李践管理培训课程==赢利模式的8大步骤108页.ppt

1、白马的快速扩张与发展。 2、大贺上市后经营目标针对TOM。 3、4A广告公司抢夺客户。 4、媒体资产的法律安全度。 5、城市改造拆迁对户外媒体的威胁。 6、政府关系垄断媒体。 7、小公司价格恶性竞争。 七、降低成本 1、损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入— 成本=毛利 毛利 — 费用=税前利润 税前利润— 所得税=税后利润 七、降低成本 2、利润流程 七、降低成本 2、控制成本的5大方法 结果导向 逐项控制 预算检订 专家审计 精兵强将 七、降低成本 3、降低成本的6大技巧 借刀杀人—— 招标比价 化整为零—— 分细报价 过关斩将—— 高层出马 直捣黄龙—— 源头购买 动之以情—— 感恩图报 釜底抽薪—— 原始单据 （一）绩效管理(APCU目标循环管理四大步骤) 计 划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。 评估与检讨 每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨 通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！ 激励与嘉奖 1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励 通过评估与考核，如果没有实现 1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚 绩效管理(APCU目标循环管理四大步骤) 公司目标 部门目标 个人目标…… 部门目标 部门目标 财务目标 销售量 回收款 市场占有率 人均销售额 成本 利润 绩效管理 措施与计划 制定明确的目标 制定明确的目标 绩效管理 措施与计划 评估与检讨 2、制定目标的5项原则 明确的 可量化 具有挑战 大小结合，长远结合 要有时限 五、制定营销业绩目标(续) 公司目标 部门目标 个人目标…… 部门目标 部门目标 3、客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 五、制定营销业绩目标(续) 六、营销组合策略 1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合 4P 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”。 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额。 通路——使产品或服务达到目标客户手中进行 的所有活动。 推广——如何说服目标客户购买产品或服务的 的活动。 4P 产品 价格 通路 推广 需求 合适 方便 沟通 4C 4P 4C 推销 营销 推销过程 起点 关注点 手段 结果 工厂 产品 销售 通过销售量而赢利 起点 关注点 手段 结果 目标市场 满足需求 而获利 消费者需求 营销组合 营销过程 起点 营销组合 产 品 产品种类 品 质 特 色 品牌名称 包 装 尺 寸 服 务 保 证 退 货 价 格 公告价值 折 扣 折 让 付款期限 信用条件 推 广 促销行为 广 告 销售人员 公 关 直效营销 通 路 配销渠道 涵 盖 面 所贩售的产品 种 类 地 点 库 存 运 输 （一）、产品(营销组合的第一个P) 1.核心价值:(产品本身物质功能) 2.有形价值:(产品的相关价值) 3.附加价值:(产品综合感受) 品 牌 商 誉 忠诚度 完美服务 体 验 商品本身 好 处 品 质 包 装 购买方便 价 格 名称与标志 款 式 人员素质 付款条件 1. 打造完整产品 2. 产品的生命周期 销售额 成 本 利 润 消费者 竞争厂家 导入期 增长期 成熟期 衰退期 低 高/每个顾客 负 试用者 少 迅速增长 平均成本/每个顾客 大量增加 早期使用者 渐多 平稳 低/每个顾客 高 大多数 稳定 下降 低/每个顾客 下降 保守者 下降 销售额和利润 3. 增加产品需求的九种方法 营销专家安索夫提出九种建立需求的方式 九种建立需求的方式 产 品 ①现有产品 ②改良之后的产品 ③新产品 向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透） 进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张） 向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入） 改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正） 向新的地理性市场提供并推销修正后的产品 向新的顾客类型提供并推销修正后的产品 设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展） 为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品 设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化） ①现有客户 ②新区域客户 ③新客户类型 4. 打造持续赚钱的产品 双S曲线 不断的产品改良（汽车、手机、电视机） 不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列） 业 绩 开 发 如何打造持续赚钱的产品： ①先感