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网点的开拓 网点的开拓 网点的开拓 网点的开拓 网点的开拓 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 网点的维护 开拓和维护中的关键环节——沟通 银行网点沟通与维护的技巧 【网点开拓的概念】 【网点开拓的目的】 盘活网点资源、产生业绩 在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点进行切入、开通的过程。 【开拓前准备】 网点处于什么发展阶段 网点位置及周边环境情况 网点客流，时间及构成分布 网点人员状况分析 网点的储蓄存款情况 网点代理保险的状况 网点人员对新业务的认同情况 网点中同业公司的相关情况 其他与经营工作有关的网点工作 【开拓前准备】——网点资源卡 柜员介绍次数 客户询问次数 客户总数 月均人流量 日均人流量 次/日 次/日 本年计划 完成 任务 比例 活期 定期 人流量 个人资料 姓 名 网点人员资料 负责人 电话 地址 历史数据 存款状况 名称 网点资料 【网点开拓基本方式介绍】 1、由熟人带领 2、由领导带领 3、自己找一个切入点，以点盖面 4、从同业薄弱的方面入手 5、网点培训 一、破冰 　二、深入 　1、得到网点主任及部分柜员认可； 　2、网点人员习惯客户经理在网点的帮忙； 　3、能够约请主任、柜员八小时外活动；　 网点的开拓 【网点开拓基本方式介绍】 　三、融合 　1、能够与主任、柜员自然交流； 　2、网点人员遇到困难习惯请你帮忙； 　3、在八小时外能够参与网点及网点人员活动。　 网点的开拓 【网点开拓基本方式介绍】 【如何突破第一单】 抓住几个有利时机： 2、利用公司有业务推动时 3、自我销售第一单 1、由重点柜员首先出单 【网点维护的概念】 在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点，在进行代理销售保险产品经营活动中协调各种关系，利用服务建立长期合作的过程。 【网点维护的目的】 与网点形成良好的关系，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。 【网点维护的的维护方式】 1、日常维护 2、培训辅导 3、宣传咨询 4、业务推动 5、各种关系的处理 6、售后服务 7、角色的转换 8、联合销售 9、自我销售 【日常维护】 保证拜访量，不能忽冷忽热 单证、宣传品、保单的及时发送 各种后援支持工作要及时到位 积极发挥桥梁的作用 【培训辅导】 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训来解决。 对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。 【宣传咨询】 主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解 【业务推动】 根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。 【各种关系的处理】 正确处理主任和柜员、柜员和柜员之间的关系 维护好和主任、大堂经理、柜员等相关人员的关系 正确对待同业之间的关系，不诋毁竞争对手 关注同业和网点人员关系的变化 【售后服务】 耐心处理客户的疑惑 客户退保、纠纷要及时处理 加强保单品质管理 客户资料的整理，便于客户的深度开发 【角色转换】 把自己当做银行的一员 【联合销售】 　　协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。 驻点销售提示 【自我销售】 对自己销售的产品抱有信心； 我是在为这个客户理财，而不是卖保单； 客户决定购买时不要从自己包里掏出要约书； 签单后不要即刻面露喜色； 给自己留一方天地，即使对方不接受或不认可，也应该客气对待； 　　在我们做好日常维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种资讯，用心把握机会。 【沟通要领】 微笑打前锋——微笑是通行证 倾听第一招——两只耳朵和一个嘴巴的启示 赞美价连城——赞美别人，就是把自己放在同他一样的水平上。 人品做后盾——用诚心宜多，用手段宜少。 开拓和维护中的关键环节——沟通 【沟通小窍门】 三不说 1、没准备的话 2、没依据没数据的话 3、情绪欠佳时 三必说 1、赞美的话 2、感激的话 3、对不起 开拓和维护中的关键环节——沟通 【沟通小窍门】 五不讲 1.有伤他人自尊心的话不讲 2.有伤他人人格的话不讲 3.埋怨，责备他人的话不讲 4.讽刺挖苦他人的话不讲 5.粗话，脏话，气话不讲 开拓和维护中的关键环节——沟通 【沟通层级】