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1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 判断客户的性格特征/人格模式，与客户状态同步; 通过明确需求、潜在需求和不明确需求的引导，发现客户的主导利益需求，寻找销售线索； 认真思考、准确判断、局部回答。 断 准确判断可以帮助营销成功 借记卡/贷记卡 个人/企业网银 电话银行 短信通 转帐电话 …… 本利丰 汇利丰 双利丰 保险 基金 银证转帐 银企转帐 外汇 …… 活期储蓄 一天/七天通知存款 理财卡 定期储蓄 …… 我们可以推荐的金融服务 范例 名片/联系卡片 宣传单张 专业的金融建议 良好的客户感知－服务本身就是营销 MOT(Moment of Truth,真实瞬间/真实感觉) 我们把什么留给了客户? 三、加强客户维护，进行客户关系管理。 第四部分、主动营销的注意事项 把握好营销尺度，切忌过度热情，避免死缠烂打，以免适得其反，造成客户资源流失。 关注营销细节，善于察言观色，在适当的时间做适当的事情。 主动营销要有针对性，要把合适的产品推荐给适合的客户，避免盲目性。 主动营销切忌极度功利，做事先做人，要履行伴客户成长的承诺，与客户建立长期共赢关系。 主动营销: 营销无止境 办法总比困难多 战胜自我 掌握主动 1 * 动力支行的精英伙伴们大家晚上好！感谢我们伙伴的激情的回应。 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1、我们伙伴们不难发现在我们的身边出现了很多的商业银行，他们像雨后春笋一样出现在我们这个城市里。我们要在他们当中与之竞争是非常激烈的。。1、产品同质化呢就是说我们有的产品它行也有同样的产品比如说我们的网上银行K宝、工行就叫U盾其实是相同的产品。3、我们的产品复杂、抽象、不直观、这是我们的一个弊端。这要求我们的员工对我们的业务的了解度要更高，这样才能更高的让客户直观我们的业务和产品。我们的客户层次和要求也在发生变法，、5、客户的层次在提高、客户的期望值和客户感知迫使我们必须要抓好我们的服务。6、只有主动了才能提升我们的营销业绩，我们才能创造出更好的效益我们效益好了我们的工资就会高、我们的钱包就会鼓鼓的。这样说我们主动是太必要了。 1 * 伙伴们可以看出这是一个循环式的一个原理那就是赢得客户我们就能创造效益，创造效益后我们的精神风貌就会改变。我们的精神风貌改变了我们工作氛围就会营造好了。这就是这几点的好处。 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * * 中国农业银行黑龙江省分行网点文明标准服务培训 2010.04 主动营销 梁雪松 第一部分、主动营销的基本理念 第二部分、主动营销的基本方法 第三部分、主动营销的基本流程 第四部分、主动营销的注意事项 目 录 第一部分、主动营销的基本理念 宁波银行 才能在同业竞争中获胜 掌握主动 把握先机 积极进取 启 示 竞争日益激烈； 产品同质化的必然趋势； 业务与产品复杂、抽象、不直观、不可视； 客户层次与需求发生重大变化，需要细分； 客户期望值和客户感知迫使服务升级； 提升自身的营销业绩。 为什么主动（一） 主动能为我们赢得客户； 主动能为我们创造效益； 主动改变我们的精神风貌； 主动营造良好的工作氛围。 为什么主动（二） 态度 习惯 理念 让追求卓越成为习惯！ 选择一个合适的时机来进行主动营销 运用恰当的表达方式 真正的满足客户的需求 积极的心态 积极的心态 决定您成功 消极的心态 意味着失败 丰富的知识 知识是营销 最大的资本 赢得信任 表现专业 得体的礼仪 统一整洁 规范标准 诚实的信用 是营销之本 千万别说谎 主动营销应具备的素质 第二部分、主动营销的基本方法 4P: perfect 出色的平台 搭建与提升 4P 主动服务营销 技巧方法论 3P: push 主动的 销售促进 1P: key point 主动把控 客户接触点 2P: particularity 客户特质分析 标准 接触 寻求 突破 新客户 发现 老客户 研究 行为 辨别 术语 应对 功能区 活性化 管理 支撑 一、4P营销 4P工作技巧的掌握 通过客户关键接触点的控制带来销售机会； 通过客户特质分析（消费心理和行为特征）提升销售的有效性； 通过销售技巧的掌握促进客户决策； 通过管理支撑的系统性和各功能区域的活性化，搭建出色的服务营销平台。 寻求突破 产品吸引法:通过向客户介绍符合其要求的产品，来达