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精彩展示 高效宣讲 写胶片，作汇报好难啊？ 演示是接触、说服和推动客户 不成功的演示最常见的三类问题 达成精彩展示、高效宣讲的四部曲 目 录 认识演讲与展示 分析宣讲场景 听众分析、预测与策略制订 写出来演示具体目标 演示者想要从听众那里得到的回应 举例 目 录 客户至上：搭建框架的起点 结构化表达的四个子原则 自上而下 先从结论讲起，说明问题的全貌 直接说明中心思想 层次清晰 把相关性议题在一个章节内说清楚 分清楚议题的层次 结构简单 表达的结构越简单越好 重点突出 不要试图传递过多的信息 要把最想传递的信息突出出来 结构化表达原则之一：自上而下的表达原则 结构化表达原则之一：自上而下的表达原则 对于演示和汇报而言，最为重要的是结构清晰，观点鲜明，论证充分 结构化表达原则之三：结构简单的表达原则 表述的结构越简单越好 最简单的结构、最容易记忆的结构是 “三” 将一个中心议题从三个方面展开 使“三点”有清晰的逻辑关系 使用MECE原则检验三点是否正确 结构化表达原则之四：重点突出的表达原则 演示汇报的80/20原则 抓住问题的关键 重点突出 VS 面面俱到 断其一指 VS 伤其十指 MECE检验后进行“亮点检验” 核心思想 突出重点，关注“关键的少数” 结构化表达原则之四：重点突出的表达原则 任何时候都要突出重点 最希望别人知道的 最希望别人记住的 最想向别人传递的 能够吸引别人的亮点 创新和构思 开头非常重要 整个演示的设计非常重要 重点突出的正确应用 在正文前面加上摘要 将大量的数据放到附录里面 每一页胶片必须有非常清晰的重点 每一个图形必须有非常清晰的重点 重点突出的错误应用 过多的动画 过多的剪贴画 过多的幻灯片切换 希望在短时间内传达大量信息 如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理开头 如何建立清晰易懂的演示结构—解决问题的流程 如何建立清晰易懂的演示结构－如何搭建文章结构 如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理结尾 演示的结束需要高度的浓缩和升华 更是对全篇文章中心的回顾和反思 也是后续行动的指导和思考 目 录 宣讲中，胶片起到重要作用 在一次演讲中，与视觉效果有关的内容及表现是我们应该给予高度重视的 胶片写作流程 幻灯片的制作基础 胶片标题的要诀 每页标题的横向逻辑和纵向逻辑 纵向逻辑标题—案例 从客户视觉角度看胶片版式 版式—案例 图 vs. 文 vs. 表的处理原则 让文字胶片栩栩如生 文字表类—案例 通过不同类型的图形形象表达你的思想 表达逻辑关系的概念图 分类 对比 强调 表达数据信息的数据图 事实 强调 进行比喻关联的比喻图 强调 概念图形类型 从本质上讲，概念类的图形关系主要包括三种 顺序关系 并列关系 包含关系 概念图 概念图－递进和顺序 概念图－并列或对比 概念图－包含或总分 概念图—案例 比喻图 比喻图—案例 数据图的应用场景 数据图—案例 练习 练习 色彩使用的注意事项 色彩的配合 同种色配合 色环上同一色相作深浅变化，色感单纯明快 类似色配合 色环上邻近色相（90度之内）作相似变化，色感和谐协调 对比色配合 色环上对角色相（含邻近色）作对比变化，色感鲜明强烈 同种色—案例 对比色—案例 灰色使用—案例 幻灯片的制作基础－动画 动画—案例 目 录 跨越成功宣讲的三道坎 开场前30秒，如果你吸引不了客户的眼球，你交流失败的概率是50％; 开场前3分钟，如果客户还没有反应，你交流失败的概率是80％; 开场已经5分钟，如果客户仍然一言不发，面无表情，这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了; 如何介绍你的胶片 建立良好的第一印象 职业化的形象 自信的开场 眼神的运用 自信、友善、环视 停顿的魅力 大声的道好 提及客户的名字，如“尊敬的谢总、XX移动各位领导和专家、大家好！” 吸引人的导入 30秒内抓住客户：吸引人的开场 眼神的运用 环 视 ——普遍关注，常用于开场前，或演讲中间 直 视 ——表示特指，与特定对象的沟通，如领导或关键人物 虚 视 ——表示无特指，通常在大堂或较大的场合作报告 参 考 ——仰视—表示尊重；平视—表示平等；俯视—表示权威 客户化的语言汇报 语言运用技巧 面对提问：客户为什么会提问？ 想与你深入探讨某一个问题 不认可你的观点，为难你 认可你的观点，支持你 展示自己的经验、学识或出风头 面对提问：从容应对 基本态度：沉着冷静 听清问题，摸清意图 重复要点，复述问题 根据意图，选择不同的回答方式 承诺性问题 难以回答的问题 结尾，从共鸣走向行动 呼应收结 提炼收结 赠言收结