息通道，了解需求变化，提前预测市场，制定契合市场发展的销售策略，用优质、高效的销售服务赢得信任，用优秀的企业文化和团队形象感染与吸引客户，巩固和拓展市场同时培养战略伙伴客户群，提高市场份额，扩大市场占有率，以达互利共赢之目的。 　　营销人员是企业形象的代表，对企业形象及效益有直接影响。煤炭企业根据企业销售结构、产品流向等，确定销售组织架构，应选聘品质好、业务精、有团队意识、责任心强的优秀人才充实营销队伍，强化经济学、市场营销、执行力、营销礼仪、心理学等知识培训，掌握市场动态、产品质量指标、用户背景资料等相关信息，主动与相关业务部门、客户、中间环节沟通交流，在用户、行业与营销人员之间建立信息网络，重视销售渠道间的优势互补，获得协同效率，准确了解运输、市场、用户需求、竞争对手及企业产、销、存情况，调查分析煤炭市场环境和需求，做好销售经费预算和销售风险评估、管控，提出营销策略及方案，为上级领导决策提供依据。工作中根据市场变化合理配置销售渠道，使直销用户和中间商互为补充，以降低市场风险，制定高效、系统的销售管理制度，建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性，捕捉信息，拓展商机，根据业务需要，对销售人员授予权力、界定责任、适度激励与约束，保证销售任务的完成。 　　建立并完善煤炭企业销售风险审查制度。风险防范措施若针对性不强，就难以有效规避销售风险，应根据近期市场情况，分析、制定风险应对方案，跟踪已识别的风险，监视残余风险，预防新风险。建立合理的销售风险评估模式和预警机制，规范管理和控制资信审查、合同签订、履行及商务纠纷各环节，建立完善的客户档案，重视客户资信调查和信用等级评估，将客户分类为核心客户和普通客户，根据财务、经营、历史交易状况确定其信用等级并制定相应政策，确立不同的合同执行方式，明确规定销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等具体事项，同时分析、评估自身面临的风险因素，对不利因素采取防范措施，减少销售过程中可能出现的风险及不良影响，确保双方利益。 　　煤炭销售过程中中间商主要供应企业销售网络难以覆盖的中、小型厂家及部分民用市场，为煤炭企业营销体系的重要补充部分。企业应进一步规范市场运作，做好中间商管理，建立其市场准入制度及考评机制，根据市场容量和发展趋势、产品目标市场实施有效调控，对中间商资质、产品流向、经营状况、诚信度等进行考评，将其相关信息归档并审核评价，对其资金、经营规模、资信、公关实力、市场价格、销售品种、销售业绩等建立考核机制，及时掌握经营变化，根据相关业绩及指标评定进行综合评价，作为奖优汰劣的标准，也为企业制定营销策略、调整渠道及价格提供依据。 　　企业应注重煤炭销售供应链管理，使煤炭产、运、销、服务、信息