销售顾问二手车置换技能培训分析.pptVIP

接待 客户 开发 咨询 产品 介绍 试车 成交 交车 跟踪 协商 销售顾问结合置换标准动作与技巧 重点内容概览 结合置换应对电话咨询 引见评估师 NSSW新车协商 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 价格谈判 初次查定 结合置换电话跟进回访 标准制胜 详细介绍置换业务 由潜在客户成长为保有客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。 请参看视频资料：《标准制定对客户的引导作用》 结合置换进行协商 价格实惠 交易安心 手续方便 心悦礼品 选择置换业务的四大标准 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 您可能会选择其他的交易方式来处理旧车： 卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没得做；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不舒服吧？ 通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。现在二手车过户中就存在很多的猫腻：您想，您把重要的手续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与安全都给了人家吗？ 东风日产的品牌置换为您做到及时过户，解除您所有的后顾之忧，实现交易安心！ 交易安心 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 您如果单独处理手中的旧车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。 手续方便 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 东风日产的专业置换业务是为购买新车的客户提供的一项增值服务，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价格。 价格实惠 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 东风日产为配合新一代天籁的上市，还特别推出了“智换天籁、年年开新”的置换活动。您现在选择置换的方式购买新车，将能免费享受到日产全球统一标准的车辆翻新服务，每年一次，多达六年。(如果您是保有客户置换新一代天籁，还可享受“年年开新 + 一路同行”活动） 心悦礼品 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 标准制胜结合技巧 垫子 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 标准制胜介绍的技巧 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 是 否 客户提出问题 垫子的运用 引出选择标准 重点介绍与客户问题相关的标准 介绍其它标准 继续协商 总结并询问客户 是否希望了解更多 引见评估师之前，先为客户树立标准！ 标准制胜综合话术 结合置换进行协商 详细介绍置换业务 销售：“很多客户在采购新车、处理旧车的时候，都与您一样关 心价格问题，其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外 两个非常重要的风险成本和时间成本。” 销售：“我们东风日产**专营店就是降低您风险成本的最佳选 择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处 理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找 他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！另外， 我们提供的一站式置换服务，也可以帮您节省大量的时间 成本。” 销售：“张先生，您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我 们的置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您所付出 的支付成本是最公正的！” 小组讨论客户询问最多的关于置换的问题有哪些？ 试用垫子结合标准制胜总结应对的话术。 任务： 将以上话术牢记于心，并能把标准制胜的原理灵活运用。 引见评估师 结合置换应对电话咨询 旧车不在不引见 引见评估师的条件： 天籁保有客户购车方式调查 天籁置换统计 二手车置换业务的意义 由天籁保有客户调查看置换 2 置换业务必将成为新车销售的重要手段之一！ 当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定东风日产的新车！ 朋友 亲戚 二手车市场 处理旧车 （将旧车卖给） 选择新车 旧车出售后， 购得新车 二手车置换业务的意义 为什么要由销售顾问来担当置换业务 3 处理旧车+购得新车 东风日产置换业务 选择新车 销售顾问运用东风日产置换业务标准动作，引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！ 2008年东风日产乘用车公司置换政策 置换业务正式成为销售部工作项目 为销售顾问提供一套完整的置换业务标准动作 出台一套对销售顾问置换业务工作的考核方案 二手车置换业务的意义 为什么东风日产乘用车公司做出如此重大的政策调整？ 为什么要由销售顾问来担当置换业务 3 案例 2007年9月，东风日产近三分之一的专营店在全国各