《第五章接近客户.docVIP

课题: 第五章 接近客户 本次授课目的与要求: 通过本章学习，认识接近顾客是推销过程中的一个重要环节，懂得为什么要做好前期准备工作以及准备的内容，约见顾客应确定对象、事由和时间，接近顾客要有比较明确的目标，针对不同对象采用适当和有效的方法。 授课类型: 新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法 教学后记（存在问题及改进措施）: 教学内容及设计安排: Ⅰ、新课导入 Ⅱ、新授 §5.1 推销约见前准备工作 一、接近顾客前的心理准备 推销员要时刻牢记一句话：“推销是信心的传递，要想使你的顾客相信的，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。”同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍。此外，培养良好的心理素质和优秀的推销业务能力可以通过模拟推销情景的方法专门训练，让同行们作为假象的目标顾客，帮助练习最终一定会克服心里障碍。 二、顾客资料的准备 （一）个体准顾客的接近准备 这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。 1、姓名。 2、年龄。 3、性别。 4、民族。 5、出生地。 6、相貌特征。 7、职业状况。 8、学习和工作经历。 　　9、兴趣爱好。 10、需求内容。 11、办公及居住地址。 12、家庭及成员情况。 （二）团体准顾客的接近准备 团体准顾客是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位及其他社会团体组织。由于团体准顾客的业务范围广，购买数量大，而且购买决策人与购买执行人往往是分离的，使得团体准顾客的购买行为变得更为复杂，因此涉及的问题也比较多。同时，团体准顾客的购买力强，生产周期与消费周期较长，对推销人员来说，完成团体准顾客的推销接近计划显得更有价值，推销人员准备的资料应比个体准顾客更充分。除了个体准顾客的接近准备的内容之外，团体准顾客的接近准备还包括以下内容： 1、基本情况。 2、生产经营情况。 3、采购习惯和购买行为情况。 4、组织情况。 5、关键部门与关键人物情况。 6、其他情况。 （三）老顾客的接近准备 对老顾客的接近准备工作与新顾客的接近准备工作有所不同，因为推销人员对老顾客已经有一定程度的了解，主要是对原有资料的补充、修订和调整，是对原有客户关系管理工作的延续。接近老顾客前，应该准备的资料有： 1、基本情况。 2、变动情况。 3、信息反馈情况。 三、其他准备 要准备好名片、身份证、引荐信，所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料，进行产品演示的辅助用具，用于记事用的本子和笔等等。有经验的推销人员在这方面的准备往往是认真细致的。推销人员要注意，决不可以丢三拉四，不该带的带了一大堆，该带的还没有带上，等用到的时候干着急不说，还会给顾客留下不好的印象，影响访问效果。另外，还要根据约见的场合准备好自己的穿衣打扮，力求大方、得体、适宜。 §5.2 顾客约见 一、顾客约见的作用 　　1、有助于推销员如约见到被访人 　　2、预约有助于深入洽谈 　　3、有助于推销员提高工作效率 二、 顾客约见内容 （一）约见对象 （二）约见事由 1、推销产品。 2、市场调查。 3、提供服务。 5、签订合同。 6、收取货款。 7、走访用户。 （三）约见时间 约见顾客的时间安排是否适宜，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败。约见的时间应主要根据顾客的情况确定，尽量避免在顾客忙碌的时间前往。如果能够选择顾客较为轻松和闲暇的时候约见为最好。至于是上班时约见好还是休息时约见好，不能概而论之，需要良好的事先沟通与商定，或者是建立在对顾客生活规律的了解之上，应因人而异，因情而定。当遇有顾客的时间与推销员的时间发生矛盾时，应尽量考虑和照顾顾客的意图。当与顾客的约定时间敲定以后，推销员要立即记录下来，并且要严格按照约定时间准时到达，应坚决避免迟到或约而不到。 （四）约见地点 与准顾客约定在什么场合见面，这也是我们每一个推销员需要经常面对和处理好的。总的来说，要以顾客的意见和方便为主。除了工作场所和顾客家里以外，在公共场所约见也是可行的。比如茶馆、酒吧、咖啡馆等，以安静和便于谈话交流为宜，环境越雅致越好。 三、 顾客约见方法 约见不仅要占用顾客的时间，甚至会影响顾客的工作与生活。因此，推销员在约见顾客时，不仅要考虑约见对象、约见时间和地点，还必