陕西现代4s店续保管理.docVIP

进口现代陕西4S店续保管理 一、开展保险业务的意义 1、保险公司的送修金额 对等问题 ４Ｓ店的投保金额(只有续保达到一定数量，有更强的话语权) 2、保险业务带来的直接收益 3、推动保养及事故车的维修业务 事故车来源分析，本店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在本店投保的客户；与交警、保险业务员合作（成本高、不稳定、非常规、属于补充手段） 续保业务利润分析——我们为什么做续保？ ⑴代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利； ⑵事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格 ⑶客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动 二、如何做好新车保险 1、严格执行 新保战败管理制度 (销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客户推荐进口现代陕西4S店认证的保险，并努力促成商谈成功 (展厅经理100% 协助：若销售顾问无法说服客户在本店投保，必须现场邀请展厅经理出面与客户进行二轮商谈 (战败客户100%记录：对于所有的新车保险战败客户，销售顾问、展厅经理及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名 备注：新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”？ (对于销售能力不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可及时给予协助； (对于销售意愿不足的销售顾问，通过展厅经理的二轮商谈可达到监督的目的 如何实现战败管理三个100%？ (每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数，应等于每月交车辆数 (关注战败保险的记录日期，了解是否存在事后汇报现象 (对于未遵守战败管理规定的情况，应及时提醒、批评甚至处罚 新保战败管理工具1：《新车保险战败登记本》附件一 管理工具2：《车辆保险建议书》附件二 如何做好续保 续保业务的特点：续保为什么难做？ ⑴外部竞争相当激烈 续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、单位车辆、车队及维修厂; 专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。 （实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八方的续保短信和续保电话） ⑵客户心理难以把握 大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的关注点完全集中于保单本身，包括保费价格、服务特色等等 ，因此往往会多方比较、精打细算 ； 极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客户，倾向于在店内续保，但通常也不会主动联系专营店办理续保 ⑶内部飞单不易控制 SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单； 专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回访来核查，而客户投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效 续保发展的途径一：设置续保专员 ，业务口人员充分调动起来 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下结论： ⑴由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点； ⑵只有调动所有业务口人员和部门监管、督促，环环有人负责才能将续保工作持续向前推进。 ⑶续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转 部门 2008-现在每日推进时间客户资源分配 责任人 销售部 1.负责每月购新车投保客户（未投保档案转入综合业务部保险电子文档） 2.往年分期购车的客户 销售经理 销售顾问 售后部 1.基盘客户在按保险到期日，续保专员给的续保档案 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2008-2012年在本店续保的客户 售后经理 前台主管 SA 综合业务部 1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿保单 续保专员 客户保险到期日设为7月1日-31日，4月30日前续保专员整理客户资料分类给客户发短信进行续保提醒，5月1日-6月25日服务顾问跟踪7月1日-31日保险到期客户（6月份开始就要兼顾打7月和8月的跟踪电话），6月25日-7月31日续保专员跟踪7月1日-31日保险到期客户及服务顾问战败客户、孤儿保单。旬末流程的结束就是下一旬流程的开始，续保专员负责信息流转。 续保发展的途径二：明确续保业务 让利原则 ⑴让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈； ⑵保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！ 4、续保发展的途径三：合理制定续保业务激励政策 ⑴激励的全面性：续保专员、保险主管、SA、销售顾问在续保业务中都能起到各自的作用，所以激励政策应考虑的全面； ⑵激励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的