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经销商管理经验分享 ———浙江销区 李俊龙  厂商的关系 经销商管理的主要内容 人员管理与培训 活动安排与执行 总结 结束语 一：销售管理二：市场管理三：资料管理四：人员管理与培训五：活动安排与执行 1 明确目标 1月初与经销商宣导本月出货计划, 并按照区域进行合理的划分 2 经销商业务人员提成 经销商出大额度提成，来刺激销售人员的积极心态。 1 分销商货物流向管理2 价格控制管理3 重点乡镇开发与投入管理4 新渠道（节假日）管理 1、清点库存 2 、经销商资料整理 3、市场铺市率 4、品项占比例 5、销售增长率 清点库存管理 1每周进行库存清点，对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控 库存管理以“先进先出 ”为原则；每个礼拜清点一次库存情况，减少旧货，压货的不 良库存。如果有库存量大的产品，要协助经销商尽快出货消化。 ——压货有理、过量无罪，消化才是硬道理！ 经销商资料整理对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做成档案，随时追踪进度。 市场铺市率 根据经销商经营的品项分类：商超、流通、特通。进行合理的安排，提高铺市率，比如：海王100ml、海王125ml适合做餐饮，海王500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通，特通网点按照特通的特性进行选择性供货，（如，大型节假日工厂福利发放，，等） ——分配好品项和渠道的共通点，会减少退货率。 品项占比列 销售增长率 结合市场增长状况、公司产品的平均增长等情况来分析、比较。 如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，经销商在冲货。 1产品知识与功效讲解 2产品优势讲解 3产品推广技巧讲解 4个性化氛围制作讲解与实地培训。 1场地活动 2促销活动 3集中铺市 通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标、前景和希望，激发出经销商的开拓热情。(多参与，多鼓励） 管理的本质：让经销商赚到钱！ 谢谢大家 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展 经销商应该是有长远规划的经营者. 是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者。 厂商的关系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 经销商的需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 经销商管理主要内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011