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做汽车轮胎百年老店 　　――专访优科豪马橡胶有限公司董事长田中孝一 　　过去10年，是中国汽车产业黄金10年，轮胎行业也经历了最好的时代。中国轮胎产业从2002年起连续10年位居世界首位。快速增长的产业规模和巨大的市场空间，让许多布局中国市场的外资轮胎企业在赚得盆满钵满的同时，萌生了开疆拓土的野心和深耕细作的决心。 　　优科豪马橡胶有限公司董事长田中孝一先生怀揣梦想与期待，于2012年3月来到中国，担任YOKOHAMA（优科豪马）中国市场的掌舵人。 　　优科豪马母公司日本横滨橡胶株式会社成立于1917年，是全球排名第七位的轮胎橡胶制造企业。田中孝一有着自己的优势。他在优科豪马有长达38年的工作经历，而且他在日本工作期间，主要精力集中在销售领域，对汽车和轮胎行情了如指掌。 　　但他也面临不小的挑战。优科豪马此前多年在全球轮胎橡胶制造企业排名中位列第七，但2012年从第七名跌至第八名。同时，中国高速增长的经济有所放缓，汽车销量增速也不如从？前。 　　在此背景下，这位一直强调“销售要在现场”的日本轮胎销售老兵将如何完成他的中国使命？今年8月，《新财经》记者对田中孝一先生进行了独家专访。 　　扎根中国 　　《新财经》：2012年，贵公司在中国的企业名称“横滨橡胶”与产品品牌名“优科豪马”统一为后者，这种统一对公司意味着什么？而您本人也于2012年来到中国，这是否意味着中国区市场营销新的开始？ 　　田中孝一：“横滨橡胶”在中国一直有非常好的品牌形象。但日语的YOKOHAMA与汉语的“横滨”缺乏一致性，因此统一公司名与品牌名的发音是一件非常有意义的事情。品牌知名度的提升受望、闻、触这些人类感官的影响很大。另外，作为一个植根于中国市场的品牌，我们希望能够拉近与中国消费者的距离，但“横滨”总给人感觉是日本的企业，而通过更名为“优科豪马”，也让大家了解到我们的目标是成为扎根于中国的企业，让消费者更亲身地感受到我们的存在。 　　《新财经》：您在优科豪马公司工作了38年，作为一名销售老兵，您一直信奉“在现场”，如何理解这一信条？您是否也要求其他员工这样做？ 　　田中孝一：到中国赴任已经1年多了，至今我依然坚持“在现场”的工作理念，我认为这是非常正确的。访问代理商的时候，我尽量会在日程中增加查看零售店的环节，每次深入到销售的最前线，实际感受都会不一样。其中很有用的一点是，平时从公司销售那里听取的汇报与市场变化能够在现场得到直接确认。从更深入现场角度出发，我们公司也强化了零售与车队开发团队。 　　不仅针对代理商，我们也强化销售人员拜访零售店的频度，同时协助代理商加强车队用户的开发，现在车队用户数量不断增加，效果逐渐显现。销售额的迅速增加，使速效性变得很重要，但后续的持续更重要。 　　《新财经》：您认为中国轮胎市场与日本轮胎市场的区别在哪儿？ 　　田中孝一：世界排名前20位的轮胎厂商都进军中国建立了自己的工厂，同时中国厂商也有很强的生产能力。如果从供需关系来看，中国的轮胎市场现在处于供远大于求的时期，因此市场竞争非常激烈。但另一方面，中国的汽车销量也在急速增长，现位居世界第一。市场环境瞬息万变，所以必须掌握准确信息，采取快速应对。速度非常重要。 　　另外，中国消费者与日本消费者最大的不同是，中国的消费者在更换轮胎时选择购买原配胎的比例非常高。这与欧美消费者很像。 　　还有一点，在日本的替换胎市场，轮胎的销售渠道有很多，例如加油站、4S店、汽车修理店、轮胎零售店，还有在中国普及率不高的汽车用品商店。在日本，轮胎零售店占全部销售额的40%，而在中国这一数字却翻了一倍以上，超过85%。 　　构建零售网络 　　《新财经》：您说到中国轮胎市场目前供大于求，我获得的数据是，中国现在轮胎的需求是2亿条，但实际产能达到了3亿条，您如何看待这个问题？营销压力大吗？ 　　田中孝一：我了解的情况是，现在中国国内轮胎年产能是4亿条，需求的确是2亿条。多出来的轮胎主要出口美国、欧洲、东南亚、中东和近东地区。但是，由于美国出台了反倾销政策，加之受欧洲债务危机的影响，从中国出口轮胎到美国和欧洲变得越来越困难，多余的轮胎开始转向国内市场。因此，从前年下半年开始，中国的市场竞争更加激烈。但目前从中国出口到其他国家的都是低端轮胎，没有对包括我们品牌在内的中高端轮胎市场造成直接影响。 　　《新财经》：随着电商的发展，现在中国的网络销售很流行，对传统零售业造成很大冲击，优科豪马是否也受到影响？优科豪马自己做网络销售吗？ 　　田中孝一：是的，的确有影响。由于网上的售价较低，零售店店主会进行比价。但一个值得注意的问题是，消费者没办法自己更换轮胎，网上买来的轮胎最终还是得拿到零售店去安装。在零售店直接购买轮胎，安装费会相对便宜，如果是自己带轮胎去安装