区域市场开拓实战技能(8月26日沈茂盛老师).ppt

* 如顾客类型分析与应对技巧 3、外部市场 政府部门 行业协会 / 社团组织 证券商 / 银行 新闻媒体 / 杂志 咨询调研公司,公关公司 4、客户周围 客户的客户 客户的其他供应商 客户的渠道 客户的伙伴 资料搜集的渠道如下： 分析资料----客户偏好链整合 偏好链环节 你现在对客户的认识 一个月后对客户的新认识 购买的目的 购买准则 购买程序 购买时机 客户权利 客户喜好 客户情绪 三.认识客户和拜访 1.目标客户细分法 2.客户的类型 3.客户不同类型的相应对策 4.如何提高客户拜访频率 5.客户评估潜力与销售现状 6.客户拜访优先顺序/拜访策略 利潤 忠誠度 交易量 0 10 10 0 1.目标客户细分法 2.客户的类型 3.相应对策 利益至上型 原則至上型 直觉型 同情型 忠誠型 道德型 智慧型 5.客户评估潜力与销售现状 1.判断客户是一次性客户、间斷客户还是经常性客户？ 2.客户之所以购买是因为看重产品或服务的哪些方面？ 3.了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受。 4.评估客户对于公司的现实价值与潜在价值。 5.掌握与客户有效沟通的方式方法（包括客户常用的非语言沟通习惯等）。 6.确保对客户关系管理中的重要内容进行及时更新 客户基本资料档案 包括名称、地址、联系方法、(联系人 喜好等）、业务类别、交易价值、交易时间 、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。 客户资料分析 确定拜访目的 确定拜访的 时间、地点 电话预约 是否成功 拜访前的工作准备 总结/整理客户资料 资料归档 辞别客户 上门拜访 联络感情 了解需求 新业务介绍 征求意见 办理业务 其它 否 是 说明目的 客户交流 客户 拜访 流程 四.客户的促销战术 1.不同客户群的策略和战术 2.与客户沟通的模式和技巧 3.分析与总结销售 八大营销策略 宣传引导策略 经济分析策略 解决方案与功能配置策略（ ） 组合营销策略 客户关系策略（ ） 竞争对手策略 支付与融资策略 服务策略（ ） 1.不同客户群的策略和战术 分析型(A) 表現： 冷靜、聽你說 數字、抓毛病 預算、下次再談 呈報、托、推、裝傻 應付： 直搗黃龍、多舉佐證、多 　應用FABE、多利用事實 有利的第三者 控制型(CP) 表現： 急躁、主見 主宰、自以為是 談論自己的過去與經驗 應付： 耐心從聆聽中找出機會點 順其自然 以退為進 反應性 獨斷性 理智 果斷 詢問 2.与客户沟通的模式和技巧 依賴型(NC) 表現： 順從、和氣 交差、怕事 上級交代 應付： 幫助客戶、多出主意 表現專業、建立信用 世故型(NP) 表現： 同情、熱心 協助、玲瓏 攀交情 應付： 請求協助、讚美對方 給與好處、建立關係 獨斷性 果斷 詢問 情緒 公司期望 領導期望 顾客期望 角色知觉 是否意识到…差异? 3.分析与总结销售 是什么因素构成区域经理的能力？ 1、 2、 3、 4、 成功的区域经理角色形成过程 角色 知觉 角色 期望 角色 行为 角色 评价 调整感觉并坚信 角色成功 角色 意识 角色 期望 改变自己并成功地扮演 TOP SALES 成功的金字塔 目標 連結 基石 源 緣 圓 区域市场的实战技能 + + = 課程總結 營銷上絕對沒有專家　　 只有贏家與輸家 我們一定要做贏家 实践计划 实践计划 本课程我感触最深的地方是： 我将在自己的工作（生活）中改变如下： 预计期限 * * * * * * * 如何寻找合作商利润增长点 * * * * * * 经销商与厂家的利益冲突 Chain of benefits 利益的链条 金钱 知识 机会 帮助 资源 尊重 地位 友谊 信息 方便 成就感 权力 愉快 三.经销商的选择 选择经销商应考虑的因素 1.经销店的地点 2.经销店销售的产品品牌与种类 3.经销商的零售价格 4.经销商的服务能力 5.经销商的经营管理能力 　5.1经营手段的灵活性 　5.2分销能力的大小 　5.3资金是否雄厚 　5.4手中品牌有多少 　5.5仓储和车辆