[沟通互动销售模式.docVIP

销售技巧工作坊 沟通互动销售模式 附加推销 建立长期的顾客关系 2004年3月 销售营运部 沟 通 互 动 销 售 模 式 每一位顾客所追求的美各有不同，各有千秋。我们的工作不仅仅是帮助她（他）们实现现在的美丽，而且要创造她他们1年、5年以及将来的美丽，让我们一起来帮助她他实现自己所追求的美丽吧！ 顾客要求日益提高 传统教条式销售被淘汰 沟通互动销售模式 Involving Sharing 融入 Listening 分享 聆听 顾客 销售 销售人员 双向沟通,灵活掌握 了解顾客的需求，情感更好 让人了解，让人接受 发现如何使顾客满足 找到适合顾客的商品线索 对美容(护肤 .彩妆)的意识? 目前使用的产品,使用的方法? 日常护肤程序是怎麽样的? 目前皮肤有那方面需解决的问题? 日常的生活方式及兴趣? 有针对性的介绍产品,事半功倍 附 加 推 销 附加推销的精神: 善用每一位客人(人的资源) 主动积极发掘顾客各方面的需要 每一件产品都是附加推销的对象,不应存有偏见 不怕被拒绝,从另一方面再发掘和尝试 了解顾客需要,不要硬性推销,产品是顾客能接受的合理组合 小技巧： 对购买护肤品的顾客，从护肤品的技术指导向彩妆转变。、 （原则上从口红开始，对形状、颜色、组合等方面进行广范围的体案） 对购买彩妆的顾客，也一定给予基础护肤的提案 （从洁面开始，一定说明脸部清洁的重要性） 附加推销语句：简单直接语句 附加推销面霜 “平时除了清洁皮肤外，白天有没有搽面霜保护皮肤（夜晚有没有搽面霜修护皮肤）？修护隔离霜可以避免紫外线侵害（可以舒缓及修护皮肤）不如先试一下它的质地！” 附加推销眼霜 “平日双眼会不会容易缺水，出现干纹？生化雪清眼膜（眼胶/眼皱精华素/）可以改善缺水情况，不如试一下” 附加推销面膜 注：请培训者参与回答 附加推销洁面乳 附加推销化妆水 配合公司广告宣传/推广产品 “最近有没有留意到我们品牌必威体育精装版“眼部护肤三宝”的广告？不如先试用一下，他的改善效果很显著的“ 配合公司宣传册 “这是我们公司的王牌基因系列产品，……..” 附加推销语句：配合不同情况 状况（一） 套用客人说话 引用客人说话 产品介绍 收集客人资料后，尝试套用客人所说去进行附加推销，例如客人告知最近皮肤的变或现在用产品之情况，做到真正聆听客人所需： “听张小姐说最近皮肤较干，我介绍我们公司的生化雪清营养精华液/生化雪清面霜，它可以帮助你改善皮肤缺水的情况。请试用一下“ “李小姐，听你说你很少做MASK，怪不的你皮肤看上去比较缺水，两边都有脱皮现象，其实除了使用生化雪清营养精华液/生化雪清面霜以外，必须配合生化雪清面膜一齐用（辅助产品），保湿效果会更理想，不如试一试“ 状况 （2）季节转变 转换合适护肤品 产品介绍---------------------------- 因天气转变要配合转换合适之护肤品。先引起客人对皮肤状况关注，然后进行附加推销。 （先观察客人的皮肤状况）“最近天气转热，皮肤会容易出油？不如试着使用快速嫩白乳液，既可保湿又可控制油脂，帮你试一试吧” 状况（3）引起客人同感 取得客人认可 产品介绍 先仔细观察客人之皮肤状况，因应需要改善的地方作出提问，先取得客人认同有需要利用产品以作改善。 “ 平日是不是会觉得面色灰暗无光泽？ 使用基层修护因子霜能起到改善面色使皮肤光泽富有弹性。” “平日化装后是不是双眼容易缺水，出现干纹？ 使用基层修护因子眼霜可以长时间锁住水分，减少干纹。”-- 建 立 长 期 的 顾 客 关 系 （销售的目的） 顾客如果满意，对我们的信任感就会增强，这一切都能在顾客来店的次数上体现出来。 我们做了很多的工作来完善我们的售后服务，挽留我们的客户成为长期顾客